年底了，这段时间又睡不好觉了。真的不想压货，这纯粹是恶性循环，可是有时面对领导的压力，又不得不勉强为之。在国内企业时羡慕外企，来到外企后感觉日子真是不好过。上个月，没完成任务的90%，奖金1分没有，工资扣了各种税，净剩3千多。最糟糕的是，完成了指标，下季度的任务还会成倍增长。无语啊！

　　以前在国内企业卖得多，赚得多，卖得少，赚得少，但是乐得自在；现在在外企，主要工作是做药剂科、库房的工作，压货成为第一要务，纯销是第二位。费用少得可怜，还得开科会，科会，科会。前些天，笔者和几个朋友吃饭。他们都是大包、代理商，大家聊起来谈及现在有些害群之马，费用已经给到了零售价的50%，大家都被顶得够呛，客户们被惯得越来越黑。我们在前面做学术，竞品在后面做临床，医生们拿着我们的理论教育患者，开的却是仿制品。外企代表路在何方？

（清冷的月光）

　　[释疑] 外企干活，内企办事

      基于个人发展，是选择国内企业还是选择外企？

　　首先要认清外企的本质：著名的外企当年也是一口大缸、两台拖拉机起家的，外企的产品也有不好的，本来就好的也是需要策划的，这些都有实际案例。比如国内神威药业是从一口大缸、两台拖拉机起步的，可口可乐也是从一口大缸卖咳嗽糖浆起步的；外企的产品有很多退市的，比如含PPA的康泰克、减肥药西布曲明等，不胜枚举；外企被认为很好的产品，如拜糖平、络活喜等，笔者都曾经为他们做过策划……外企的优势只不过是早发展了一二百年，所以品牌强大、管理规范。再加上外企刚进中国时，中国还比较落后，所以人们对外企比较迷信。需要认清一点：国内企业和外企都是企业，只要是企业就有追求利润、完善管理、塑造品牌以及年年追加指标的共性。

　　其次要看清成功的关键因素。中国有句古话叫做“乱世出英雄”。什么叫“乱”？法律、制度、规矩不健全的时候就叫乱，因为法律总是落后于社会发展（出了事、出了大事、出了很多大事才制定相关法律）。企业制度也是在企业发展过程中逐步完善的，所以医药的乱世有两个：一个是改革开放后也就是十几、二十年前的国内整体大环境，一个就是现在大多数国内企业的小环境。

　　再次是要想清楚自己要什么。笔者的体会是，大学刚毕业进外企，工作不超过2年，然后转到国内企业可能是不错的选择，这样可以见见世面、满足一下虚荣心、也学点比较专业的东西，然后就可以到国内企业去干点事。从大的方面来讲，外企是干活、内企是办事。从个人发展来讲，肯定是先干活、再办事、后做人，所以上述跳法比较契合。先在国内企业工作，然后跳到外企的比较少见，笔者认为不是很好的选择。

    （马宝琳）

　　[预测] 谁领先不好说

　　外企和国内企业的业务模式之战以及发展趋势如何？

　　首先要看清楚事实，事实有三个方面，第一是虽然国内崛起了一大批医药企业，外企也不像以前那样风光，但是外企的很多产品还是销售不错的，不错自然有不错的门道；第二是外企的专业化推广现在不如以前有内涵，况且原研产品推出速度放缓；第三是外企能给客户提供很多附加值，如出国考察、高端学术交流等，这个附加值力度也挺大，也很有效，要充分利用。

　　在业务模式上，原来外企是“学术开路、增值服务”，国内是“学术跟随、利益驱动”，但现在国内企业都开始做学术，笔者也呼吁国内企业要从“学术跟随、利益驱动”转型到“学术开路、利益兼顾、增值服务”。在这一点上，外企和国内企业正在走向融合。

　　整体来看，外企和国内企业肯定是越走越近，逐渐融合，最后谁领先不好说。但是国内的家电业早已领先，电子业也不落后，航空业大力发展，汽车业也在快速追赶，医药行业的生物板块，国内发展迅速，一点也不落后。

    （马宝琳）

　　[减压] 准备好头盔和毛巾

　　如何摆脱或减轻销售工作带来的巨大压力？

　　首先要端正思想，想做销售就必须顶着巨大的压力。其实不仅仅是销售，任何行业、任何职业，你只要想真做点事，都有巨大压力。没有压力就没有成长，不能顶住压力就没有成功。该代表认为国内企业乐得自在的想法和判断说明他没有好好干，没有意识到尽管公司有可能存在管理不善、激励不到位等问题，但只要好好干，自己就能长本事，就能成功。

　　其次，销售这个职业都有压力，古今中外概莫能免。以前有人培训说，销售人员要准备好头盔、毛巾等，头盔是对付打击的，毛巾是用来偷偷擦眼泪的。

　　再次，要懂得释放压力和寻求帮助。释放压力大家都有各自的方法，寻求帮助包括向直接销售领导、市场部和其他销售人员来入手。有时候确实是公司整体营销模式有问题，那就是公司所有销售人员的问题，也就变成了公司的问题，会影响公司的整体业绩，公司会想办法。

（马宝琳）