“狗样的生活”：就为产品有个好销量

药品放在门诊药房的柜台有3个多月了，可我的药只销售了不到10盒。去问药剂科主任，他告诉我医生都不愿意用。我马上意识到自己在科室医生这一关没做好。

和医生之间的讨价还价容易得多，医生也是心照不宣。两次下来，我们就把回扣的条件谈好了，20%直接给医生。

拉上这些关系后，我的药的销量终于上来了。依葫芦画瓢，我把科室里面其他的几个医生都这么搞定了。剩下的日子就容易许多，我像耗子一样成天泡在医院里，处理好方方面面的关系。如果门诊柜台缺货，就是打点采购员，药剂科主任周末要我去唱歌，那是要我埋单。当然，院领导那里也是需要隔段时间去拜访一次的。

辛辛苦苦做了一年，药也进了三家医院，该送的红包都送，医生的回扣也准时到位。本以为，剩下的日子就是在家里躺着数钱，但现实是残酷的，药品的销售并不像我想象的那么好，我做的是治疗心脏病的化学药，进这个医院的就有好几种。虽然这个药的用量都很大，但显然大部分使用的是竞争产品。我能给回扣，竞争对手肯定也能给，且力度高于我，换了我是医生，也是没有理由多开我的药。

愁了几天，只好又找同事支招，她建议重点攻关科室主任，因为科室主任会定下本科室用药品牌的基调。如果搞定科室主任，就能解决上量。经过一番打听，了解到他喜欢打网球，我就苦练网球，给他买了最好的网球拍，每个周六陪练两个小时。有一次，他老婆出差，我只好帮他把衣服拿回家让女朋友帮他洗；他要出差，我开车送他去机场；他想要打高尔夫球，我就去排场地；他家的年夜饭，都是我给他定好位。

每每想起这样的生活，就是一阵心酸，但过后还是不得不主动嘘寒问暖。好在，付出终究是有回报的，短短三个月内，销量从每个月二十多盒，飙升到三百多盒，拿到奖金的时候，自然是开心的。偶有一天读朋友的博客，上面说到“像狗一样的生活”，我心情一下子又沉重起来。

柳暗花明：帮医生修改和发表洋论文收到奇效

为了能拿到奖金，我还是积极地为主任做这做那。但随着行业竞争日趋激烈，其他公司都能做到我这些，而且有些医生也不希望和医药代表走得太近。为了能长期跟主任医生保持良好关系，我到处寻找解决方案。就在我为此苦思冥想的时候，一个偶然的机会给我带来了转机。

那一天我去拜访一家业绩不好的医院，刚见到科室主任，还没来得及说上一句话，他说很忙，就把我打发了。正出门，看到一年轻小伙也来拜访科室主任，看打扮，就知是一个还刚入行的新人。于是我就在门外面偷偷听了一下他们的交谈。让我吃惊的是，主任的态度来了一个很大的改变，主动和这个年轻人打招呼，看起来很熟，而且从主任的态度上来看，更像是主任有事求他。

等年轻人出来后，我主动上前打招呼，互换了一下名片。他叫张X，公司从没听说过广州意诺生物科技。猜想是竞争对手，细细一聊，发现他居然不卖药，而是主要帮医生修改和发表SCI论文，而这个东西现在的医生评职称很需要。他是负责广州市场，也是第一次和这个主任见面，在这之前通过两次电子邮件。

晚上回家，我立刻上网搜索SCI论文的信息，SCI（Scientific Citation Index)是美国科学信息研究所（ISI)编辑出版的引文索引类刊物，创刊于1964年。印刷版、光盘版从全球数万种期刊中选出3300种科技期刊，涉及基础科学的100余个领域。每年报道60余万篇最新文献，涉及引文900万条。进入SCI这一类刊物的论文即为SCI论文。发表SCI论文是很多基础研究领域博士生取得博士学位的必要条件，也是联系出国深造时使国外导师了解自己的最好方式，在国内，特别是医生，SCI论文是主任晋升职称的必要条件，它的价值远高于国内核心期刊，所以主任才那么重视。

弄清楚原因之后，我开始琢磨，如果我能给医生免费提供修改和发表论文的服务，是不是就会有更多和医生或主任接触的机会？我们之间的关系是不是会更加牢固？当然，最后为这些服务埋单的还是我，希望它的成本不高。

接下来的事情就简单多了，向张X进一步了解该公司的情况和业务范围。他们的母公司在美国，期刊编辑也都在美国，价格比我想象的低得多，发表一篇文章也就是我请医生吃顿饭的钱。此外他们还能办理出国留学，给医生联系国外医院交流访问，也就是做访问学者等等服务。于是我新的销售武器理所当然让我在竞争中脱颖而出，而竞争对手始终也没弄清怎么回事，我窃喜！

金盆洗手：做医药代表挣出留学费

后来见到科主任，介绍产品和公司的时候，同时介绍发表论文的服务，而且是免费的。然后介绍帮助其子女联系出国或者给联系去国外做访问学者，对方马上就表现出非常大的兴趣。本来只答应跟我谈1分钟，结果谈了有半个小时。进货的事情也就顺利很多。

接下来，主任比我还主动。第二天就把他自己的论文发过来给我，同时告诉我，不用担心进药的问题，肯定是要用的。论文的修改到发表，前前后后用了近一年的时间，金钱的代价大约是几千元。在这一年里，主任没让我请他吃一顿饭，我的产品在该院的销售量稳步上升。一年以后，主任又需要发表第二篇论文……如法炮制，我的药三个月时间内又进了5家三甲医院。

这么做了有5年，我赚了不少钱，比我开始想象的要多得多。觉得是时候换一个生活环境，走出去看看更大的世界，提升下自己了。

于是从参加英语培训班开始，考了GMAT。帮医生掏钱买了那么多回服务，赚了足够支付我出国的学费和生活费，现在终于可以自己给自己享受一次申请留学服务，让意诺生物帮申请了美国一个商学院的MBA。他们的服务很快很到位。不久， 我就拿到了美国纽约大学的MBA Offer， 开始了我新的生活。