核心提示：上海医药集团OTC事业部迎来了4周年生日。面对这个日子，OTC事业部没有举行隆重的庆典，而是向上海锦江出租车有限公司免费提供了5000份龙虎产品，放置在锦江出租车内，供乘客及驾驶员免费使用。
刘铭君：上海医药（集团）有限公司OTC事业部总裁、党委书记，硕士学位、高级经济师、执业药师。曾任上海新先锋药业公司党委书记、上海延安
制药厂厂长、上海延安万象药业股份公司董事长、上海医药（集团）有限公司管理总监。兼任上海
医药行业协会副会长、上海价格学会副会长、中国化学制药工业协会常务理事。曾获上海市优秀企业经营者、上海市实施发明成果优秀企业家、上海市全心全意依靠职工办企业十佳好厂长、上海市劳动模范、上海市优秀党务工作者、全国“三八”红旗手、中共十六大代表。
上海医药集团OTC事业部迎来了4周年生日。面对这个日子，OTC事业部没有举行隆重的庆典，而是向上海锦江出租车有限公司免费提供了5000份龙虎产品，放置在锦江出租车内，供乘客及驾驶员免费使用。5月中，当汶川地震消息传来，作为战略物资储备单位的OTC事业部立即加班加点，扩大生产，将灾区所需要的药品第一时间送往灾区，其中有部分药品由他们深入震中地区亲自送到灾民手中。
“小鬼头”领导“大人物”
刘铭君是一位爽快的上海女性，说话利落，精神饱满。尽管开了一天的会议，但面对记者的提问，她依旧保持着敏锐的思维能力。面对何以在男性主导的企业管理中担当一把手的疑向，刘铭君很轻松地笑开了：“我可是从小就做一把手的哦！”
原来，在上世纪60年代，当刘铭君还是一名小学生的时候，就显现出比一般孩子更为活跃的领导潜质。读三年级时，她就担任学校的大队长主席，也就是各年级大队长的“头”，那时候她就“管”上了比自己年纪大的孩子。
到17岁，伴随着时代的大潮，刘铭君没来得及进入理想中的清华大学，却到了大东北的黑龙江建设兵团。放下笔杆子拿起铁锄头，刘铭君没有一点委屈，只觉得干什么都要干得最好，她向当地农民学起了种庄稼。人们没有想到，大上海来的小姐干起农活来居然不输给土生土长的庄稼汉，刘铭君甚至连扛大包这样的体力活都不甘人后。
“怎么可能不觉得累呢？但是我这个人不服输，不但要干而且要干得最好；不仅是在女生里面要干得好，在所有人里面都要干得好！”刘铭君闪亮的眼神仿佛又回到了那个激情燃烧的年代，“当然啦，不能傻干，要巧干，学习掌握技巧是关键。比如扛大包就得小步跑才不觉得累，越是走得慢越是压得走不动。”说着说着刘铭君干脆站起来做起了示范。
因思想上进步、工作上出色，刘铭君自然而然得到了兵团的重用，担当起团副政委的工作。在那个年代，越是被重用意味着离回家的机会越遥远。刘铭君在东北居然整整干了10年，当上了兵团文教处的处长，27岁的她管理着当地3所大学，10多所中学，还有医院，是招生办主任、评卷管理总指挥。“我自己大学也没有进过，管理的却是高级知识分子，年纪有的比我大一倍。尽管在工作上没有难倒我，但是从我内心来说还是非常希望有机会能够再学习。”管着“大人物”的“小鬼头”在当地提交参加高考的申请需要多层审批，她想到了回上海。
“这10年是我的人生观形成的10年，也是我人生重要的财富，那样的苦都吃过了，对我来说人生不会有更大的困难！”而她的管理启蒙老师也正是在那里遇到的：“我的老领导教导我，做事做人要一碗水端平、不分亲疏才能让人信服。”
在东北已经是干部，回到上海却什么都不是，回还是不回呢？刘铭君拿得起放得下，一面准备高考，一面打包和几个同伴回上海了。1979年，刘铭君回到上海，进入第六制药厂，第一份工作是在食堂洗菜！“我相信真正的本事是自己的能力，在新平台上一样可以一展身手。”不到一个月，刘铭君就当上了车间主任，并主持团委工作。此后在新先锋制药厂担任党委书记兼副厂长7年，任延安药厂厂长12年，任上药集团管理总监4年，2004年出任OTC事业部总裁。在此过程中，刘铭君通过上夜校完成了大专、本科和硕士研究生的学习。
“我很欣慰在选举十六大代表的无记名投票中，我的选票相当高，这是大家对我工作的肯定。”诚如很多管理者的心得一样，刘铭君对于管理的窍门还是在于对人的理解和包容：“站在对方的角度想一想，站在对方的利益上考虑一下，不要用口号去压对方，做一些真正能帮助对方的事情。”
