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OTC营销,赢在终端的战役已经打响

2010-09-16 00:00 来源:中国医药联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 现代医药营销,随着医药分离的呼声高涨,严厉打击医药行业商业贿赂的深入,OTC营销正在成为众多药企核心的业务能力。可以这么说,谁赢下OTC,谁就有可能成为更大的赢家。

    现代医药营销,随着医药分离的呼声高涨,严厉打击医药行业商业贿赂的深入,OTC营销正在成为众多药企核心的业务能力。可以这么说,谁赢下OTC,谁就有可能成为更大的赢家。
 
  可是,OTC该如何做好呢。在OTC营销中,有着著名的“铁三角定律”:广告+终端教育+推广活动。但是在更多的OTC营销的过程中,却很少有企业能同时做好这三个方面。在不同的企业,OTC营销的不足体现在四个不同的方面。
 
  1.在OTC营销过程中人力配置严重不足,限制了对终端的有效服务。
  要实现对终端的有效服务,首先需要有足够数量的人员进行服务,而更多的医药企业在对人员配置的过程中,一个区域仅仅放置一名OTC代表,这必然严重的制约对终端的服务方式。
 
  2.OTC营销重广告,轻终端服务。
  OTC营销包括“推拉”两个方面的过程,由于终端众多,实现对每个终端推动难度较大,牵涉到较高的费用和人力成本,因此,采用广告拉动消费者在终端实现指名购买,成为关键。很多时候,重广告自然就轻服务,这就促使在终端的服务过程中,心有余而力不足。
 
  3.终端服务重通性轻个性
  在终端营销服务的过程中,往往是采用同样的“终端集中教育”,以座谈会形式将不同的终端的负责人和营业员,聚集到一起,进行产品教育及感情联络,但是这也恰恰形成了通性,并没有体现出对不同的终端的差异和侧重点。
 
  结果,经过集体教育的终端,虽然在客情关系上得到了维护,但是,却在销量的提升上并没有显著的增长。终端教育成为了OTC营销中,必做该做却做了效果不大的方法。其实,做终端教育就和恋爱一样,对不同的对象要有不同的方法和侧重点,这才能让终端感受到:这是对我的。只有终端真正感受到被关注,才会在销量的提升上,帮你想办法和尽力气。
 
  4.推广活动缺乏策划更缺乏执行
  在终端营销推广活动中,有两种方式,一种是针对终端自身的,还有另外一类是针对消费者的。目前,在针对消费者的推广活动中,普遍缺乏策划,执行更是具有较大的偏差。
 
  “OTC营销,需要赢在终端”在更多的行业都在喊出“赢在终端”的时候,OTC的终端工作却还有很大的提升空间,也还有太多的该做而未做好的事情。
 
  赢在营销终端第一步,找到合适的合作伙伴。在终端选择的过程中,往往遵循两个原则:    1、广泛覆盖原则;2、区域影响力原则。
 
  赢在终端第二步,建立合作基础。在与较强的OTC终端合作过程中,要实现终端对产品的首推,必然在利益上要给终端更多的获得。也正因为如此,贵州壹佰在与连锁终端合作的过程中,进一步提升了终端利益,建立双方合作的基础平台。
 
  赢在营销终端第三步,合作活动。本质来说,合作活动,是发挥各自优势,用终端药店在区域的影响力,建立信任;而运用企业来实现推广和传播。
 
  对于中国OTC营销来说,终端的价值、数量、配合都是有限的;而更关键的是,消费者对于终端信任的程度也是有限的。谁率先做出了对消费者有利的举动,谁就得到消费者的支持和认同,直接的表现就是获得良好的销量提升。

  OTC营销,随着对消费者拉动和维护战争的升级,谁占有终端并获得终端的支持,谁就有可能更快的笼络消费者,谁就更有可能快速获得成功。OTC营销,赢在终端的战役已经打响。

Tags:OTC 营销

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