嘉 宾：傅德新 九州通集团连锁总部常务副总经理

刘玉平 江苏恒泰医药连锁有限公司副总经理 

非药销售在各地遭遇政策壁垒，多元化经营工商对接不畅，多元化产品的理论体系不够清晰、品类结构混乱且缺乏品类管理，这些都是本次“药店多元化经营困局”系列报道中提到的，也是药店多元化进程中不得不直面的问题，药店经营者究竟该如何解决？

 本期有两位专家从经营实战角度，都给出自己的观点。

STEP1：市场定位认清三大影响因素　　

主持人：我们连续讨论了三期药店多元化困局问题，您能否总结一下目前有哪些因素影响药店多元化的市场定位？

傅德新：我认为主要有三方面因素影响药店多元化的定位：一是政策因素。有些地区社保部门禁止医保定点药店销售非药品的做法直接影响了药店的多元化发展。个人认为此种做法太过武断，原因在于：1.消费者在药店消费医保卡时使用的仅是个人帐户部分，而非统筹部分，消费者有权支配个人帐户部分用于健康保健型消费；2.药店多元化发展是市场发展所趋，发达国家药店全是多元化经营，这种政策干预不是很妥；3.社保部门可采用其他监管措施来规范，而不应阻止药店实行多元化发展。

二是市场因素。从目前我国消费习惯及国情现状判断，药妆店发展尚需时日，药店多元化转型还需按照国内消费习惯逐渐转型才能有所发展。

三是产品因素。不论是药妆产品、保健品还是医疗器械，专供药店销售且质量有保障的产品还不多。比如国内专业生产药妆的厂家还很少，不能形成体系。而保健品多是非国食健字的产品，整体市场比较混乱。

刘玉平：是的，从实际经营来看药店的多元化还处于摸索阶段，可以说还没有准确定位，无非是增加一些药妆、有机食品、日化用品，没能与快销品行业形成差异化，高度类似。而且，药店多元化的产品没有真正与医、药、妆结合起来，药疗与食疗也没有结合起来。

 STEP2：三大品类医、药、妆结合的第三种业态

主持人：一方面是遭遇地方政策壁垒，一方面渠道开拓不力。那么对于药店来说，是学化妆品专业店那样用品牌带动销售，还是学习普通的商超经营模式？

傅德新：我认为药妆、保健品和医疗器械是最好和药品销售嫁接的非药品类。虽然国内药妆生产线少，国家也没有明确定位。但我认为利用品牌路线，经营模式学习化妆品店或者商超对药店经营本身来说，结果都是一样的。在目前阶段，只要有利润，又便民，就是药店可以去尝试的。

刘玉平：药妆店的确是连锁药店多元化的主要项目，但药妆店不应仅仅是设立化妆品专柜，卖一般化妆品那么简单。药妆店在国外是有别于大型超市和便利店之外的第三种业态（也叫个人护理品商店）。药妆店是一个有机的整体，它包括门店的定位、采购、宣传等方面。

国内药妆店一种是由化妆品牌企业租赁药店的经营场所，自主经营，自己派专业人员进药店做经营，只需给药店交一定数额的租赁费；一种是药店引进一些中低档的化妆品自己经营。这两种模式都存在经营人员不专业，不能给顾客专业的体验、服务和指导的问题。药妆店没有从药学的角度，把医、药、妆结合起来，形成药妆店与商超、化妆品专卖店差异化经营和差异竞争，与真正的药妆店还有很大的距离，甚至可以说没有成为真正意义上的药妆店。　　

 主持人：如果说药妆是概念影响了准确定位，那么保健品和医疗器械这两个品类，目前在药店的销售参差不齐原因何在？从具体的经营策略来看，应该如何应对？

傅德新：保健品和医疗器械这两个品类目前在药店的销售参差不齐，主要原因有两个：1.产品本身质量不高，鱼龙混杂。2.大的厂家不多，厂家没有成形的销售、培训队伍。其实，目前也有做得好的保健品企业，有的已经在创业板上市了。医疗器械的市场也一样。因此从经营策略上而言，我认为必须保质量，以与品牌厂商合作为主，这是发展趋势。

刘玉平：保健品、医疗器械的销量大小，主要依靠店员的专业知识水平的高低，能不能正确地向顾客介绍商品的用途、功能、对患者的病情能起到什么作用。我认为，药店要进一步加大对店员保健品知识、医疗器械知识的培训力度，医疗器械要设立顾客体验区，借鉴“喜来健”的销售模式，保健品应陈列在店堂的主要区域，吸引顾客眼球，形成视觉冲击力，并加强店员保健品与药品配伍、关联销售方面的知识积累，定出销售指标，并分解到个人进行考核；主要在人员素质、商品陈列、POP三个方面下功夫，进一步提高经营能力。

STEP3：工商协作求共赢才能双赢

主持人：很多药店经营者在谈到非药销售时，都表达出一个观点：需要上游厂家多多支持，但似乎厂家一直做得不到位。您对这个现状如何看待？

傅德新：我认为这得从两方面来看。上游厂家支持当然要到位，药店配合也很重要。只有共同协商，求共赢才能双赢。药店不能一味去要求厂家。

刘玉平：事实上，连锁药店保健品的销售一般都与厂家进行合作，只是药妆、医疗器械在药店虽有一定的销售，但销售数量、销售金额不大，厂家是没有支持的。吸引非药厂家的支持，药店可以集中一两个品牌进行销售，达到一定的销售额，就会引起非药厂家重视，这样就可与非药厂家谈合作、谈条件、谈价格，谈双方进行品类管理方面的更进一步合作。非药厂家也要依靠药店进行最终的销售。　　

在多元化产品的经营策略上，药店应以与品牌厂商合作为主，这是发展趋势。在经营模式上，无论是化妆品专业店的品牌策略，还是普通商超的大众路线，在目前阶段，只要有利润，又便民，药店都可以尝试。

——傅德新　　

药妆店应从药学的角度，把医、药、妆结合起来，形成药妆店与商超、化妆品专卖店差异化经营和差异竞争。

——刘玉平