“联合营销”在第64届药交会上成为业内人士关注的焦点之一，被看作当下工商合作的升级版，这种观点属于宏观认识。在此，笔者想结合《中国药店经营2010排行榜》，从微观层面阐述联合营销新思维。联合营销，联合的是双方的优势资源，二者形成合力之后，使双方利益最大化。

为使该观点能解释得足够详细，笔者先对药店进行了分类（见表1）：

按资本来源分的各类型中，所代表的药店在《中国药店经营2010排行榜》中均有显示，笔者重点分析“工业注资型”药店，因为在该排行榜中，该类药房占有很大比重。笔者对该类药房做了详尽搜集和整理（见表2）后发现，该类药房如果能够实现“战略合作”，将使联合营销的优势发挥到极致，给企业品牌、利润等方面带来意想不到的收益。那么“工业注资型”药店究竟具有哪些独特的优势？又将怎样促进双方有效联合营销？

笔者发现，“工业注资型”药店都有惊人的相似：都是先有强大的工业（药品生产），后有零售药店；工业企业都是百强企业；品牌中不乏有“中华老字号”、“中国驰名商标”等强势品牌；企业大多在某一领域独树一帜；产品中均有单品在业内独领风骚；质量大多为该产品标准的制定者或起草者；工业渗透零售业后，工业品牌影响力有机转入零售药店，强大的资本后盾促进药店迅速发展等等，这么多药店的相似之处，为微观联合营销奠定坚实的基础。

微观联合营销合作的切入点， 助“工业注资型”药店与同类型药店，携手工业企业结成战略合作联盟，突出“共享、共赢”主题。在合作体系中，实现产品优化并得到对方药店更多的资源支持，因为这类产品多属于品牌产品，通过联盟可以使品牌产品与品牌连锁药店更加融合，实现共赢，二三线产品也能得到双方的重视，如马应龙产品在千金金沙大药房得到重点推荐，千金药业产品在马应龙大药房也相应得到更多支持。这样使双方的合作更深入，更久远，在高毛利赢利模式下，这或许是品牌产品突围的一种好方法，双方不仅共享渠道，还可共享终端资源，更有利于双方药店品牌形象的整体提升。

合作联盟形成之后，双方要建立健全相应制度，确保联合营销落到实处，形成健康的持续的合作机制。首先建立健全联盟高层会晤制度，加强战略性沟通；其次建立认可制度，使双方产品在冲突的时候，在认可制度下得以有效解决；第三建立共享制度，明确共享内容；第四建立学习制度，联盟内成员可到其他成员单位参观学习交流，提升药店经营能力。

这样看来，只有使联合营销“联”到一起，“合”到一处，才能彰显微观联合营销的魔力，所以联合营销需要新思维，工商合作需要再升级。

 说明：本表中“工业”指制药企业；

（作者系河南省宛西制药股份有限公司东北分公司OTC 高管）