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谁是你营销生涯中的那位“高人”(2)

2010-12-18 09:41 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:本文说的高人,指的是那些有能力且愿意帮助你,并且实质性地对你的职业营销生涯造成正面的影响和推动力的人。 人之一生,大概都会碰到一个或者几个对自己影响很大的人。不管是在工作中还是在生活上,能碰上能够帮助、指点和提携自己的人,是莫大的幸运,这样

 
  这就是碰到“高人”跟碰到“恶人”的结果。当然,这里的高人指的是能帮助你、指导你,给你在营销生涯的成长中,推动你的人,并不是神算子,有超强功力的“神仙”。
 
  “高人”能给你带来什么? 
 
  最重要的是“启发”。这种观念启发是一种“原则”,如:公正,做营销每天接触各类人,身正不怕影子斜,只有“正”了,才能公正的看问题,不受主观因素影响。如自身的不足等等,因为你自己很少会看到自己的缺点,就算看到了,也不会引起注意。
 
  其次是营销的方法。凡事皆有办法解决。所以要掌握工具和方法。没头没脑的发散思维大多会与公司现有战略战术和方法相冲突。不要一去就要改变什么,而是要学习什么,等充分了解了情况才能有更好的营销思路和方法。但方法来源于最基础的理论和框架。就像数学上的一些公理一样,你要借助它才能证明一些未知的东西。
 
  第三,营销常识的掌握。为什么很多人不知道怎么分析市场,出现问题也没有很敏锐的发现?为什么会束手无策?原因是他们不知道这就是“问题”,更不用说怎么才能去解决这些问题。知识很多,选择最“经典”的就够了,销售人员刚入行的时候少学营销的“野史”,要多学营销的“正史”,这样才能避免“误入歧途”,因为“野史”是“术”,“正史”才是“道”。道可道非常道,从“道”的角度可以得到很多“术”的发散。
 
  营销也是一样的道理,既然是一门学科,肯定是很系统的。诸如:营销4P的框架、战略分析工具、品牌金字塔等等,只有全面了解了这些内容,在考虑一个企业问题、在考虑一个市场问题时,才会不遗漏要素,当然,营销绝对不仅仅是4P那么简单,但这是基础。
 
  比如,当你不能达成销售目标时候。那位“高人”会告诉你分析问题的维度:是产品不好吗?还是与同类产品比较没有优势(价格)、品牌的知名度、形象方面消费者不认可(综合性价比不高、档次感、价值感不够),还是现有渠道商能力不够、网络覆盖不够,终端推荐力度偏弱(利润空间少、销量差等)、对消费者的拉动很少(竞争对手活动很多,抢占、拦截了你的消费者)。找到关键问题,也许是一个主要问题,也许是综合的,但你会找到最关键的一环进行营销突破。
 
  假设产品和价格出现了问题。很可能是产品质量或产品老化造成,价格在渠道穿帮也会造成销售的渠道阻力,你可以更换新产品或者产品升级改造,并进行合理的渠道价格体系设定,这样基本可以解决问题。如果是经销商问题,要看具体情况,是能力问题、还是经销商经营竞争品牌冲突造成的。如果是能力问题,建议考虑再选择一家进行培养,或者进行扶持,强化控制;如果是经营竞争品牌造成的影响,可以进行考核和激励,制定更为完善的激励标准和目标达成考核;也可以培养另外的经销商进行“威胁”。 
 
  但这些思考路径、方式、方法是需要积累的,当然,最好的方式是有人带你,所谓传、帮、带就显得非常重要了,可以使你少走弯路或者不会“误入歧途”、“走火入魔”。万事开头难,将你“领进门”的人,对你的一生都将产生深远的影响。  
 
  上面讲的是刚进入营销这一行时,“高人”对其的影响,对于营销生涯的不同阶段,都需要这样的引导、指导、帮助,以突破“瓶颈”;有时候这样的机会可遇不可求,也是要看机缘巧合的。 
 
  管理大师德鲁克是怎么看待这个问题的呢?
 
  1995年在与日本企业家中内功对话时,德鲁克说:“在我的生命中有7堂课,它们教育我怎样保持高效、持续成长、应对变化、打破常规、超越过去。” 
 
  1933年的德鲁克,这位后来成为被企业界所敬仰的管理大师,从德国汉堡来到英国伦敦,在一家小型的私人银行做经济师并兼任合伙人的执行秘书。在这里工作了大约三个月之后,银行的创始人找德鲁克谈话,对他说:“你现在已经从原来的经济分析师提升为执行秘书,可是就仍然干的是经济分析师的活,到底执行秘书应该干什么?怎么才能做一个称职的执行秘书?很显然你没有做到。” 
  
 
  一开始德鲁克还接受不了,感到很恼火。但慢慢的德鲁克意识到创始人是对的。
 
  也就是从那以后,德鲁克改变了自己的行为方式和工作风格。此后,每当担任一个新的职务时,德鲁克都会问自己,“为了在新的岗位上提升效率,我应该做什么,怎么做?”德鲁克发现,他一生中变化了无数的职位和岗位,但每一次的答案都是不一样的。

 

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Tags:那位 高人 生涯 营销

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