文/牟先辉

——说服别人的武器：承诺及一致

    冯小刚电影《非诚勿扰》创下了超过三亿人民币的票房，至此，冯氏电影总票房已经超过十二亿。冯氏电影受到影迷如此热捧，因为他的电影把艺术和商业完美地结合，并在二者之间找到了绝佳的平衡点。

　　《非诚勿扰》当中，随处可见的植入式营销和销售技巧，令这部电影看起来不仅是一部娱乐大片，也像一个销售技巧多媒体案例教学片。其中有一个片断，是秦奋跟一个应征婚启事前来的女孩约会。下面是他们的对话。

    秦奋：“第一次见面，对我印象怎么样？”

    女孩：“跟想的差不多，我其实不太关心人的外表，我看中的是人心。善良，孝敬父母的人，就算我没看上你，你也一定能讨到一个好老婆。”

    秦奋：“你还真是外表时尚，内心保守啊。难得。”

    女孩：“你父母亲都还健在吗？”

    秦奋：“父亲年前去世了，老母亲还健在。我怕她身边有事没人就回来了。”

    女孩：“***妈多大年纪了？”

    秦奋：“七十多了。”

    女孩：“你爸爸呢？安葬在哪个地方？”

    秦奋：“八宝山，骨灰堂存着呢。”

    女孩：“***妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好地给他们选一块福地。老年人，讲究入土为安。”

    秦奋：“这你就不要操心了，我亏待不了他们。”

    女孩：“我觉得，作为一个男人，要有责任心，要有孝心。就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，就在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实地告诉我，你是这样的男人吗？”

    秦奋：“应该是吧。”

    女孩：“可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，***要是也去了呢？难道还要让他们两个老人家都挤到一个小格子里呀？清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有。你说你这叫孝顺吗？”

    秦奋：“我给他们买一墓地不就行了吗？不是花不起钱，我走那会儿，只有烈士才有墓地呢，老百姓都存架子上。这点你放心，你要知道哪儿有，给我选一处，只要是风景好的，我马上就办。咱俩要是走一块儿，我连你的碑都先刻好了。保证不让你在架子上存着。”

    女孩：“其实这也是一种投资，你只要出三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地，就可以卖到三十万，到那个时候，你再转手把它一卖，就可以赚十倍。”

秦奋：“等会儿，我卖了，我爸我妈埋哪儿呀？”

女孩：“你可以买两块呀！你要是买两块的话，我们公司可以给你打九五折！”

    听到这里，秦奋一脸愕然，这时才明白，原来这是一个墓地的推销员。愕然归愕然，根据剧情的发展我们知道，秦奋最后还是买了墓地，这是这位推销员的成功，她成功地挖掘了客户的需求。我认为她成功的最重要的因素是她用了社会心理学当中让别人顺从的武器之一：承诺及一致。

    “承诺及一致”的意思是说，当某人当众承诺了某件事情之后，他做他承诺的事情的可能性要远远大于他做他没作承诺的事情的可能性。换句话说，当人们不兑现承诺时，他自己会感到压力很大。所以很多销售高手就是利用这一让别人顺从的武器的高手。

　　首先，在约会当中问男方是不是一个孝顺的人是一个很自然的问题，这位推销员选择用这种方式接近她的潜在客户，消除了客户所有可能出现的防备。

　　接着，秦奋说他是一个孝顺的人，这是向女方作出了承诺。

　　然后，女推销员又问秦奋是怎么安葬父亲的，他说在八宝山骨灰堂的架子上。女推销员抓住这个机会质疑秦奋对父母的孝心，顺便说出了如果真孝顺，就应该把父亲安葬在风水好的墓地。

　　最后，女推销员用自己的方案——万国墓地——拿下了客户，一来是因为客户有兑现承诺的压力；二来客户确实有刚性需求（为父母选择好的归宿）。　　

     这个女孩不是 “诚心” 来约会的，但是秦奋大概也没有觉得她对自己是一种骚扰，因为她引导、满足了他的需求，她完成了销售，实现了双赢。这样的“扰”，非诚也不扰。