随着新医改的不断推进，我国中药行业迎来了新一轮的整合期，大型中药企业扮演了整合者的角色，通过兼并重组扩大企业经营规模。值得注意的是，中药饮片行业由于GMP等行业规范政策的出台实施，其中蕴含着更多的整合资源与并购机会，在急促的行业整合中，中药饮片正迎来一个产业升级的良机。

有专家指出，随着饮片市场的逐步规范和产业升级，预示着饮片行业发展已经进入了一个黄金时期。而且，从饮片市场的发展趋势看，尤其是在零售终端，中药饮片将大有可为。

作为国内中药饮片行业的领跑者和唯一一家上市公司，康美药业无疑是近几年最闪光的企业。作为从上市之初主营抗感冒药、降血压等药物的化学药企业，现已扩张成打通上下游产业链的中药企业，形成“中药材、中药材交易－中药饮片－医院、OTC、消费品”的产业链一体化发展模式。　　

战略眼光

中药市场资本动作频频　　

在创建康美药业之初，公司的“舵手”马兴田就意识到科技对于企业的重要性，并把它置身于企业发展的核心地位来抓，其中最重大的举措是成立技术中心和工程中心。两个中心的良性运作为公司的发展提供了源源不断的动力，设立博士后工作站、增购技术设备、提高科研水平……这一系列的举措让康美药业在短短几年内就拥有国内规模最大、起点最高，实现中药饮片产业化、规模化的国家大型现代中药饮片产业化示范基地，是我国首批3家试点通过国家中药饮片GMP认证的示范企业之一。

成长为中药产业龙头企业，康美药业并不满足现状，而是继续立足医药，加大战略转型、战略投资和产业资源整合，加快拓展上下游产业链，走出广东、布局全国，积极推进中药标准化、规范化及现代化进程。2010年，医改新政颠覆了整个医药产业，康美药业又频频出招，再次以战略的眼光提出：创新中医药全产链，与行业渠道和终端建立双赢的合作新模式。

对于如何实现这一新目标，康美药业底气很足。事实上近两年来，其在中药市场的扩张一直在进行着，经过2009年的一系列大动作，康美药业贯通中药饮片上下游“中药材－中药饮片－医院”的全产业链模式已初步形成。康美药业近两年在资本市场上动作频繁，继成功收购了四川滕王阁制药有限公司和四川保宁制药有限公司100%的股权之后，公司将对滕王阁制药、保宁制药的生产设施进行扩建及改造，公司拟投资30，000万元在四川省阆中市建设中药饮片及中成药等生产项目，整合和扩建中药饮片加工、药材提取以及中成药生产线，在阆中投资建设毒性饮片生产供应基地。此举在于使饮片生产布局更加合理，同时能够实现中药产业链一体化经营模式。

在打造上游的药材贸易的同时，康美也在积极布局下游产业链。2008年公司斥资6亿元在普宁建设新的康美医院，建成后将成为普宁地区唯一一家以中医为特色的三级甲等医院。据了解，普宁市及所辖县区人口共230万，但病床数不足2000张。康美医院建成后将拥有900张床位，康美已和广东省有关医院达成合作意向，聘请专家应诊并实施院际间的人才调剂，同时以优良的待遇和环境吸引优秀医师，一期工程明年初即可投入使用。

康美药业还与广东一致药店有限公司、深圳市海王星辰医药有限公司等医药零售连锁企业开展中药品类战略合作，采用“店中店”和“中药专柜”等方式拓展连锁药店网络的营销渠道。

除了组建OTC团队进行专业推广外，康美药业还专门设立了深圳市康美人生医药有限公司，通过开设“康美人生”品牌旗舰店的形式自建销售终端，销售部分贵细滋补中药材和中药饮片。公司还不断加大“新开河”、“菊皇茶”、“加州宝贝”、“康美汤料”等保健食品在大型超市、终端药店等销售渠道的推广力度。　　

中药营销

品类调整契合药店多元化　　

如果说全国性的扩张之路让康美药业贯通了上下游链条，成为中药饮片行业的领军者，那么他们近两年来携手各路终端和专业媒体，整合产业链资源，不断探讨工商营销模式的创新则可成为新时期的中药企业的借鉴。

新医改对零售药店的冲击使得其亟待寻求新的增长点，回归中药及其衍生保健系列产品带来的高利润空间和品牌效应，成为多元化下零售企业经营新的制高点。2009年5月7日，国家中医药产业规划公布，其中明确提出扶持中医药发展，将推进实施中药材生产质量管理规范，加强对中药饮片生产质量和中药材、中药饮片流通监管。业内认为，政策的落实将有利于中药饮片行业的发展和整合，资源将向大型中药饮片企业集中，康美药业等大型中药饮片企业将从中受益。而有条件的连锁药店也将迎来饮片销售的新时期。 

