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药店采购会的药企攻略

2010-10-28 09:27 来源：中国医药联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：对于9月8日准备参加在东莞举行的“2007中国药店集中采购交易会”的上游制药企业来说,在短短的3天时间里要面对参会的200多家连锁药店，如缺乏一套科学的推广计划，参会的效果就会大打折扣。那么，应如何制定参会攻略呢？

  　对于9月8日准备参加在东莞举行的“2007中国药店集中采购交易会”的上游制药企业来说,在短短的3天时间里要面对参会的200多家连锁药店，如缺乏一套科学的推广计划，参会的效果就会大打折扣。那么，应如何制定参会攻略呢？
 
　　认识论
　　据组委会有关人士介绍，本届药店采购会意在改变目前绝大部分医药展览“只谈交情不谈交易”的局面，强调回归交易会最原始的功能——交易。因此，围绕交易做文章就应是参展药企的主导攻略。药企应当有以下几点认识：
 
　　一是要有一个良好的心态，要充分认识到药店终端崛起对药企的意义和机会。药店采购会是一个提供广泛交流、深度沟通的良好平台，药企最重要的是要顺应药店终端崛起后两者之间的平衡关系，好好地利用这次机会。
 
　　二是要抓住药店的需求来满足自己。药店的需求大致可以分为对产品品类的需求、对产品品牌和质量的需求、对产品利润空间的需求、对市场支持的需求等，不同药店还会有不同的需求。药企应当充分考虑药店需求的差异化，通过恰当的策略实现产品上柜、销售。
 
　　三是要通过这次会议建立起一定的终端网络，打造优秀的销售队伍。毕竟全国百强连锁的年销售量在450亿元以上，是OTC的主流销售市场。
 
　　知己知彼
　　已决定参加本届药店采购会的湖北科田药业总经理马作雄认为，药企在参会的前期准备上，要尽量做到知己知彼。
 
　　知已，即把握企业和产品的优势，看这种优势是否与药店的需求相吻合，以便在药店采购会上巧妙地传达给药店。知彼，一方面是要分析药店需求中哪些是共性需求，那些是差异化需求；另一方面是要充分了解竞争对手，包括没有参会但产品已在目标药店销售的对手，在采购会上应以怎样的策略与之竞争。药企的会前铺垫、会中洽谈、会后跟进等策略都应在参会前就制定好，以期进行深度、贴切的推广，实现占领药店渠道的目标。
 
　　同样，已准备参会的深圳皇震宇生物科技有限公司总经理黄晓萌也认为，了解供需双方的需求是参会成功的关键。目前，许多药店都在推行多元化。在有的药店，药品甚至仅占到销售份额的40%，保健品、健康食品构成了药店利润的另外两大来源。因此，他认为皇震宇生物在本届药店采购会上将面临打通诸多药店渠道通路的机会，只有做到知己知彼，才能百战不殆。
 
　　推广“小贴士”
　　前不久，有药企邀请全国数十家连锁药店的负责人近百人到西藏旅游，各种费用全包。这可是一笔不小的开支。据估计，该活动前后花费达200万元之巨。当然，在促进产品进店销售方面成效也是显著的。然而，单独举办这样的活动，时间成本和费用成本无疑令许多药企无法承受。而在连锁药店云集的药店采购会上，却有机会以较低的成本做到相似的推广效果。以下是笔者针对本届药店采购会总结归纳的药企推广“小贴士”，希望对参会药企有所启迪：
 
　　包住宿宾馆行销 本届药店采购会有200家连锁药店参加，参会的药店人士预计超过1000人。五星级酒店标准双人间2房3日连餐饮标准是1400元，药企可考虑为部分参会药店提供宾馆住宿，并备齐相关资料和相应礼品，总费用预计不超过30万元。在此基础上，以晚餐、宴会等形式，与各连锁药店在会场之外进行深度沟通，推荐自己的企业和产品；或安排商务代表与药店负责人进行一对一的沟通，实现深度推广。
 
　　“会中会”推广 除了赞助、参与组委会组织的多个平行会议外，企业也可以相应地组织专场推介会、见面会等，向广大参会药店推荐企业和产品，宣布营销、促销计划，争取与药店实现共赢。为追求“会中会”的良好效果，可与组委会合作，争取更多的药店参与。
 
　　“港澳游”推广 东莞距离香港47海里，距离澳门48海里，在药店采购会结束后，通过旅行社组织药店人士来个港澳二日游，在旅游过程中让商务代表与药店人员进行深度沟通。这项活动费用不高，又能深度沟通，有较好的投入产出效果。
 
　　点对点营销 向组委会阐明药企的推广需求，让组委会代为组织目标药店进行点对点、一对一的营销推广。这样虽然营销面不够广，但面对的都是重点目标药店，做好了也是一笔不小的收获。
 
　　值得一提的是，时间短、任务重是参会药企和药店共同面临的问题，缺乏亮点的活动是无法引起参会者兴趣的。同时，只有力求各项推广活动的差异化才会有更好的效果。因此，有意参会的药企应当制定完整的推广计划，捷足先登，把对手拦在活动之外，谋求独家效应。
 

Tags：药店采购 药企攻略 药企

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