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各大药店向着销售额冲刺

2010-11-08 09:07 来源：中国医药联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 进入11月，对于药店来说也就进入了最后的销售冲刺季节，看着各种各样的销售进度表，不少店长心里开始发愁，如何才能抓紧最后两个月的时间实现销售冲刺呢？让我们来看看各位销售高手有什么好的建议。

      进入11月，对于药店来说也就进入了最后的销售冲刺季节，看着各种各样的销售进度表，不少店长心里开始发愁，如何才能抓紧最后两个月的时间实现销售冲刺呢？让我们来看看各位销售高手有什么好的建议。
 
　　方案一 加强内部管控　　
　　设计者：赵迎春（山东莱芜益寿堂药店店长）
　　要想在短时间内冲击完成销售任务，药店必须制定一套完善可行的销售计划方案，并充分调动店员的工作积极性：
 
　　1.做好交流与沟通
　　短时间内冲击完成销售任务，时间紧、任务重。店长应向店员说明目前药店所处的困境，让店员明白要在短时间内完成销售任务需要大家的理解、支持和配合。
 
　　2．适当调整品类结构
　　冬季是心脑血管、风湿和类风湿、冻疮、感冒咳嗽类等疾病的高发期，另外冬季还适宜进补，因此药店应适当增加以上常见疾病和滋补保健类品种的库存数量，防止因脱销造成不必要的损失。
 
　　3．将销售任务细化分解
　　药店可根据年初制定的销售任务和目前已完成的销售额计算出到年底需要完成的销售额，然后将销售任务细化分解到每一位店员（具体分解到每天每位店员需要完成的销售额），同时制定相应的奖惩措施（如可将任务完成情况作为店员年终考核的一项指标）。每个人的销售任务明确，店员的工作积极性必然大大提高。
 
　　4．做好相关业务知识培训
　　完成销售任务固然重要，但药店决不可急功近利，而应采取一定的销售技巧来努力增加卖点，提高客单价。药店可在醒目位置设置滋补保健品专柜，印制冬季滋补保健宣传单；制定出冬季常见疾病（如感冒咳嗽、风湿和类风湿、冻疮等）的治疗方案和关联销售方案；通过晨会等形式进行业务知识培训，如让店员了解哪些人群适宜进补，如何进补，可与哪些药物配合应用，同时掌握常见疾病的关联销售知识和销售技巧。通过专业化的药学服务既可以增加卖点，提高推荐成功率和客单价，同时也可避免因强推强卖而造成顾客的反感。
 
　　5．及时进行调度
　　药店可通过晨会、任务完成表等形式让店员及时了解掌握每位店员的任务完成情况，对完成情况好的店员进行表扬，对完成不好的店员，药店要及时帮助其查找原因并加以解决。
 
　　通过将销售任务细化分解的方式，既提高店员的工作积极性，也可及时掌握药店每天的任务完成情况。每位店员的具体销售任务完成了，药店突击销售任务自然没有问题。
 
　　方案二 用好“冬补品”王牌　　
　　设计者：叶飞（河南洛阳某药店）
　　冬季是进补的大好时节，也是药店搭上“冬补”这趟健康快车提升业绩的关键时刻。随着人们对自我健康的关注，越来越多的人跨入“冬补”的队伍中，我们药店每年从初冬开始，即打响“冬补”促销战，以满足人们的冬补需求。从销售情况来看，“冬补”品的销售较往常要翻两番，对销售额的贡献值也至少可以提升五个百分点。如何才能打好“冬补品”销售这张牌呢？
 
　　第一步：推广“冬补”概念
　　并不是每个消费者（即受众）都有“冬补”观念，那些已经跨进冬补行列的人是药店冬补品的消费主力军，而尚未形成“冬补”观念的消费者，则需要药店在概念推广上下一番功夫。药店首先可以利用电子屏、海报或DM单等媒介，做一些冬补的宣传，推广冬补概念。推广概念不同于推销产品，人们对一种概念的接受和认同，要比接受推销商品更容易。因此药店利用已有的媒介推广冬补概念，并不会引起受众的反感，反而更容易获得认同。
 
　　第二步：推出“冬补”产品
　　概念的推广实际上是为药店冬补品的销售做铺垫。当更多的受众接受这种观念的时候，就会形成消费力。此时，药店的“冬补”品就必须及时跟进：可以将用于食补和药补的商品分别进行专柜陈列。如用于食补的白木耳、通心莲、红枣、阿胶，以及用于药补的健脾生血颗粒、养心颗粒、乌鸡白凤丸、六味地黄丸、多维元素片等置于醒目位置，专柜陈列。另外，诸如各种参、鹿茸等名贵补品也要强化陈列效果，以促进销售。此外，专业店员的配备也必可不少，由店员为需要购买冬补品的顾客提供“冬补”指导，将可以组合的冬补品联合销售，效果更佳。
 
　　第三步：做好客户“跟踪”
　　当你的某个客户已经养成了“冬补”习惯的时候，就是最有价值的客户资源。药店可以对此类顾客单独建立“客户档案”。一方面，药店可以利用档案掌握顾客的消费习惯和周期，随时进行跟踪服务，防止客户流失；另一方面，可以为来年的“冬补”促销提供客户资源。一般情况下，今年进行冬补消费的顾客，明年雷打不动还会进行，药店只要提前告知其药店相关的冬补品促销信息，一定可以将这些老顾客再次吸引过来。
 
　　方案三 用好会员积分　　
　　设计者：杨波（上海某药店运营总监）
　　年底冲击销量，应该牢牢吸引住会员的眼球。很多药店的会员积分，都是在12月份开始兑换，为了刺激会员消费和积分增加，可开展以下活动：
 
　　一、非会员日消费积分狂飙。会员在非会员日消费任意金额可双倍积分，一次性购物达到600元及以上，可三倍积分，刺激他们购物和消费。
 
　　二、会员日幸运免单。会员日消费的顾客可参加幸运免单活动，顾客消费后可将消费副券丢进抽奖箱，当天营业结束前当场抽取顾客小票副券，每天5名幸运免单会员，抽中者可免费返还当天的消费金额。
 
　　三、积分达人奖：对于2010年全年积分排名靠前的10名会员（截至当年12月31日），奖励200元的消费券。11月下旬将积分排名靠前的100名会员积分张榜公布，刺激排名落后的会员在12月份消费，拿到积分达人奖。
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Tags：药店 销售额 销售技巧

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