手机访问 设为首页 加入收藏 标签

中国医药联盟

首页 > 医药管理 > 药企经营

看《三国》之关羽教你做生意

2010-08-27 09:34 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：从卖大枣到桃园兄弟到财神爷，关公被后世诸多生意人香火供奉，隔行如隔山，此山名曰细节，细节不知，望山跑死马；隔行不隔理，此理及时道理，道理不清晰，自然剪不清、理还乱。千年顿悟，传来经商语录总结，以谢商家追捧。

       隔行如隔山
隔行不隔理
    从卖大枣到桃园兄弟到财神爷，关公被后世诸多生意人香火供奉，隔行如隔山，此山名曰细节，细节不知，望山跑死马；隔行不隔理，此理及时道理，道理不清晰，自然剪不清、理还乱。千年顿悟，传来经商语录总结，以谢商家追捧。
 
    一、做开端、不要做终端。
 
    任何一个企业，他的现金流速、利润获取源于每个店面人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量五个指标。顾客来重要，顾客领顾客来更重要。
 
    在这“功德五量”中，人流量、客流量的基数越大，证明我们品牌推广的吸引力越好，成交量、重复购买量、忠诚顾客量的占比越大，证明企业管理的可持续成长机会就越多。这五个指标要想好，解决的问题堪称是十万个为什么？
 
    人流量--每天路过店门能张望两眼的人有多少？搬个板凳在店对面抽察一下，不听得问问自己，大老远，我这个门头吸引人吗？走进了，店的外部形象吸引人吗？消费者刚抬脚又缩回去了，为什么
 
    客流量--每天接待客人的一次性茶杯用了多少？逗留的时间有多少？提高销售人员的站姿站位，消费者第一眼看着是不是更舒服？大家仪容仪表在修饰一下，消费者是否更乐意在店里呆的时间长点？产品陈列的更生动化一些，畅销品在显眼位置，消费者是否会多看两眼？专业知识加强一下，消费者的信任度会不会提升？服务技巧提升一些，消费者的成交意向会不会更强。没成交，回顾一下，是视觉没服务好消费者？是听觉没服务好消费者？是味觉没服务好消费者？是触觉没服务好消费者？是嗅觉没服务好消费者？分析透了，潜意识〉意识的消费者就变成顾客了。
 
    成交量--成交高于一切，接待好每一个顾客后，自己分析一下，顾客是本地老户还是外来客，购买心态是什么？求真、求质、求全、求廉、求名……？分分类别，统计好占比，这样，就知道今后该进什么货？该说什么话了。
 
    重复购买量--回头客为什么不多？顾客档案有没有做，人家用了效果怎么样，问过吗？一个顾客一年都买了你多少产品，消费额是上升还是下滑，思考过吗？逢年过节，作为衣食父母的顾客得到过你的精神和物质的问候吗？反思清楚，就知道自己买出产品后，往来亲情、顾客自尊是否作为附加值一起卖到了顾客心里。
 
    忠诚顾客量--有没有一些顾客除了自己买，还带着亲戚朋友来选，积极热情的推荐，如果有了这种格局，就证明企业的内功越来越深厚了。
 
    二、做体会、不要做体验。
 
    营销，永远道高一尺、魔高一丈……
 
    体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素的一种有效的的营销方法。但在实际执行中，体验营销对目标消费者感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素充分调动的还是有限。消费者购买流程由感知、注意、兴趣、欲望、判断、决断、买后感觉、感觉释放构成，体验营销对消费者观察力、记忆力、思考力、执行力的锁定与服务，仍显力不从心。
 
    经过不断的观察、观察、再观察，实践、实践再实践，笔者体会到，一桩生意，体验营销打底可以，让消费者对产品功能和效果心领神会，会用、会教他人才是真。如化妆品行业，甲品牌习惯给消费者试用，通过销售顾问在顾客脸上描出动人的脸庞，和消费者形成心心相印，从而购买。乙品牌习惯教消费者如何使用化妆品的技巧、如何自己对镜勾勒自己的美好形象，让消费者心手相连，从而成交。短期内，甲品牌销量优于乙品牌，兴高采烈。长期竞争，甲品牌市场份额的质量和数量却远远低于乙品牌，因为，甲品牌在顾客脸上描出动人的脸庞顾客虽有“体验”，但顾客自己不会做，容易将化妆品会弃之不用，乙品牌顾客群对使用化妆品的技巧深有“体会”，自己动手打扮自己，举手之劳，用完了再买顺理成章。
 
    “体验”服务干不过“体会”营销最为既成事实，笔者进一步分析原因，甲品牌关注顾客“买”的环节，乙品牌关注关注顾客“用”的过程，购“买”几分钟，使“用”要一生，甲品牌对消费者买的过程关注，只能引发成交环节消费者的认可，乙品牌紧密锁定对消费者用的全程能够对推广的产品手摸心会，最终结果，甲品牌只能“钱变货、货变钱”，劳累不堪；乙品牌却可以“名变利、利变名”，生生不息。
 
    三、做传承、不要做传播。
 
    任何一个企业推广自己的品牌和产品，无外乎有三个途径：
    传播模式，让人从不知道到知道，这样做出来的市场，行业决定你的命运。
    传授模式，让人从知道到习惯，这样做来来的市场，竞争对手决定你的命运；
    传承模式，让人从习惯到自然，这样做来来的市场，自己决定自己的命运。
    详情请参考本人拙作《释迦摩尼论育人》
 四、做定位，更要移形换位。
 
    众多产品定位后，在店面销售一段时间后，仍会有畅销、一般、滞销三类区分，导致库存形成低、中、高情况，任由此类情况发展，滞销产品的库存积压，依然会伤害企业利润。“田忌赛马”式的思考和定价方式一个系列产品“生的伟大、死的光荣
上一页 1 2 下一页 单页阅读

Tags：三国 消费者 顾客 产品 品牌 自己 服务 营销 体验 购买

已有0人参与

联盟会员评论

用户名： 快速登录
图片新闻
联盟旗下网站
中国医药联盟 猎才医药网 保健品 医疗器械 医药招商网 医药培训医药零距离医药论坛医药专栏医药代表
关于医药联盟
关于我们联盟专家 医药代表网站地图 医药猎头药交会
人才服务
联系我们 医药沙龙 联盟QQ群 手机访问 新浪微博
中国医药联盟是中国具有高度知名度和影响力的医药在线组织，是医药在线交流平台的创造者，是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国医药联盟 All Rights Reserved