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销售冠军之路--让你变得风度翩翩(4)

2010-09-14 10:07 来源:中国医药联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:礼仪是我们和别人接触的门票,它非常重要,且很容易掌握,所以,为了这点简单的技巧失去客户是非常不值得的。但是,容易掌握并不意味着你读完这篇文字就变得风度翩翩了,你还得进行不断的训练,让这些礼仪规范变成你的行为习惯,并管理好你的非语言信息。这样

    2.“我来自一个管理良好的公司,训练有素,我有能力为你提供优质的服务”。
   除了注意着装和良好的礼仪外,你还需要积极自信的神态,首先,无论坐还是站,你的身体都很挺拔,看上去精神抖擞,面部表情很自信;其次,稳住你的身体,不要做小动作,如摇摆、玩手、玩弄手中的笔等,因为这些能告诉客户你很紧张,从而失去信任。
    3.“我非常尊重并关注你,我希望能够帮助你”。
    可从以下动作体现:坐姿端正,身体前倾;目光时刻关注客户;当客户说话时,微笑着点头,表示你在认真听;对重点内容做记录。
    4.“我不会侵犯和危害你”。
     根据你与客户的关系调整你们的距离,对于陌生客户,首先从社交区开始(1米左右),不要离客户太近,否则会让客户感到压力。随着和客户的熟悉程度增加,可以逐渐接近客户,例如开始坐在客户桌子对面,熟悉了之后,两人可以并排坐在沙发上。
 
    二、读懂客户的非语言信息,并做出适当的反应
   1.客户不感兴趣:身体后仰,靠在椅背上;开始漫无目的地看其他的东西,例如手中的文件、窗外的景色等;频繁看表;显示出困倦的表情,例如打哈欠。
   对策:上述信号告诉你,客户对你现在所说的不感兴趣,要尽快更改话题,发现客户的兴趣点,否则客户很快就会赶你走了。
    2.客户感兴趣:身体前倾过来,目光注视着你;手托下颚,专注地看着你;眼神离开你的面部,呈现思考状。
   对策:上述信号告诉你,你现在谈的话题抓住了客户的要害,通过探询,了解客户到底对什么感兴趣和为什么感兴趣,并增强对这个话题的讨论。
   3.客户不信任、厌烦或不认同:双臂抱在胸前;表情冷漠,双唇紧闭;眉头紧锁。
   对策:检点自己的行为,看看是否有不合适的言行,向客户了解其对自己和对自己公司的看法,找出不信任的原因。
   4.你侵犯我了,我不希望和你这么亲近:有时,为了拉近和客户的距离,我们会有意接近客户,比如坐在离客户更近的地方,或者和客户有一些身体接触,如拍拍客户肩膀。这些动作本身并没有错,销售代表就是要不断尝试接近客户。但如果客户还没准备好,或者客户的性格比较拘谨,他就会做出一些拒绝的反应:客户努力将身体向后靠,或者将椅子向远离你的方向移动,或者在你接触他的时候,迅速躲开。
   对策:得到上述信号,要寻找借口尽快更换位置,坐在更合适的地方,或者停止各种身体接触,以免给客户带来压力。
 
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