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潘氏父女领航万通药业相得益彰

2010-08-14 10:05 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:家以品牌营销见长的企业正在构建自己新的营销管理构架,一个永不停息的变革者的道路一如它的企业名称—万通。

 
  值得一提的是潘巍在6年前力排众议,明确了全国卫星电视非黄金时段的整合传播策略。为处于成长期的万通插上了腾飞的翅膀。这期间,万通的年销售额直线上升到8亿元。
 
 

万通集团总裁潘巍

  十年执行力
 
  潘首德向《医药经理人》讲述了一件极其骄傲的事情,他最近去黑龙江考察市场,与两位地区经理和当地边防干部一起吃饭时,当地干部问两位经理是哪里人?他们不约而同地回答“报告首长,我们是万通人”。这句简单的对话将万通员工的归宿感显露无遗,最可怕的是由此产生的强大市场执行力。
 
  事实上,潘首德对一线销售几乎完全放手给女儿潘巍操盘,自己甚少过问细节。但父亲对女儿打造的这支销售铁军十分欣赏,他对潘巍的评价是:悟性强、勤奋、严谨。
 
  看看潘巍是如何塑造一支纪律严明、敢打敢拼的队伍的。这位娃娃女将刚到万通时,不过22岁,她之前最重要的商业历练不过是自主创业一年掘到人生的第一个100万。此外就要归结于自己成长过程中在父亲身边对经营管理的耳濡目染。
 
  为了培养一支作战能力强大的营销团队,潘巍审时度势,采取了先发展、后规范的组织策略。在营销团队达到理想的规模后,再以建章立制规范队伍。从而形成不打折扣的执行力。对此,她率先垂范,给自己规定:如果自己24小时之内不批复市场的请示,就视为同意。同时给下属规定,凡事一经制定,必须落实到位、检查监督到位。她十分强调工作的严、细、实,工作特别认真、较真、一丝不苟,一视同仁。严得有时让人接受不了,就算对文件的标点符号都不会放过。
 
  与工作上的严格比较,潘巍在工作之余恰到好处地发挥了一位女性领导的亲和力。每逢中秋节和春节,她都给离家在外的营销人员发去慰问信。
 
  2004年,潘巍在长沙市场调查时,看到销售员一般都是早晨五点起床晚上六、七点下班,辛苦异常。于是决定由企业拿出一部分资金,为销售员无息贷款购车,并且每月给1200元的车辆补助费。这不仅减轻了销售员的劳动强度,更重要的是提高了团队的工作效率。目前,几千人的万通销售大军,做到了人人拥有一辆机动车。
 
  为吸引优秀人才,万通还投资2000万元,兴建了1.5万多平方米的科技员工公寓。这对于一家年销售不过10亿的药企实属难得。
 
  变者恒通
 
  言谈中,潘巍在两个问题上表现出了强烈的兴奋点,这就是对高级管理人才和有竞争力产品的双重渴求。过往只专注于市场营销的她现在不得不站得更高,开始思考企业战略,这事关万通药业未来。潘首德表示,万通在握紧拳头、干好主业的基础上,多元化发展逐渐成型。现在他将更多的精力放到了万通集团的地产、酒店、小额信贷、矿业等业务单元,而对药业经营则全权交给了潘巍。
 
  父亲的高度放权对于潘巍来说既是动力更是压力,回顾自己在执行万通品牌和市场开发上似乎经历了一个无师自通的过程。她基本是从哪里不懂就从哪里开始学习,并迅速转化为计划、行动。
 
  现在,万通的管理制度与执行力日渐扎实,潘巍需要从父亲那里获得更多的用人哲学与战略思维。
 
  2010年,为了适应“新医改”政策推行所带来的一系列市场变化,潘巍采取“两条腿走路”的应对策略,即在原有的已经成熟的销售模式上,进行新的营销模式的大胆尝试。组建普药事业部,招商事业部,整合原有OTC零售市场,启动临床市场开发。成立“连锁开发部”,开拓城市大连锁终端。
 
  此外万通的产品谱不局限于风湿系列,而是试图寻找新的细分市场进行突破。这项工作已有起色,不日将全速推进。

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Tags:药业 万通 企业 市场 产品 营销 潘巍 自己 品牌 潘首德

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