在国家大力扶持中医药产业的政策背景下，中药饮片市场迎来了前所未有的发展机遇；随着社会的发展，健康保健意识日益增强，自我保健需求不断提高，中药饮片释放的市场需求已经触动了产业营利模式的神经，未来中药饮片市场潜力巨大。在国民越来越重视养生保健的浪潮下，开发中药饮片的下游产品无疑也更具经济效益和品牌效益。

不过，对于中药饮片经营，连锁药店老总们担忧的主要有两点：一是目前市场上的中药饮片质量参差不齐，药店经营中药饮片的前提是对饮片进行质量等级划分；二是药店经营中药饮片到底能赚多少钱，实际上，为什么饮片在药店零售业会被忽视也说明了存在利润率较低的问题。中药饮片进入基本药物目录，在提高报销比例的同时(报销比例从85%提高至100%)，更将消费对象下沉至社区和农村，消费市场扩大。中药饮片进入医院市场一般不需要通过招标采购方式，而是由医院直接确定供应商与价格。医院市场销售加价比例也高于一般药品，目前广东省中医院中药饮片进价加成比例为25%。

在黄泽骎看来，今天连锁药店多元化经营，指的是连锁药店在其主要经营业务中加入非药品营销的业务或者服务，以扩大营业额，增加效益。新医改的一系列改革，尤其是基本药物制度的实施，正促使零售药店进行商业模式转型，而大部分连锁药店选择了“多元化经营”的商业模式。

据了解，目前康美药业的中药饮片业务在行业中处于龙头地位，可生产各类中药饮片1000多种，共1万多个品规，2009年中药饮片销售收入为8.7亿元，产销规模排名行业第一。从市场份额来看，公司在全国市场约占2%～3%的份额，占广东市场近30%的份额。而为了适应零售药店的产品线，康美药业也在着力进行产品结构的调整，在原来生产的1000多种中药饮片的基础上，扩大和补充了参茸、贵细药材和健康食品系列，并从产品定位、合作模式，到OTC推广营销形成了一整套的方案。　　

商业模式

“三名战略”成终端攻略　　

今天，已经迈向多元化的连锁企业经营者都在思考，未来工商合作的发展之路在哪里？随着医药行业竞争的加剧，上游工业企业与药店终端的关系也越来越紧密，主动合作越来越多，这既是竞争的需要，也符合市场的发展规律，由此“康美特色”的商业模式也应运而生。而在这条中药全产业链的价值创新上，连锁药店占到越来越重的比例。

连锁药店是中药饮片的销售终端之一，国家推广中医生坐堂更将拉动药店饮片消费。康美药业实施强强联手战略，相继与成大方圆、漱玉平民大药房、湖南益丰、石家庄新兴等国内大型连锁药店开展中药品类的战略合作，加快了康美药业以医院终端销售为主的营销网络向OTC和消费品市场的延伸步伐，全面提高了中药饮片的市场占有率。康美药业“店中店”合作模式将实现连锁药店大规模覆盖，这将进一步增强“康美”品牌的生命力。

为适应现在药店的多元化经营需求，促进连锁药店回归中药及其衍生保健系列产品带来的利润空间，近年来，康美药业陆续开发了“西洋参含片”、“菊皇茶”等系列产品以及新开河品牌系列产品，而对于新涉足的中药饮片保健系列，康美药业的品牌定位为现代中药下的健康、时尚、环保的现代中药养生品，主要目标人群瞄准有养生需求的中高端消费人群。

 其次，在营销上创新。事实上，早在2009年，康美药业与深圳一致合作的“店中店”模式就作为厂店合作的创新之举为业界所瞩目。康美与一致药店开展了为期5年的中药品类战略合作，一致所需的中药品类商品全部由康美药业公司提供，同时，康美对一致旗下的所有门店进行“店中店”和中药专柜的统一规划和装修。

自2010年起，康美药业就对OTC市场制定了“名店+名企+名品”的合作战略，精选各区域市场品牌连锁药店为战略合作伙伴，以中药养生文化推广策略为主线，通过品牌营销进行系统推广，促进双方在区域市场上中药产品的销量，提高合作门店的影响力。在每年的康美中药节上，还推出了“二十四节气养生”营销策略，即由康美养生专家根据节气特点，按照一个养生主题，每个节气主推1～3款养生组合，满足消费者养生需求。这种营销战略，既能解决药店中药营销问题，提高销量及知名度，又能培育消费者养生观念，受到了连锁药店和消费者的普遍赞誉。