2月22日,广东大参林召开供应商答谢会,广药、哈药、太极、石药、众生药业等国内知名企业高层悉数到场,逾千人的会场座无虚席。

自有品牌式微

早些年在平价药店低价促销知名品牌盛行的时候,工商关系一度紧张,而后随着药店理性回归,工商关系有所改善。近年迫于生存压力,不少药店为了提高商品毛利,大力发展自有品牌,药店黄金陈列位置为自有品牌商品让路,有的药店甚至把毛利偏低的品牌药下架处理,深深伤害了上游供应商。而缺乏品牌药支撑的药店,久而久之,也遭到消费者质疑。此时,国内许多知名零售药店巨头却保持了相当的清醒,即使毛利下滑也没有随波逐流,始终与优质知名供应商保持着良好合作关系。

记者发现,工商之间经过多年磨合后,“吹尽狂沙始到金”,自有品牌之风日渐式微,不少一度向知名品牌说“不”的药店也在理性回归,黄金陈列位置重新向品牌产品张开怀抱。而捕捉到零售商之变的上游企业也适时调整销售策略。

江中药业总经理刘辉在成大方圆8周年庆典上致辞时曾提及,连锁药店的执行力十分重要,这是工商双方合作愉快的基础之一。这一观点代表了上游企业的普遍心声,大企业更乐于与规模大、直营店占比大、门店执行力强的连锁药店强强联手、深度合作。

记者私下了解到,一些上游供应商已为此调整销售策略,以往为了开拓市场,不惜到各地开设办事处。而今,只需保留部分办事处,更多的精力放到了与连锁药店总部的深度合作上。在他们看来,那些版图向全国延伸的连锁药店,通过较为高度统一、快捷的商品流向,可将其产品源源不断地向全国输送。而这些大的连锁药店,在专业服务上的优势也更加突出,可深化产品的分销力。记者从大参林集团总经理柯康保处获悉,目前在大参林的销售中,单品年销售额超过500万元的就有五六十个,“最高的一个单品年销售额是3700万元”。如此令人振奋的业绩,令上游供应商更加坚定地走与大型连锁药店总部的深度合作路线。

零售主动出击

在这场理性回归中,零售药店也主动出击,期望在工商合作中获得更大的双赢。柯康保与记者谈到未来与工商合作的计划是:“将更加重视与名优品牌的深度合作。”他表示,大参林将会在平衡考虑供应商、顾客和企业自身的三者关系下,制定更多互惠互利的新举措,对优质产品和品牌产品进行深度分销,争取在门店创造更广阔的合作空间。为配合这些举措,大参林将会强化团队执行力,进一步扩大门店网络规模。

近年来,为了迅速扩张规模,大参林不断培养人才、追加投资,通过开设直营门店和并购、控股等手段,从广东大本营不断向外渗透,门店从2008年底的500家发展到2010年突破1000家,旗子插到广西、福建、江西、河南、浙江等地,2010年销售额突破30亿元,在全国的影响力迅速凸显。2009年12月11日,大参林以广东大参林连锁药店有限公司为母公司,成立了集生产、物流、销售为一体的集团。大参林集团董事长柯云峰在2009年初时曾发宏愿:要在未来5年内实现门店数过5000家、销售额超过100亿元的目标,如今正在向目标步步迈进,在此基础上,业务还向上游渗透。

业内人士认为,在医药商业流通变革提速、终端集中度不断提升、上下游互相渗透增多的大背景下,工商关系将迎来新一轮的良性发展。