经过多年发展，药品零售行业的竞争早已白热化。但是，竞争仍停留在较低层的价格战上，至于高层次的差异化竞争，虽有口号和苗头，但鲜有成功案例及佼佼者。

药品零售业使用以价格为主的促销方式，经过多年的市场洗礼，价格促销目前仍在使用，一方面说明此方式的有效性，另一方面也说明目前尚未有更好的方式予以取代。在此，笔者不妨把目前市场上所使用的促销方式进行罗列、分析及总结，供同行参考。

 降价 降价是促销最为原始的手段，也最直接、最有效。原价8.60元，现价6.80元，降价幅度不一定很大，但竞争使得药店“血拼到底”，这类直接降价式的拼价，一般选择顾客最为敏感的品种，牺牲利润以换取客源，从而拉动其它品类的销售。

 打折 打折相对比直接降价来得委婉些，但在操作上难免会有一刀切的麻烦，虽可只限会员商品、保健食品、中药参茸或医疗器械等品类参与，但很多时候顾客并不买账，有些药品超市采用所有产品直接给予折扣销售，其利润也未见提升。

捆绑 捆绑限于同品牌、同商品、同规格来操作，或三、或五、或十个单位为一组，加大顾客的单次购买量。此操作多见于高毛利商品、库存量大的商品系列，同时，此方法也减轻了顾客因某种商品再去竞争对手处“货比三家”的冲动。

组合 根据消费者的购买需求或自身的推介，将同品牌或不同品牌的商品按功能需求加以组合，制定出更适合顾客需要，或更适合患者病情的组合套装，也是联合用药最为常见的一种促销形式。

买送 如买一送一、买三送一等，此种送法仅限于送商品原品或专为该商品开发的赠品，以达到顾客所购商品延长增量或互补的目的，以吸引消费。

买赠 买满38元送洗洁精1瓶、买满98元送太阳伞1把、买满168元送纸巾1提等……前提是特价商品不参与，以诱导顾客消费，从而提升客单价。

买换 买满100元加2元即送洗手液1瓶、买满200元加5元即得香米1包……此举在保证提升客单价的同时，以另一种形式销售更多的商品或消化更多的库存。

现金券（抵用券） 用DM单上的印制现金券（抵用券）或直接制作的购物券，设置一定金额后直接用于现场商品的换购，从而获取人气。

  以上的促销方式都是以牺牲利润来达到目的的，因此，以价格战来进行的促销活动是把双刃剑，做好了，客流与销售都会有所提升；做不好，只见客流，不见销售额与毛利，促销就陷入“不做等死，做是找死”的困境，故建议同行慎用。

专家点拨：各显神通，人有我优

鉴于此，药店促销还是那句老话：应在差异化上多做文章。

客流量与客单价都提升的促销才是成功的促销，而差异化促销不是简单几句话就能说得透，得“八仙过海，各显神通”，为达到留住顾客与创造顾客这两大目的而各尽所能。

其中，在“留住顾客”这一环节上，除上述价格战的方式外，更重要的是员工具备专业知识与亲情化服务；而在“创造顾客”环节上，各商家所使方法却大相径庭：有免费派发赠品，以吸引人群排长龙；有靠人力举牌宣传，以吸引眼球的招摇过市；有深入居住区或集市，面对面沟通的社区活动；有增进健康常识的健康讲座；有类似于唱红歌等形式的主题行销；有参与体验式的“放小抓大”；还有高调的媒体宣传“广而告之”……

 差异化就是要做到人无我有、人有我优，无论在门面形象、环境氛围、商品选择、顾客服务、促销宣传等方面均要做到标新而不立异，有舍有得，在舍与得的过程中创造并留住顾客。促销不应只停留在拉动短时销售上，重要的是在拉动销售的同时保住毛利，且活动结束后，门店的客流不降反升，这才是促销的最大目的。