嘉宾：华北制药股份公司副总经理

河北华民药业公司董事长、总经理 魏青杰

华北制药河北华民药业公司副总经理 杨华

作为华药集团实现转型升级和跨越式发展的最重要载体，华民公司和新型头孢项目的建立，将使得华北制药从原来青霉素及原料药巨头逐渐转型成为近期以青霉素和头孢制剂两翼共同发展的国内大型制药企业。

在大内需成为医药经济拉动增长最大动力，以及国家产业结构调整升级和市场竞争格局日益激烈的多重因素共同发挥作用的环境下，华民公司的成立意义何在？如何发展才能实现规模效益，促进华药的转型，乃至整个医药产业的升级发展？我们邀请华民公司主要负责人共同探讨。

促进产业升级　　

《医药经济报》：作为华民公司的主要负责人，请谈谈你对公司的规划及头孢市场的发展趋势的预测？

魏青杰：集团成立华民公司，目的就是实现集团产业和产品结构的转型升级以及跨越式发展，所以华民公司的成立对华药集团今后的发展具有战略意义。未来华民公司的目标是成为国内乃至世界一流的头孢制剂生产制造企业，无论在产品结构、品牌以及质量等方面都领先同行，从而促进国内头孢制剂的产业升级和转型发展。

杨华：从头孢市场来看，未来仍然具有很大的增长空间。国内目前已经有很多企业拥有头孢业务，但是头孢领域的格局并没有像很多化学原料药那样形成了真正的寡头竞争。

头孢市场的各种因素，决定了头孢品种仍然具有很大的市场开拓空间，但是前提是具有非常大的规模化和市场化能力，以及强大的后续产品开发能力，而这些都是华民公司目前所具有的。　　

《医药经济报》：成立华民公司，华药集团所做的第一件事情就是实现头孢业务资源的集聚，其目的是什么？

魏青杰：新头孢项目的建立，使得华药头孢业务从原来的整合优势变成了整体优势，在医药产业结构调整阵痛期过后，未来医药产业将实现规模、效益、效率于一体的制药工业新格局，因此进行资源整合集聚必不可少。

新项目从设计上就系统性地考虑到了市场上现有所有产品的生产，包括华药现有产品、国内市场上已有产品和一些国内还未上市的产品。所有头孢业务的整合加上新型头孢项目的建立两方面组合成立的华民公司，将使得华药拥有国内规模和产能最大的头孢系列生产线，实现华药产品结构的全面优化，拥有完整的头孢产业链和丰富的头孢产品群，基本上将实现老中新三代产品同时生产销售的格局。

杨华：华药新型头孢的建立，实际上等于为今后头孢制造树立了标杆，凭借最先进的技术、好的管理理念、好的品种来坐稳老大哥的地位，也将带动一大批同样先进的企业发展起来。资源集聚以后，华药原有那些好的销售渠道可以充分地利用，今后市场将是联合工商共同发展的问题，我们借助商业更成熟的渠道，商业依托我们优质的产品和品牌，双方都有相互的发展需求。　　

资源对接销售　　

《医药经济报》：华药集团还给予了华民公司独立的经营权，从经营以及销售等方面来看，对华民公司会起到什么作用？

魏青杰：华民公司和头孢项目从一开始就承载着华药集团升级转型、实现跨越式发展的重任，为此才有了华药集团给予华民公司众多前所未有的特权。集团的目的就是希望华民公司形成全新的从产品研发、生产到销售一体化的现代制药工业发展模式，并以此为契机逐渐实现整个华药的转型。

华民公司及新型头孢产品，在继承了华药50年品牌和优秀的产品质量理念的同时，经营模式和发展方式却又跳出一般国有企业模式老化的特点，根据不用产业类型、市场和政策环境，随时作出灵活的适应和调整。

 杨华：从销售来看，独立的经营权有利于华民公司以深化营销体制机制改革为突破，完善现代化营销管理体系，构建以市场为导向、以效益为中心，专业化、高效率的现代营销格局。

今后我们将不断完善市场营销体系，建立畅通的信息传递渠道，高效的内部运转机制，提升营销工作质量。

 同时也积极探索完善销售管理方式，根据产品结构和市场结构，推行专业化营销管理，按照产品所属门类，建立专业化营销体制，配备专业化营销队伍，以明确的营销目标和考核措施，增强市场掌控力，扩大市场占有率。　　

《医药经济报》：抗生素产品目前市场已经趋近饱和，很多企业都有头孢业务。华民公司作为市场新进入者，你认为在各方面的优势如何？

魏青杰：抗生素市场趋于饱和，但整个国内头孢市场在逐渐增长，尤其是近几年增长的态势较大，这个项目建成以后在规模和产能上是国内最大的，将整个扭转华药以青霉素类主导市场竞争的局面。我们争取做到后来居上，为华药的产品转型作出应有的贡献。

华民公司优势体现在几点：一是品牌，华药共和国医药长子的身份没有改变，50年国有大型制药企业在市场和消费者心中的影响和信任是华民公司对华药的继承；二是产品质量，头孢项目从设计开始就考虑了产品质量升级的问题，采用符合cGMP的质量设计和控制理念，同时大量引进国外最先进的进口设备等等；三是研发，华民公司拥有独立的研发公司，可以随时针对生产情况和市场需求，进行动态研究设计，使华民公司竞争力永远处于领先；四是产品线，老中青三代头孢的生产销售能力和产品结构，是华民公司实现销售、利润和规模的重要保证。　　

《医药经济报》：华民公司这么大的产能，对销售的压力将会很大，那么在销售方面将会如何来思考提升？

杨华：确实，以目前头孢市场的价格和竞争格局来看，华民公司和头孢项目这么高端的产品和投入，压力是非常大的。所以创新营销模式是我们销售提升的关键所在。

在目前的中国市场，省级招标以及各省不同的监管政策，都决定了任何企业都不可能一个模式可以完全覆盖所有省份。所以我们根据产品特点和市场需求状况，合理确定区域代理、学术推广等营销组合、营销模式，着力提升营销渠道管控力，扩大营销工作的主动权，增强营销工作的实用性和有效性。以战略和主导产品市场开发为重点，优选实力雄厚、网络完善、信誉良好的大型商业公司，建立长期、稳定、可靠的营销战略合作关系，在此基础上，优化客户结构，实现营销渠道相对集中，降低管理成本，提升管理效率。

同时，大力实施品牌提升战略，在产品研发、包装设计、市场投入、产品推介等环节，全面提升品牌价值，做强做大华北制药品牌。高度重视政府事务，采取灵活、务实的工作手段，搭建企业与政府沟通的有效平台，切实加强政策研究，认真搞好药品投标，为抢占各地区基本药物市场奠定坚实基础。