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我国医药转型行动制胜(3)

2010-11-06 10:16 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代,这是一个中国医药工业转型的时代,回归我们的主业,看清我们生存的根本,才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势,形成我们自己的营销特色,才能在未来的发展中渐行渐远。这是一个多变的时代,新医改、医药

 
    产品是营销的载体,竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值,深挖产品的商业卖点,让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确,成为了治疗脚气的名牌产品,好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药,使消费者失去购买的目的性,自然失去了市场竞争能力。
 
    在药品集中招标采购中,渠道的力量正在逐步凸显,对于同质化程度较高的药品,渠道和终端的认可度往往决定了产品在招标中的命运。同时,集中招标采购后,指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模,是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出建立基层药品供应保障体系的问题,除非生产企业自己配送,否则渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。
 
    很多医药企业认为,在新医改的推行下,终端将被强制使用目录内的产品,所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了,这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大,强制使用只是表象,问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作,不要企图一步到位。
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Tags: 药转型

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