合理涨价不危险
2004年，上药集团OTC事业部正式组建，目标是努力打造中国最重要的专业的OTC品牌药供应商。“在我面前有336个OTC产品，选什么品种是首要问题。”刘铭君以“三高一长”（即技术含量高、市场潜在份额高、产品附加值高、产品生命周期长）的标准来筛选聚焦产品，因此选择了新帕尔克感冒药系列和龙虎清凉系列作为主打产品。其中龙虎是上药集团唯一的中国驰名商标，也是历史最长的一个药品。
在客户结构调整上，他们按“诚信为先”、“终端为王”的理念来筛选和培育忠诚客户和战略合作伙伴。在区域结构调整上，他们按“投入产出比高的优先”的原则，制定了先开发沿海发达地区再向内地推进、先占领国内市场再开发国际市场的策略。最关键的是营销团队结构的调整，改变传统的商务开发为主的做法。另外还组建了
药店和医院两支终端代表团队，将最细致的工作深入到最贴近消费者的终端去。目前，上药集团OTC事业部已经有2万个终端，今年还将推动“万家乡镇终端计划”进入农村市场。
说起营销，刘铭君谈起了当年做龙虎清凉系列的一件趣事。“我对龙虎清凉油做的第一件事情是涨价！”刘铭君“逆势而为”又是为什么呢？原来，龙虎清凉油长期以来都是以1元的价格出售，药店的利润很低，龙虎在药店中都放在最不显眼的位置，甚至不上架。这对于依靠终端拉动销售模式的OTC产品显然是十分不利的，而且也影响品牌。龙虎清凉油作为中华驰名品牌，在原料不断上涨的同时，终端价格却没有上涨，这与成本核算、产品价值都远远地背离了。
刘铭君经过市场调查后发现，即使在农村对龙虎清凉油涨价50%，即1元5角用一个夏天也是可以接受的，于是向物价部门提出了涨价申请，得到了批复。可就在刘铭君和同事兴高采烈打算用更多的品牌推广费用重振龙虎雄风时，一封给市长的信质疑用了几十年的龙虎清凉油怎么涨价了？刘铭君安排同事专门上门向这位忠实的老用户讲明原因，这位老干部听到一盒清凉油的利润只有几分钱后十分惊讶，又写了一封感谢信收回了原来的质疑信。一场有惊无险的涨价风波很快平息，现在龙虎清凉油的销量每年上涨20%以上。
龙虎清凉油是季节性产品，怎么缓解春夏要货忙、夏秋忙退货的情况呢？刘铭君的办法还是“涨价”！“每年出厂价涨两分钱，一方面抵消成本上涨费用，一方面经销商不会退货，可以留着明年继续卖，也缓解了春夏抢货的局面。”动脑筋、巧干活是刘铭君一再提到的。
也要为后人种“大树”
“300万赞助足球队！？还不如直接给我们发奖金呢！”当刘铭君为帕尔克感冒药的市场推广做出大手笔时，员工的抗议之声超过了赞成的声音。刘铭君用“品牌带动销量，销量创造奖金”的道理，反复说服员工。
“员工的想法可以理解，但是企业当家人必须站得高、望得远，没有品牌的OTC产品是没有生命力的。”对于每年培育市场的花费，刘铭君认为是种“大树”必须施的“肥”。“说实话，不做这些投入，我的奖金也会多一些。但是我必须为我的接任者创造一片‘树荫’。”刘铭君对于龙虎清凉油创始人的故事津津乐道，她也认为自己正是站在前人的“树荫”下，再造“树荫”是企业当家人不可推卸的责任和义务。
品牌的核心还在于产品质量，刘铭君做质量工作有一套别出心裁的方法——理念+培训+组织。理念上用“自己的家人病了，敢给他们吃你自己生产的药吗”作为建立诚信企业的教育主题，先做人品再做药品。
生产上采取全员培训，即使是后勤、行政和市场人员也要参加质量培训。党委中心组也把质量学习作为工作的重心之一。组织上实行横向到边、纵向到底的岗位责任制，中级以上管理者都要预先缴纳质量责任金，一旦发生质量问题，将数万元的责任金没收。把企业第一质量责任人的责任落实到每一个人身上。
“我是一名职业经理人，更是一名党员，急功近利的事情做不得，立百年基业是我们的使命。”刘铭君指出，OTC事业部还处在起步阶段，她的工作是一块基石，这个基石打得好不好，决定了上面的楼能造多高。
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