2010年开局之际，将迎来全国各地基本药物招标的执行。由于各地基本药物招标中配送商的选择少则十几家，多则几十家，加之“原则上只委托一次”和要求覆盖所有的试点医疗机构，生产企业将不得不在一个省选择多家配送商，甚至数十家，此规则将对生产企业目前的渠道整合理念带来前所未有的挑战，现有的基本药物配送格局和生产企业的渠道结构将发生彻底改变。

渠道整合燃眉　　

曾几何时，改革开放打破了原有的国家计划经济时期的三级药品配送体系，各地的药品批发企业如雨后春笋般发展。没有了级别的限定，所有的药品批发企业在同一个水平面上进行市场竞争，此时的生产企业为了扩大销量，大力发展一级经销商，有的企业达到了上千家。随着我国医药市场的逐渐发展，人们的市场意识也越来越成熟，一级商过多所带来的负面影响也越来越大，生产企业开始注重渠道效率和渠道风险的控制，渠道整合的概念被越来越多企业所接受。

渠道整合是生产企业渠道管理的重要内容，旨在通过对渠道的分析、盘点、调整，促使渠道结构合理，提高渠道效率，降低货款风险。近年来，诸多生产企业，尤其是普药大型生产企业，为了降低渠道成本，提高渠道效率，开展了卓有成效的渠道整合：对原有的数百、上千家一级经销商进行了大幅缩减，全国一级商的数量控制在了百家以内，按照销量组合、范围组合、品种组合等方式大力开展二级分销，使二级分销商基本可以覆盖所有的目标客户，将无序、分散、规模小的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道。

目前外资企业的一级经销商每省通常在1~2家，全国30家左右；国内企业的每省通常3~8家，全国在百家以内。该整合是在市场竞争中形成的，优胜劣汰，是相对符合医药市场和生产企业实际的渠道布局。

基本药物制度提出了统一配送的要求，自去年8月18日颁布以来，各地在中央集中采购新规和地方招标探索的基础上，制定了关于基本药物配送商的招标方案。由于目前国家关于基本药物的采购和配送没有统一的规定，各地对制度的理解也大相径庭，因此制订了不同的配送商选择数量及标准，概括起来可以划分为三类：第一类是设定省、地两级配送商，规定每一级的数量，公开招标，而后确定配送商数量，省级配送商进行全省配送，地级配送商进行地级配送，医疗机构在中标企业中进行选择，全省的中标数量通常在20~30家左右，如湖北、江西、云南省等；第二类是不作省、地级的划分，全省对配送商统一招标，按照区域报名，每个区域确定规定数量的中标配送商，医疗机构从中进行选择，每个地区确定的数量各省不等，通常为3~5家，医疗机构从中选择1~3家，全省中标数量通常在40~60家不等，如江苏省等；第三类是对配送商的选择门槛较低，只要符合要求就可入围，由医疗机构或当地卫生机构在其中选择，如广西、浙江等；广西入围120家，浙江则213家；第四类全省或市选择固定数量的配送商，如河南讨论稿中的12家等。

无论哪一类，都要求生产企业直接配送或委托中标的配送企业配送，生产企业在每个省委托的配送企业将都不会少于10家，有的省份会达到20家以上，如果这样，一个生产企业的配送商数量在全国将会达到400~500家，甚至更多。这将使众多企业辛辛苦苦通过几年的渠道整合，努力搭建的合理的渠道结构，在一夜之间土崩瓦解。

应引入市场竞争机制　　

 生产企业将如何面对？是坚持分销整合，还是被迫广泛开户。很显然，这不是生产企业可以自己决定的。这不由令人疑惑，是政策的制定者脱离实际，不了解近年来生产企业渠道整合的实际和效果，还是错误地理解了新医改减少流通环节的含义。如不正确认识新医改减少流通环节的含义，将使药品供应保障体系的建设倒退，生产企业的渠道结构将面临重创。

“流通环节过多导致药价虚高，因此坚持原则上只委托一次，不允许转配送”貌似合理。目前我国药店的配送体系通常为1~3个中间环节，但同一药品，价格却大大低于医疗机构的价格，可见药价虚高与流通环节的多少没有直接关系。生产企业直接配送，中间没有了流通环节，药品价格应该最低，但事实并非如此。生产企业直接面对所有医疗机构，医疗机构直接从中标厂家购进药品，不仅不现实，而且配送成本远比使用目前的配送体系供货要高，这是一个不争的事实。随着近年医药流通领域现代物流的蓬勃发展，药品专业化的配送服务使行业提高整体效率，降低配送成本，减少资源浪费已成为必然趋势。

按照市场规律，流通环节的多少是由生产企业的销售模式和产品的市场竞争程度决定。最优化的流通层级将由市场决定，生产企业渠道的长度、广度，不是政府可以规定的，而是在竞争中形成的。市场竞争、优胜劣汰的结果必将是最有效、成本最低的。因此，在配送商招标的设计中，一定要认识清楚，要减少流通环节，不是减少正常的生产企业的分销渠道和层级，而是减少“走票”、隐性交易的“不正常环节”，且不可一刀切，拔出萝卜带出泥。这样的做法不仅不利于基本药物制度的实施，相反会影响基本药物的实现。