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促销是世界上最有趣的工作(2)

2010-08-10 09:10 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:这是一篇很有趣的文章,作者名叫柯林·法赫,是世界上最富盛名的销售推广代理公司之一Frankel的副总裁兼CD组长。虽然本文是写给那些准备进入促销行当的人看的,不过对于我们这些入行已久的人读来还是饶有趣味的。

然后,好好研究一下你的顾客到底是谁。商机搜索
 
    这一步并不简单。比如针对儿童的产品,对于孩子来说,唧唧叫的水垫子肯定是最好不过的,但掏钱的母亲可能觉得文具、书包之类更理想。
 
    所以,对于顾客的细致观察可以起到很大的帮助,她可以告诉你什么样的优惠才能收到最佳效果。我们的客户经常要打交道的群体有这么几大块:
 
    小家庭的年轻母亲常坐飞机的商务人士富裕的单身职业女性
 
    求购信息
 
    接下来第三步,是客流量本身。
 
    我姑且罗列一些你可以使用的基本战术:
 
    赠品,即对消费者购买、试驾或光顾等的回报,可以全部免费,也可以低于零售市场价的价格出售。最经典的案例当属麦当劳的开心套餐,商家的优惠很简单:顾客购买儿童套餐,孩子就可以得到一个玩具。而且家长也可以得到奖励:一大罐拼图、笑话、填字游戏让孩子们忙的不亦乐乎,大人不就可以舒舒坦坦的吃顿饭了吗?抽奖、游戏或竞赛,不是给所有人一点小意思,而是分量更重要地回报给少数人红利使顾客享受产品或者服务的“加量不加价”优惠券、返款或者特价跟进性活动或者频次性活动,如积分卡
 
    供求信息
 
    创意从哪儿来
 
    接下来的这一步正是使整个行业激情澎湃的一步:找出组合各种战术的方法,修饰他们,也许再用别人的一点思想,让他们齐心协力,巩固品牌形象。
 
    像麦当劳的开心套餐,除去给妈妈一定数量的优惠券,玩具是马里奥兄弟小人,整个变成了任天堂套餐。妈妈孩子都喜欢。
 
    亨氏番茄酱和Ore-Ida薯条搭卖,把番茄酱瓶盖做成恐龙头的形状,吸引孩子们消费这两种产品。
 
    “借用别人的思想”在促销营销中不是什么贬义词。要做好促销,你必须熟悉当今体育、娱乐、游戏、玩偶和时尚界都在流行什么。能捕捉到流行潮流的促销往往能创造消费的巅峰。
 
    这些年来,我们服务的客户很多就和这些流行时尚有关:比如电影《蝙蝠侠》、奥运会以及慈善组织。

 

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