按医院模式运做商业
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目前医药营销中的渠道主要借助与医药商业公司（包括调拨及纯销型的各类商业公司）这一平台，特别是在新医改的环境下，商业公司在医药营销中充当十分重要的角色。如何理清商业营销思路，将商业管理与医院管理进行对比、借鉴，化繁为简，值得我们去思考。笔者根据多年经验，现将商业管理经验与大家一起分享：
商业公司人员结构及位置关系
商业公司中有决策层面的VIP三员（或称大三员），包括总经理、采购经理（总监）、销售经理（总监）。还有执行层面的小三员，包括采购员、开票员、业务员。具体结构图如下：
商业公司各级人员的作用
掌握了商业公司的人员结构后，必须了解商业公司各级人员在销售中的作用，因为只有了解了商业公司各级人员在销售中的作用后，才会有目的进行客情维护、政策宣传，并根据其作用的大小、主次进行分类，对各人员有侧重宣传、执行公司的相关政策。
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客户 |
作用 |
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总经理 |
政府关系的利用、搜集市场信息 行政干预我生产企业产品销售，排他性合作的决策权 帮助我们开发市场 将公司产品纳入商业公司内部考核 |
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采购经理 |
行政干预我生产企业产品销售，排他性合作的建议权 帮助我们开发市场 我公司产品纳入商业公司三员考核 |
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销售经理 |
竟品排他，首采 帮助我们了解同类产品采购情况，挤占竟品份额 |
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库管 |
了解竞品销售情况，提供产品流向等重要信息 |
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三员 |
真正产生销量，首推生产企业产品，排他性合作 帮助我们开发市场，增加覆盖率和销量 了解竞品销售、市场推广等信息 |
医院管理模式运作商业
以商业客户为产出单位，将运作医院的思路运用到商业客户管理中。将商业管理与医院管理进行对比、借鉴，形成独特的商业销售模式。例如针对商业公司总经理即可按医院中的院长管理模式进行管理，如此类推，详见下图：
商业VIP及三员管理
在掌握以上商业各人员关系及借鉴医院管理思路之后，对商业客户中的VIP及三员进行管理，达到销售促进的作用，我们必须对商业客户中的VIP及三员的需求，并根据需求的侧重方向，有目的，有计划地开展各种针对性的市场活动。
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客户类别 |
需求 |
策略 |
销售促进的形式 |
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总经理 |
1、企业规模及企业愿景 2、企业的发展战略 3、医药行业最新信息 |
厂商共赢 |
1、聘为企业顾问 2、回司参观，访问 3、举行高峰论坛 4、公司高层周期性拜访、沟通 |
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采购经理 |
1、企业产品的结构及类别 2、企业产品激励政策 |
情感营销 政策激励 |
1、企业俱乐部 2、差异化的激励政策 |
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销售经理 |
1、企业产品促销政策 2、企业产品的推广策略 |
情感营销 活动支持 |
1、企业俱乐部 2、差异化的激励政策 |
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商业三员 |
1、产品促销政策 2、活动开展的新颖性、周期性 |
情感营销 活动支持 |
1、建立三员信息档案 2、三员分级奖励政策 3、三员系列POA活动 |
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库管 |
1、产品促销政策 2、活动开展的新颖性、周期性 |
情感营销 活动支持 |
系列POA活动 |
责任编辑：露儿
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