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看品牌OTC是如何在困难中前进

2010-11-13 00:01 来源:中国医药联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:品牌OTC,在零售终端具有良好的销售业绩表现,同质竞争产品对其终端拦截的难度较大。品牌OTC的崛起,犹如生长疼痛一般,每一个OTC企业几乎都无法幸免经历渠道混乱、价格无法控制的成长阶段。

       品牌OTC,在零售终端具有良好的销售业绩表现,同质竞争产品对其终端拦截的难度较大。品牌OTC的崛起,犹如生长疼痛一般,每一个OTC企业几乎都无法幸免经历渠道混乱、价格无法控制的成长阶段。如果不能及时管控市场秩序、梳理渠道,产品销售回款将举步维艰。
 
  品牌发展后期很多企业已经无法驾驭宏大复杂的渠道结构,加上企业对渠道管理经验的缺失,市场价格混乱不堪,经销商怨声载道。当守规则的经销商利益受到冲击后,经销商的一纸承诺被彻底击碎,于是市场开始恶性循环。
 
  品牌药品的价格敏感度和关注度,连锁药店纷纷将品牌OTC作为眼球产品,降价吸引客源,招徕顾客,加上药企对终端的不重视,疏于管理,无OTC代表对终端进行管理和价格维护,终端的低价货已大大挫伤了经销商、零售商的积极性。
 
  药企对各区域市场管理不力,对各区域渠道促销政策、市场营销管理费用、阶段返利、推广费用不加管控和审核,以致部分区域负责人的费用使用权限过大。迫于销售指标压力和经济利益驱使,区域负责人伙同经销商将营销费用、返利政策贴补至价格中,向其他地区进行冲窜货,这更是加剧了OTC品牌的渠道混乱、维价艰难。
 
  品牌OTC稍有动荡,就会带来一系列的连锁反应,对药企起着举足轻重的作用。许多品牌药企的高管都无法承受销售业绩逐年下降,品牌的影响力节节败退所带来的影响和负担。做好渠道管控,才能保障渠道价格稳定,保障各级客户的利益,实现工商之间的良好合作。企业可通过协议约束,规定不得低于药企规定的最低出货价,如对违规低价销售或窜货的经销商,取消当月回款对应的销售返利,如果是分销商违规,经销商要负连带责任,承担一定额度罚款。
 
  另通过软件管理,对违规经销商分别建立控制发货、禁止发货的预警系统,对于违规数额巨大、恶意窜货的列入禁销黑名单市场,并取消其经销资格。要求OTC品牌经销商需保持合理的库存,如未达到双方约定的安全库存,须在3-5个工作日内进货。要求各经销商每月向药企提供真实、完整的产品销售流向,且要对每批产品的外箱号进行跟踪管理。
 
  特别要协助经销商对曾违规的分销商要进行控制发货,同时让经销商建立二级客户的控制发货名单,提出警告并扣除分销商的返利和市场保证金。OTC药企商务部对经销商各月的货物流向进行管理和分析,对违反公司规定的经销商记入禁销客户黑名单,禁止向其发货,并取消自违规当月及之前所有未支付的销售让利和相应的管理费用。

  对在各区域市场有影响力的零售终端一定要配备OTC品牌代表或巡店员,进行终端价格维护管理,对违反价格规定的,OTC代表或巡店员要进行再三交涉,直到终端的价格调整至规定的零售价格为止,另外OTC代表还要配套做一些终端陈列、品牌建设、药店店长培训工作,提升附加价值。

Tags:品牌OTC 零售终端 市场营销

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