首页 > 医药管理 > 医药观察

我国医药转型行动制胜(2)

2010-11-06 10:16 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代,这是一个中国医药工业转型的时代,回归我们的主业,看清我们生存的根本,才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势,形成我们自己的营销特色,才能在未来的发展中渐行渐远。这是一个多变的时代,新医改、医药

 
    从现在的情况看,医药企业惟有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行掌控,未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控,而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围,就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖,这种覆盖相对市场运作来说是低成本的,是强制性的,是相对垄断性的。
 
在进行政策性终端掌控后,医药企业还要解决渠道商业的配送问题,慎重选择未来的商业客户,对全国性的渠道商业进行合理的规划,和主流渠道建立良好的关系,在管控渠道上形成医药企业自身的优势。
 
提升能力永续发展
 
    在新医改大背景下,医药企业要学会借势,抓住政策机会。如何抓住政策机会?企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力,通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力,只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。
    在新的医药市场环境下,医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力,才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。构建医药企业的营销核心竞争力主要从以下几个方面进行:
 
    1.营销战略转型
 
    从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上,重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略,并根据企业实际进行调整,这是目前医药企业首当其冲的工作。
 
    2.提升营销管理水平
 
横向比较各个行业的发展,医药行业的整体管理水平很低,不像快速消费品行业,由于外国竞争者的大举进入,我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升,因为该行业不仅是“狼”来了,而是来了“狼群”。
 
当前,医药行业来的“狼”还不多,以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃,医药企业还没有意识到危险的逼近。
 
3.建设专业的、有竞争力的销售团队
 
这个口号医药企业喊了多年,但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息,也不考虑公司战略,这不叫专业;销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招,这也不叫专业。
 
    在人员招聘、管理等方面,坚持选择优秀的高素质专业人才,并定期进行各方面技能的培训,以便更好地服务客户,为客户提供优质服务,同时进行合理的管理、授权和配置,尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍,形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制,建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制,通过一系列的营销策划,为医药营销工作奠定坚实基础。
 
 4.强化市场部
 
很多医药企业的市场部都是摆设,没有真正发挥市场部应有的作用。市场部在企业中是参谋部,没有参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀,销售结果可想而知。
 
好的市场部应该发挥如下作用:现有市场分析和未来市场预测;营销信息库的建立和维护;消费者心理和行为调查;消费趋势预测;品牌推广、消费引导;竞争对手分析与监控;通路调研;围绕公司销售目标拟定市场开发计划;会同企划部制定营销、产品、促销、形象等企划案,并与销售部、客户部共同实施;现有产品研究和新产品市场预测;为公司新产品开发提供市场资料。
 
虽然可以通过上市获取大量的发展资金,虽然可以通过IPO实现企业内部领导层成为富翁的梦想,但是所有的一切都会归于沉寂,因为暂时的光环不能掩盖企业发展所需要的根本——核心竞争力,我们可以利用资本的力量获取规模优势,但是企业最终发展和长远规划的基础还是来自于企业运营最基本的内容——企业营销。
 
模式转型适者生存
 
    未来的市场是综合实力的竞争,在政府关系、产品、渠道和终端四个要素中,不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势,因此必须进行综合实力的培育和建设,将上述四个要素配置成合理的组合,通过模式转型适应不同区域市场的发展。
 
    鉴于营销模式的适应性,企业必须从各省政策、市场的实际情况出发,有效提炼出不同的实效营销模式;同时,这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下,必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说,医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。
 
    政府关系是进入医药竞争市场的资格,缺乏良好的政府管理体系和能力,在未来的医药市场将寸步难行。
上一页 1 2 3 下一页 单页阅读

Tags: 药转型

已有0人参与

联盟会员评论

用户名: 快速登录
图片新闻
中国医药联盟是中国具有高度知名度和影响力的医药在线组织,是医药在线交流平台的创造者,是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国医药联盟 All Rights Reserved