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职场谈判如何拉近与对手的距离(2)

2010-12-01 10:30 来源:中国医药联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:万事开头难,职场谈判的开始一样不容忽视,哪怕一个简单的称呼,也会起到决定性的作用。

  广告,作为现代生活中不可缺少的一部分,正跟随社会的脚步迅速发展着,现在,我们去到哪里都会看到这样那样各种类别的广告,其中不乏很有气势的宣传语和LOGO,这些都是吸引眼球的关键。在商业交流和谈判中,灵活运用广告语技术也可以取得良好的效果。
 
  针对不同的客户和环境可以采用不同的广告技巧,例如,对于理智型的客户来说,第5种“测试报告式”很有效,优柔寡断型的客户则比较钟情于第3种“并列命令式”;而第4种“否定疑问句”式广告语的表达手法则比较适合多种竞争商品同时存在的情况下。针对不同的情况采用不同的说服技巧会得到意想不到的好效果。
 
  视线要平缓地呈z状
  美国著名哲学家、作家莫提摩 ·阿德勒说:“假设在某个场合里,你面对一位或者多位听众时,如果你希望别人不只注意你所说的,还希望他们认为你讲的内容值得听,那么你就要表现出诚实和善意,并且流露出对演说内容有透彻的了解,让人觉得你可以信任。同时,你也必须让自己在听众的眼中显露出讨人喜欢、吸引人,而且值得信赖的样子。 ”
 
  这番话告诉我们,要想说服别人,不仅要有精彩的说词,还要有良好的表现。而在整体的表现中,眼睛的作用就占很大的比例。一场完美的演说,眼神的交流是非常重要的。当然这里说的不是让你瞪着别人进行“无声的恐吓”或者抛个媚眼放点电,而是要有让别人能够信服你的眼神和视线。
 
  很多商界人士在进行一对一的谈话时并不会紧张,但在人数较多的听众面前却不能自然大方地演讲,这是一个很正常的现象。但是,讲话时不停地四处张望会失去人们的信任,仅仅盯住一个地方又会显得十分不自然。因为最自然得体的做法就是和一个人对视时说一句话,把视线移到旁边的人身上,再说一句话,然后继续转移视线,这称为“一人一句法则”。具体来讲,如果听众集中坐在前面的座位上,你应该从最左边的后面开始,按顺序使视线呈Z状移动。
 
  告别 的技巧
  也许你会问告别还要讲究什么技巧,直接说“再见”离开就好了。但是工作中的洽谈往往不是一次两次就能完成的,即使是已经彻底完成了,所谓“山水有相逢”,说不定哪天还会遇到,所以给对方留一个良好的印象非常重要。
 
  如果主动告辞,会显示你是一个很果断的人,另外告别时再提一次对方的名字,就更会明确传达“记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,会给对方留下一个良好的印象,有利于进一步深入接触或下一次的合作。
 
  对于告别的技巧来说,最重要的是速度和流畅性,也就是让洽谈结束得自然、得体、迅速,磨磨蹭蹭是最不可取的。虽然简单的告别语就是“再见”、“拜拜”、“下次见”等,但告别时的应对却非常难处理。在商业谈判完成后,什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握,但至少应该自己主动起身告辞,这是礼貌和谦虚的表现。
 
  如果谈判是在你的办公室进行,你至少要把对方送到门口,如果想表达你非常重视和对方的关系,最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动,会有效地传递你非常认可和重视对方的态度。
 
  心理学上有一个非常有名的法则,认为人的记忆受到“近因效应”的影响。近因效应是指在多种刺激依次出现的时候,印象的形成主要取决于最后出现的刺激,在交往过程中,我们对他人最近、最新的认识占了主体地位,使一些过去的评价被改变。也就是说,最后一次见面时的印象,是人们记得最牢的。换言之,哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点,可能你好不容易在别人心里树立起的好形象也会被替换成一个糟糕的标签——“这个人做事很磨蹭”。
 
  一段让人信服又精彩的谈判过程,凝聚了自己很多的心血和经验,若因为一个不完美的告别而失败,岂不是得不偿失。
 
  暧昧地说明——缺省的技巧
  我们通常所看到的电视广告,很多都会特意使用带有孩子气、Q版的动画画面,这就是缺省技巧的巧妙运用。所谓缺省,就是指对某些部分进行夸张,对某些部分进行省略或者简化,不让对方注意自己所要传达的信息以外的东西,让对方的注意力集中到一点上。
 
  手绘的图表可能会稍显杂乱,但因为不同于以往的传统表格,就显得非常独特。大部分动画广告,线条简单,但是其变形夸张的风格和视觉效果会给观众留下很深刻的印象。这些都是缺省技巧发挥作用的有力表现。

  其实在商业谈判时,想到一个好点子往往只需要喝一杯咖啡的时间,如何表达才能吸引更多人的关注才是最关键的问题。在生活中充分利用好缺省技巧,不仅能给我们节省不少人力物力,还会让自己的观点变得与众不同,得到更多人的喜爱和认同。

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Tags:商业谈判 职场谈判

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