职场谈判如何拉近与对手的距离

2010-12-01 10:30 来源：中国医药联盟

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核心提示：万事开头难，职场谈判的开始一样不容忽视，哪怕一个简单的称呼，也会起到决定性的作用。

直接称呼生意伙伴的名字合作会进展顺利

　　万事开头难，职场谈判的开始一样不容忽视，哪怕一个简单的称呼，也会起到决定性的作用。

　　当我们端着酒杯一一介绍到场的来宾时，一个简单明了的称呼总比一些所谓的头衔称谓要亲切得多，让人感受到这不是一场商务谈判，更像是相聚的友人在畅谈，而烦琐的洽谈也可以在轻松的气氛中进行。

　　谈判正式开始之前最关键的是如何利用有限的空间拉近彼此的距离，让谈判顺利开始，如果一句生硬的称呼“某某部长”或“某某主任”，就彷佛在两人中间加了一张无形的桌子，传达了“你不能接近我”的信息。如果想要顺利地沟通，就不要选择这样的称呼方式，亲切的称谓将会是你成功的有力保障，拉近你与对方的距离会让任何谈判事半功倍。在进行商务谈判时，对方直接亲切地称呼自己姓名时，会让人有一种特别的存在感，颠覆传统僵硬的谈判模式，让谈判在轻松和谐的气氛中进行，才是职场精英们的制胜关键。

　　“人脉带来商机”，一个名字代表一份人脉，记住一个名字就代表你已经把握了一份商机。而成功的谈判由一句亲切的问候开始。亲切的称呼说出口，即使是铁面无私的包公脸，也难免为之打动，这也是职场语言制胜的杀手锏!

　　一位表现出色的洽谈者利用自己出色的口才征服了现场的所有人，只因身体散发出隐隐恶臭，为他的谈判画上了句号。

　　面对这样的尴尬，你应该知道味道对于谈判结果有着重要影响：应该让谈判场所有芬芳的气味，而不是没有任何味道，更不能有臭味。气味芳香的环境能够使谈判更加顺利地进行，这也是一种很重要的谈判技巧。适当的香气会使人们本能地去倾诉心声。当一个人闻到怡人的香气时，在不知不觉中他的内心已经开始变得柔软。实际上，与一般的会议室相比，在充满了令人心旷神怡的香味的地方能够取得更理想的谈判效果。

　　美国的莱斯拉综合专门学校研究所的罗伯特 ·巴隆博士在一次试验中，让40名男性和40名女性分别分成两组，一方扮演经营者，一方扮演劳动者，让他们就预算问题进行谈判。在实验中，一半人在散发着令人心旷神怡的香气的场所进行谈判。会场中所使用的香水事先经过了调查，确认是对方喜欢的“清新、柔和”的香水。另一半人则在没有任何气味的场所进行谈判。结果证明，在使用香水的场所下，谈判进行得更加顺利。

　　因此，在进行商务谈判时，一定要多合理地利用香气，以得到理想的结果。

　　“模仿”对方的姿势——镜子连环效果

　　谈判桌上的两个人如果一前一后做相同的动作，那么这场谈判的结果往往就是令人满意的。例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在桌子上，另一个人也靠在桌子上。这种对一个相同姿势的模仿，就好像照镜子一样，增加了二人的默契感和协调性，产生了强烈的共鸣，在心理学上，这种两个以上的人做同一个动作的现象叫做“镜子连环”。

　　“镜子连环”是一个有效的商务战术。如果你想给对方留下良好的印象，不妨去模仿对方的姿势和动作。这样不仅能够引起对方的注意，还能获得对方的信任，是一种很奇妙的战术。

　　也许你会问，一直模仿对方的姿势和动作，是不是显得有点做作，会不会让人产生反感?本来是想下点功夫赢取信任，会不会反而弄巧成拙?美国的心理学家路易斯博士指出，不断练习“镜子连环”，就能学会非常自然地去模仿对方的姿势，最终可以在无意识中做到这一点，如果能活用这一技巧，说服对方的概率可以提高50%。

　　此外，“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做与对方完全相反的动作。例如，如果对方的姿势是头部向后仰，那你就做出与之相反的姿势，向前探头。对方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，这就是“互补镜子连环”。

　　根据多个实验的结果得知，与单纯的“镜子连环”相比，“互补镜子连环”的效果更好，如果你想在实践中熟练使用“镜子连环”战术，除了要进行“镜子连环”的训练，更要学习做出与对方相反动作的“互补镜子连环”战术。

　　与谈判对手的“秘书”和“熟人”搞好关系

　　有些人会说，我遇到的客户就是个铁打不动的大顽固!花了大量的时间和精力去营造了气氛和开头，为什么还是屡战屡败?失败的你该醒一醒了，古人云：“射人先射马”，适当的时候利用第三者来调节，效果会非同凡响。

　　如果你遇到的对手非常顽固，很难对付，那么你需要去说服的就不是他本人。

　　有些人非常不喜欢成为附和别人意见的应声虫，对于这样的人，一般的说服方法很难行得通，请第三者来做说服、调节的工作还是很有必要的。

　　知己知彼，百战百胜。一个人除去工作，其自我的私人空间非常有限。想知道对方的精神状态和日程安排，就要从其身边的人下手，其中，最有影响力的就是对方的秘书。作为打理日常工作安排的主要人物之一，通过秘书你可以很容易地知道对方今天情绪状态等非常有利的信息。对方的亲人也是很重要的第三者联系人，买一套对方家人很心仪的小礼物，远比送礼物给他本人效果好。

　　当今是个需要团队协作、互相帮助的时代，很少任务是可以由一个人单独完成的。那些整天想着“我不喜欢请第三者帮忙，我想通过自己的实力来解决问题”的人有些太过于自负，正如我们想移动非常重的物体时会利用杠杆一样，必要的时候也要借助第三者的杠杆作用，才能使事情顺利进行。

　　利用广告中的“诱导性咒语”说服对方

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Tags：商业谈判职场谈判

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