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“湿营销”，药店营销的蓝海

2010-12-22 12:02 来源：中国医药联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 湿营销号称最具颠覆性的营销革命，与传统营销不同，传统营销利用自己的强势手段对消费者进行广告、品牌的狂轰乱炸，结果让消费者越来越排斥，并且躲避这些信息。那么，如何向消费者有效传递信息呢？

药店的市场营销不再孤立无援，与工业，与同行，与媒体，与顾客……价值链从上至下的协作。
 
    工商一方面是博弈，但也别忘了战略级别的协作，共推新品和共建品牌。
 
    药店之间的结盟已经大行其道，大都仅限于联合采购，联合营销更能凸显协作价值。
 
    药店鲜有打广告，与媒体只是买卖关系，但协作能让广告的覆盖面更广。
 
    在药店流行触网的今天，与消费者协作，让其主导营销，会让口碑营销落地。
 
    ……
 
     品牌共建 工商联营
    以前都是厂家将自己的产品以品牌专柜的形式进驻到药店中，为了推广品牌与扩大销售，一般来说，药店由于能得到不菲的费用也乐于接受，这只能算厂商联营，但这不是品牌共建。
 
    药房网目前为了与品牌厂家深度协作，与工业一起推广品牌与商品，制定出了线上的品牌店计划，这是真正的厂商共建的虚拟专卖店。药房网将品牌店分为三个版本：
 
    普通版服务内容：品牌店开通，商品信息维护，广告图片设计制作，在药房网品牌频道展示一年。一个商品的视频播放6个月，10万EDM群发一次，SEO关键词优化（搜索引擎优化，利用技术手段，让关键词在搜索网站中的排名更加靠前，以增加曝光率），药品频道焦点图广告一个月，附赠营销报告一份。
 
    高级版服务内容： 品牌店开通，商品信息维护，广告图片设计制作，在药房网品牌频道展示一年。一个商品的视频播放一年，10万EDM群发十次，SEO关键词优化，首页横幅广告一个月，频道焦点图广告一个月，附赠营销报告一份。
 
    VIP版服务内容：品牌店开通，商品信息维护，广告图片设计制作，在药房网品牌频道展示一年。三个商品的视频播放一年，10万EDM群发每月群发一次，SEO关键词优化，频道焦点图广告一个月，首页轮换广告一个月，用户现场互动活动一期，横幅广告一个月，短信营销一期3万条，媒体新闻稿发布两篇，各大健康类社区主题帖十篇，维护一个月。附赠营销报告一份。
 
    目前，进驻药房网的品牌店的厂家有礼来公司、拜耳公司、罗氏公司、紫竹药业、养生堂药业等。
 
    药房网的品牌店平台与厂家的品牌推广资源相结合，达成了真正的品牌共建，一改以前终端“厂家出政策+药店卖资源”的单向、被动的方式。
 
    今年，金象大药房已经主办了两次新品上市会，包括马应龙八宝眼霜和提香蜜丸，作为零售商与厂家一起推广新品，这是厂商共建品种的范例。金象的目标是今年运作是10个厂商共建品种。
 
    李时珍医药将自己与终端合作的模式称之为“非常6+1”，药店与李时珍的品牌文化资源、人力资源，产品资源，活动资源，信息攻关资源充分整合，再通过文化传播共铸营销力，这属于共建品牌文化。
 
    只有品牌共建或者产品共建，才能让药店从品牌厂家手里拿到丰厚的利润。据了解，药房网为建设半年的高级版品牌店，礼来公司为此付出了10万元酬劳。
 
    从同行相轻到同行相亲
    北京凯尔康大药房、好得快大药房、颐寿百姓大药房、天天好大药房、京隆堂大药房等5家连锁在北京的规模都不算大，5家企业的分店总和大概60家，销售合计有5个亿左右。但这几家家企业的动静却不小。
 
    从去年开始，这5家企业联合在北京晚报上打广告，以主题营销为主，附上活动内容及部分低价商品，一个月登一次，一般是四分之一的通栏或者双通栏。虽然打一次广告就要花费10万元（要知道北京晚报一天的发行量超过100万），但5家平摊起来就很实惠了。
 
    在同一个地区，同行联合，制定主题活动，一起执行统一促销价格与买赠政策，并且联合宣传，这样的案例并不多。北京好得快大药房总裁助理张捷表示：目前北京药店受于社区医疗机构的影响，客流受损，他们希望靠这个方式多拉顾客。“五个人一起做与单独做的成本不一样，但效果一样，而且顾客选择面也大了，一家企业覆盖的区域毕竟有限。”
 
   而且，这五家企业也希望通过塑造一致的行销能力拉拢品牌厂家。“我们的营销一起运作，采购渠道也在融合，否则厂家给的政策不同，无法执行一致性的促销方式。现在很多年度大协议，都是5家一起签。我们每周各家企业的采购总监都要开例会，每个月老总们都要碰头。”
 
  这五家北京企业组成的联盟在业内名不见经传，联合采购与营销的双重紧密合作确属少见。目前大多数药店联盟只有采购的功能，促销只是偶尔、非计划性，随意性的，完全没有发挥促销的合力。CAMORE（康顾多）医药连锁为了区别于现有的商品采购联盟，侧重于完整的商品与营销支持，也推了出CAMORE（康顾多）商品会员店，意欲向业界展现与众不同的商品联合营销组织。
 
   媒体合作，从买卖到分账
   以前广告公司与药店之间只是买卖关系，药店付费在媒体上登广告。近年来，很多药店已经开始学会与媒体捆绑，一方负责媒体公关与宣传，一方负责后续销售，获得的利润双方分成。包括贵州一树、湖南养天和大药房都都尝试过媒体分账，与当地的媒体合作推广产品。
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Tags：药店 市场营销 药店营销

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