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维价，缘何失败

2010-10-08 13:38 来源：中国医药联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：　　药品价格的乱象向来让药品生产者与经营者倍感头痛，于是，价格联盟、维价协议、将终端维价列入终端代表的考核等“维价举措”纷纷粉墨登场，但是，大多措施最后均无疾而终。

     笔者认为，药品价格的乱象一直存在于药品流通领域的两个环节：其一是药品的批发环节，各经销商、批发商的出货价格不一，甚至出现二批的价格低于一级经销商的出货价格；其二，是指在药品的零售环节，同一厂家同一规格的药品在不同的药店价格参差不齐。
 
　　药品价格的乱象向来让药品生产者与经营者倍感头痛，于是，价格联盟、维价协议、将终端维价列入终端代表的考核等“维价举措”纷纷粉墨登场，但是，大多措施最后均无疾而终。
 
　　究竟为何会这样，是人们下错了药？还是断错了症？要回答这个问题，我们必须先从源头分析药品价格乱象的缘由以及经营者的动机。
 
　　第一，药品价格乱象其实在出厂环节就已经注定。价格稳定关乎产品的生命周期，是企业的长远目标，因此众多企业下足了重本进行价格维护。但业绩任务又是企业的当务之急，关乎企业的年度报表与企业雇员收入。当两者相冲突时，不管是老板还是职业经理人，大多倾向于优先“照顾”当前的业绩任务。于是，为了当期业绩，只好屈尊折价，销售经理默许手下给经销商、批发商、甚至零售商按进货量多寡享受不同的价格折扣，当这一现象变成“惯性”，价格乱象的根源就已铸成。
 
　　第二，经销商与批发商作为中间流通环节，也可成为渠道价格体系的杀手。首先，为了拿到厂家更多的返利，不惜将厂家分配给渠道成员的“正常利润”折进价格之中，以换取更大的销量，以拿到更多的返利以及增强在销售渠道中的“份量”，以便来年能获得更多的厂家支持；其次，就是所谓的“卖票现象”，将增值税票额卖掉，直接就能获得6%~12%的毛利，同时也产生了6%~12%的降价空间。在这个问题上，福建省由于实施货（药品）、单（电脑送货单）、票（增值税发票）同行的政策，使得这一现象得到了一定程度的遏制。
 
　　第三，以平价药店为首的零售药店是药品降价的主要“执行者”，而且都有一个堂皇的理由：一切为了老百姓、向高药价开炮等。的确，尽管厂家一万个不愿意，但消费者却欢迎之至。不过，这种普遍的降价行为极大地杀伤了厂方所设定的价格体系，同时，零售方挟降价所带来的销量优势倒逼供应商与厂方降低供货价，当其拿到了更低的价格后，再次发动新一轮的降价，如此循环往复。
 
　　第四，医保套现后的货物返销。一些医保卡的持卡人凭医保卡到医保定点药店购买药品，然后以零售价的3~5折卖给药贩子，药贩子再将这些药品返销到药品的流通渠道。

　　综上所述，价格乱象的根源并非完全来自零售药店，也非单纯的经销商与批发商所为，正因为厂家在长期利益与短期利益上无法达成平衡，造成了厂方代表左手拿着“销售折扣协议”压销量，右手拿着“维价协议”要求控制价格。如此“以子之矛，攻子之盾”的怪象在年复一年、日复一日地重演，“维价”的工作也就只能“尽人事，听天命”。

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