在药店营销日益同质化的今天，会员日促销的作用亦逐渐减弱，如何在创新中求异，已成为大家共同关注的问题。
　　促销的沉疴
　　东北某连锁药店的马总这几天很上火：两年前，老马的药店引入会员日促销的营销方式，但现在看来，尽管促销投入越来越多，从长期来看，却并没有给药店带来多大的销售额提升。往往是会员日促销一结束，药店的销售额又回落到原来的水平。“坚持做吧，药店明显感到了赢利压力;不做吧，又怕因此失去顾客”。说这话时，老马显得很苦恼，也很惑。
　　和老马面临一样难题的，其实还有不少连锁药店的经营者。而今药店会员日促销越来越普遍，很多会员平时不买药，专等会员日大幅度打折促销时再一并购买。这种既定的游戏规则似乎像一个“营销陷阱”，给药店带来直接利润的作用逐渐减弱，并最终导致利润不见增长，甚至是负增长。一方面，药品促销活动期间的销售弹性越来越小，假如一个门店平常销售一万元的话，原来做促销可以销到1.4-1.5万元，现在则差不多缩水到1.1-1.2万元;一方面，药店促销的后期效果不明显，大多消费者提前透支了药品消费，活动结束后，一些会员顾客短期内很难再到药店买药。
　　“这是一种典型的促销依赖症的表现。”深圳金活医药公司市场总监李从选指出，目前大多数连锁的会员卡就是打折卡、会员日就是降价日，会员管理与服务没有实质性内容;同时，药店之间的经营定位没有区别，彼此间市场份额竞争已经演变成争夺顾客的战争。会员日促销也被动陷入“过多过滥”的跟风式困境，对药店来说，如何在促销中创新求异，已显得非常重要。
　　创新带来新动力
　　面对新的市场环境和消费者更加理性的现实，企业该如何才能突破会员日促销的尴尬?李从选认为，仅仅停留在实物层面的促销已无法满足消费者需求，它需要通过向顾客提供最有价值的产品和服务，创造竞争优势：
　　第一，药店进行差异化经营与定位，培养自己在某个疾病或者某个大品类方面的核心竞争力及优势，避开会员日的变相降价竞争。
　　第二，反其道而行，在会员日推出系列疾病健康解决方案，从而推出组合产品、推出优质优价或者疗效好的高价品种，或者就会员日针对某些产品提价，实施高价位、高促销策略。
　　第三，会员日做其它活动，加强药学和医学服务，体现服务差异化。如会员日患者之间联谊交友活动、会员日健康讲座、会员日上门服务等，依靠其它活动减弱会员对会员日价格的预期、降低会员对打折降价的注意力。
　　第四，减少会员日的频率，改一月1-2次的会员日促销为每两月或每季度一次，并适当减少会员日的打折幅度。
　　“会员日促销不能墨守陈规，药店在不同时期应该采用不同的营销策略，一方面灵活多变：不同商圈采用不同的促销方法。商圈发生变化后，也要采取不同方法对药店营销进行修正;一方面细化群体：对会员顾客从疾病上进行了划分，针对特定疾病进行特色促销，注重细节，走分众化的营销之道，才是零售药店最终的发展趋势。”山西万民副总经理杜杰指出。

先行者的经验：提高会员忠诚度
　　以维系顾客忠诚度为核心的会员营销是一场持久战。有研究表明：企业争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花20倍的成本，顾客忠诚度不仅可以带来企业利润，还可以降低营销成本，使企业获得持续增长的动力。
　　基于此，一些有远见的企业已经非常重视会员日促销的变革创新，立足培养会员顾客的忠诚度，并把忠诚用户看作自己巨大的市场资源，努力强化他们和品牌产品之间的亲密关系，一举为企业赢得了会员促销的一片晴空。
　　例如，山东泰安科达平民大药房通过对一周销售数据的分析，将销售额最低的一天——周四作为会员日，这一天，药店全部商品针对会员打9.6折，同时，在品种上，就6个月内的近效期产品进行特价促销，并配合礼品赠送、知识讲座、抽奖活动等一系列，发展了好几万固定会员。
　　“我们把会员分成A、B、C三类，建立健康档案，一是可以在会员活动前电话通知相应会员。二是可以不定期组织不同的会员进行免费旅游，提高会员对药店的忠诚度。”科达大药房总经理韩冰认为，有了忠诚度，消费者对药品的价格就不会敏感;有了带附加值的会员服务，会员卡方可体现出真正的内涵和价值，从而对药店销售产生长期的拉动力。“通过促销，我们还吸引了一些大客户、团购客户，使销售额较过去提升了1.6-2.0倍”。
　　目前，昆明福林堂借助消费者长期以来形成的品牌信赖意识，在会员促销上也取得了良好的效果。据福林堂原市场总监惠安达介绍，由于福林堂的门店有的在商业区，有的在社区，所以会员促销对不同业态也有不同的策略。“在商业区店，流动人群较多，我们一般选择周末促销，推出多项优惠：除会员可以享受金卡价外，我们在促销中还推出‘积花卡’，顾客消费达到一定数量后便赠送礼品。同时，我们注重品牌产品的营销，往往拿一些品牌药品或日化、药妆、保健食品做促销品种，并和薇姿、雅漾等名牌产品联手宣传，以吸引更多人入店”。
　　而对于社区店，中老年用药较多，福林堂除提供免费测血压、血糖等服务外，周末促销多以应季商品为主。“实际上这是一种商业行业，很大程度上是为了提高药店的资金周转率。”惠安达认为，但长期坚持的话，对药店的实际销售还是能起到一定拉动效果的，“最起码在维护顾客稳定性的同时，也可以把竞争对手的客户抢过来”。
　　突出文化营销
　　此外，对一些老字号药店来说，依托传统文化，针对目标顾客以及潜在的需求，在知识传播中达成消费者之间的互动，也是造就强势销售的一个不错选择。5月29日-6月9日，上海童涵春堂在豫园商城内开展了为期10天的端午营销活动。众多市民和游客被童涵春堂门前的一个巨大的绿色“粽子”所吸引，进入其中又是别有洞天：里面摆着一张方桌，放着雄黄，可以蘸上一点，在小孩子的额头写上一个“王”字，端午传统民俗在童涵春堂再现，让老外们也纷纷驻足，感受着中国传统文化的独特魅力。仅6月8日端午正日，童涵春堂就为1万人次点了雄黄，一时间进出豫园商城的游客们，或手上或额头上都有一个雄黄点成的“王”字。
　　借助消费者对传统文化的关注，童涵春堂也掀起了一场销售新高潮。“从端午节前三天到端午当日，每天一大早童涵春堂门前就排起了长队，顾客纷纷选购苍术、白芷烟熏剂，或是衣香粉，童涵春堂3万余袋烟熏剂、500余公斤的衣香粉没几天就被抢购一空。端午活动期间，童涵春堂各种样式的香囊，日销售最高额更是达到了12万元”。
　　这种端午节文化促销效果明显，而据童涵春堂药业连锁副总杨颖介绍，童涵春堂没有强化会员日概念，而是以文化为特色，结合时令特点，开展各种不同形式的促销活动。“这种‘润物细无声’的促销方式，不仅有效防止了消费者的‘择日而为’，而且大大提升了促销品种的销售额