春节促销旺季即将到来，笔者不禁回想起今年的几次促销，在中秋活动中，我们公司整体销售环比增长30%，考核品种的销售环比增长了139.52%，虽然这些指标都达到了公司的既定目标，但同时从数据上也清晰地看到，在活动中，门店整体的客流下滑了0.59%，另外还有四个片区未能达到公司的考核目标。为什么“佳节促销效果不佳”呢？笔者分析了一下原因，有以下几个问题值得店长们认真思考：　　

1.顾客的需求是什么？

促销前，我们是否明白促销策略、促销目的与顾客购买需求之间的关系？促销策略应围绕如何刺激顾客的购买行为而制订，促销目的是吸引顾客购买。若促销活动无法满足顾客的购买需求，促销策略就不能有效执行，促销目的也就无法实现，“无人喝彩”的促销行为只能是“自我陶醉”；若促销活动只能暂时满足顾客的购买需求，促销策略只是短暂地刺激了顾客的购买行为，那么“瞬间好感”的促销行为只能算“艺术表演”。而促销本身的意义，是以刺激顾客的购买欲为目的，让其在药店达成选择、购买商品的行为。　　

2．促销的目的是什么？

为什么要做促销？我们进行促销活动的目的无非有以下几点：一是稳定药店在市场的主导地位，对竞争对手进行打压；二是为加强滞销商品的销售；三是烘托节日气氛，提升门店的销售；四是加强与供应商的沟通合作，利用促销活动促进其产品的销售。无论是哪种促销活动，都要结合顾客的消费特点来策划内容。　　

3.何时是最佳的促销时机？

如果促销的目的是为打击竞争对手，那么促销时机多定为对手新店开业、周年庆等非同寻常的时期，这样的促销活动即时性很强，需要药店快速反应，摸清竞争对手的底细，比如他们的促销时间、促销手段和促销内容等，做到知己知彼，百战不殆。如果促销的目的是为消化仓库囤货，则多选择双休日或者夏季的消夏晚会来开展，这样可以使门店快速聚客，由于消费者的消费时间非常集中，药店可以趁机把店里最好的产品，最好的服务提供给广大的消费者，为药店赢取更大的利润。如果促销的目的是为营造红火的节日气氛，那可以针对各种节假日或者双休日来进行（限商圈店和超市店），既满足顾客在节假日的消费需求，又让顾客感受浓烈的节日气氛，快乐地选择健康产品。　　

4.如何最大限度地输出活动信息？

公司统一组织的促销活动，常常不及门店单独进行的促销活动效果好，“统一”不及“单干”，这个现象已经见怪不怪，究其原因，与店长的重视程度有关。在门店自行组织的促销活动中，往往信息输出更为广泛而细致，这为门店促销成功奠定了坚实的基础。而在公司统一组织的促销活动中，信息输出的效果就没有这样好。能否将活动信息最大限度地输出给目标顾客知晓，这是影响活动效果的关键因素。　　

5.怎样凝聚人气？

每个店长都深有体会，一个促销活动能否成功开展，关键要看能否先凝聚人气。除了利用公司信息平台发布短信、广告，到社区发放宣传单页以外，我们还需对卖场进行精心布置，装扮好每一处细节，挂好每一张海报。不要小看一个拱门、一个POP、一个堆头或者一声提示的效果，当我们充分利用这些促销帮手向顾客渗透促销活动的主题时，不知不觉便会吸引顾客，增加卖场的人气。

随着药店促销活动的泛滥，我们应该注意，不要把促销活动简单地理解为商品买赠。每一次促销不仅仅是为了竞争和提高销售，更重要的是，通过促销活动进一步了解顾客的需求，与顾客形成良好的互动，围绕产品品类、价格、店员服务、药品效果等与顾客进一步交流沟通，最大限度地拉近顾客与药店的距离，稳定老顾客，发展新顾客。