三金正在进行渠道控制营销工作，渠道这一块据说已交给另一家公司操作。对于终端管理。我在广州进行了小规模的终端走访工作，西瓜霜系列产品终端呈现的问题和品牌普药的问题类似，以往大家都认为，终端管理的核心是客情，其实是一种误区，终端管理的核心是“保证终端利润”，只有终端有利润保证有钱赚，终端才会积极配合做陈列，做终端包装，积极进货，不诋毁该产品，这也是为什么“维价工作”成为每位OTC营销人员每天念叨的事情。但维价工作大多数OTC企业进行得差强人意。三金也不例外，怎么在维价工作进行得不力的情况下，保证终端的利润？

策略核心

 变西瓜霜系列产品低毛利单品为高毛利产品组合，增加终端利润。可以以一款单品在区域市场进行尝试。

 操作步骤

1 终端分类

 终端分三类：

（1）执行力强管理严格的连锁，如深圳海王，湖南老百姓，珠海嘉宝华等。

（2）执行力弱管理稍松散的连锁，如珠海济生，广州大量十几家店的小连锁等。

（3）个体单店

（4）城市第三终端。

 根据不同终端情况，提出不同的解决不同策略

2整体策略：

打造高毛利产品组合   

3管理严格的连锁：

一般来说，执行力强的连锁管理严格，对主推什么产品，以什么产品聚客，总部有统一部署，且店员严格执行。

怎么操作：

和连锁总部谈判，在三金大量批号产品中选出几个高毛利连锁感兴趣的产品，在连锁终端销售，利润尽量满足连锁要求，不要求赚钱，连锁利润分两部分，固定利润和返点利润，考核提出要求，例如：“连锁说，我要求80%的利润，没问题，但我们先50%扣出货，30%作为考核返点，西瓜霜系列的销售要达到一定的量，否则在30%的返点利润上进行部分扣除。

有人认为，一个高毛利产品可能拖动力不够，我们可以用两个甚至更多的高毛利产品进行拖动。

4管理不严的连锁：一般来说，管理不严格的连锁会出现的上有政策，下有对策的情况，药店店长和柜长会根据自我利益来决定主推什么产品。

怎么操作：

在按照上述管理严格的连锁考虑连锁总部利润的操作基础上，增加店长和柜长利益考虑。投放1—2个处方类普药高毛利产品给柜长挂金。另外投放1－2个普药给店长挂金，所有的考核都对西瓜霜有量的考核。

5个体单店：

和个体药店打交道，老板客情很重要，在客情基础上，每家店投入1—2个高毛利产品，和连锁的操作模式一样，提出量的要求进行打包的考核。

 6 城市第三终端（包括个体诊所，厂矿医务室等）

该终端的特点是产品只能进就能销，和个体单店打包考核模式一样，配合分销，提出量的要求进行打包的考核。

7注意

（1）操作连锁时，如果几家连锁药店的大部分门店在同一个商圈内重复布点，在品种上要形成差别，不能让连锁之间在进行主推竞争，这样可能哪家都上不了量，且会搞乱价格，对西瓜霜的带动作用就很小。 

（2）在操作前，各地区域经理拿着产品样盒，先和药店老板，店员店长，连锁采购沟通做终

     端调研，确定各区域内的投放的高毛利品种。

（3）建议先做区域样板尝试，稳扎稳打。 

补充：上高毛利三线产品除可以解决终端利润问题外，另外可养活OTC代表服务品牌产品，对西瓜霜系列产品薄弱市场的提升意义巨大，一举多得，后面将详细阐述。