销售冠军之路--让你变得风度翩翩（2）

2010-09-14 10:07 来源：中国医药联盟

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核心提示：礼仪是我们和别人接触的门票，它非常重要，且很容易掌握，所以，为了这点简单的技巧失去客户是非常不值得的。但是，容易掌握并不意味着你读完这篇文字就变得风度翩翩了，你还得进行不断的训练，让这些礼仪规范变成你的行为习惯，并管理好你的非语言信息。这样

四、仪表

1．头发：头发颜色要比较自然的颜色，如黑色、棕色等，不要染怪异的颜色。要经常洗发，保持头发整洁。通常洗发间隔不要超过三天。此外，头发要经常梳理、修剪，保持整齐。

头发要点：男士不宜留长发，不要抹过多的头油和发胶，脑后的头发不要接触到衬衫的领口处，鬓角不要过长。女士头发要经常梳理，不要留怪异的发型，发帘不要长过眉头挡住眼睛。

2．面部：男士面部尽量不要留胡子，要经常刮胡子，并要注意剪鼻毛，别让鼻毛露出鼻孔外。女士面部要化淡妆，眼影、口红不要用怪异的颜色。

3．口腔：口味应保持清新，牙缝不要有食物残渣；常备口香糖，见客户前应用口香糖清清口。

4．指甲：不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。

5．香水：男士应尽量使用名牌男士专用香水；女士不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，应以气味芬芳、清淡为好。

第二节：拜访礼仪

一、访前礼仪

1.提前预约：按照商务礼仪的要求，拜访前必须预约。不过对于销售员来说，必要时也可以突然造访。

2.形象准备：按照商务礼仪的要求着装，并整理仪表。

3.资料和用品准备：准备好所需资料和用品，例如名片、公司介绍、笔记本、笔、电脑等，不要到客户哪里发现资料或者用品不齐全，这样会让客户感到你没拿他当回事儿。

二、拜访时间的把握

1.不可迟到：拜访迟到对客户是极不礼貌的，所以，一定不要迟到。早一点出发，为堵车等留下充分的时间，以防止迟到。如果因为某种无法控制的情况而导致迟到，要尽早用电话通知对方：“对不起，我因为……原因会晚到10分钟，您如果有什么事情可以先安排。”等到达约会场所，要再次向客户道歉。

2.不能过早到达客户办公室：通常提前5分钟进入客户办公室比较适宜。

3.遵守约定的拜访时间，除非得到客户允许，否则不要超时。假设我们约定拜访时间是30分钟，那就要在30分钟内结束。如果你认为还有一些问题需要继续讨论，要征求客户意见，看看是否可以延长，在客户同意后，才可以延长你的拜访。

三、问候

1.打招呼：准确地称呼对方姓名和职务，并面带微笑向客户问好。2.握手：握手时热情大方，双眼注视对方，握手要力度适中，力度太轻让人感觉冷淡，力度太重让人感觉粗鲁。女士应主动和对方握手。男士如果拜访女士，应等对方先伸手；如果认为有必要握手，而对方又没有主动伸手，则需要先征询对方同意再握手。

四、交换名片

1.名片应事先准备好：放在易取得地方，不要现从包中翻取。

2.递名片时应站立、双手递送：名片上端对着递名片者，让自己的名字冲着对方；如果是两种文字的名片，应将对方熟悉的语言那面冲着对方。

3.接名片后要认真阅读：如果发现对方有重要头衔，要称呼对方头衔；如果不太认识对方名字中的某些字，要及时请教，确保交谈中称呼正确。

五、交换资料

递资料与接资料：要站立或欠起身，双手递送或接过来。

六、介绍礼仪

拜访方应先将自己一方人员介绍给受访方；由职务低的人（或熟悉对方的人）来主持介绍；被介绍方如需介绍的人多于两人时，介绍顺序应从职务高者到职务低者。

七、坐姿

不要坐满椅面，要坐大约前2/3的椅面，以保持身体前倾；双眼注视对方面部。

八、饮水处理

如果客户方有服务人员给你倒水，要在水杯放在桌子上时，双手扶住水杯，并向倒水人道谢；如果被访人亲自给你倒水，要站起身，双手接过水杯，并向对方致谢；被访人下属给你倒水，要微微欠身，双手接过水杯，并向对方致谢。

九、结束拜访

致谢：结束拜访时要向客户致谢，感谢对方接受你的访问；带走你的纸杯，以免客户帮你收拾；如果对方送你，应该在出洽谈室时、到公司前台时多次请客户留步，以方便客户离开。

十、访后致谢

拜访结束后，要给客户一份致谢函，再次感谢客户接受你的访问。致谢函可以通过Email或平信的方式发给对方。对于重要会面，应在致谢函后面附上会谈纪要，一方面和客户确认你正确理解了客户的意思，另一方面帮助客户记住会谈内容，以利于下一步销售工作的开展。

第三节：电话礼仪

我们通常会通过电话和客户进行第一次接触，电话中的表现直接影响客户对你的评价。如果你接电话的方式像一个训练有素的大公司的销售员，就会取得客户信任；如果你接电话听起来像一个缺乏管理的小公司或个体户，客户可能就会因为一个电话而拒绝和你交往。

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Tags：得风你军之

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