老Z今年46多岁了，按说，像他那么大把的年纪了，无论做商务还是做OTC代表，作为业内最基层的业务员来说，已经不多见了，面对周围那些方值弱冠的同事，他可称当之无愧的大叔了。那是2007年盛夏，老Z有幸聘为广州药业集团麾下某公司驻地的业务代表。由于他的年龄属“重量级”的高龄段，和他一起入职的同事们大多都被企业聘为正编，而他却只是一个临聘。这就意味着同样的工作，他的福利和收入要比正编业务少的多。而他依靠着勤奋和毅力，最终取得了小市场撵过大都市的奇迹。2010年初春，当笔者再一次见到他时，他却显得那么的憔悴，他告诉我说，他已经在家呆了快一年了。

                 用双腿丈量城市

   说起他所负责的S市，街道绵延起伏，如同山城重庆一般，街道上硬是看不到骑自行车的人。市区人口仅21万，而办事处分配下来每月的分销指标却是均等的，也就是说，老Z所负责的区域，要和除省会城市外的一个拥有144万人口的第二大城市Q市持平，而且S市由于医药市场混乱，没有一个正规的医药连锁。老Z要保住饭碗，就得比常人付出更多的艰辛。

  那年8月，骄阳似火，酷暑难耐，正编的同事都享有公司的高温补贴，老Z什么也没有。当时正赶上公司一般冬季才能热销的T药铺货，每人1275盒任务，老Z的压力可想而知，像其它有着商业连锁的城市，搞定连锁总部就成功了一半，而老Z则需要逐家动员、挨家说服。市区70多家药店，他每天徒步一家一家的拜访，公司规定每日8点钟走店，他6点多种就开始了一天的工作，直到头顶繁星才迈着沉重的双腿回到家中。有几次还闹出了笑话，当他给办事处经理打电话汇报一天的工作进展时，经理告诉他，今天是星期天。    

   
  日常终端拜访一般最首要的是处理好客情关系。一方面是与营业员的关系，增加拜访频率，另一方面要讲究信誉，投其所好。老Z在走店中摸索到最佳、最有效的拜访时间，也就是说，在一般营业高峰的时间段，药店很反感一拨一拨的厂家业务员来谈业务，而夏日的中午，大多数店员都感到酷热烦躁，最佳的拜访时间恰恰是早晚顾客少的时候，这个时间正是所有药企终端业务员法定休息的时候，一般这个时间店主都在家，既可以充分利用这一闲暇时间，帮助店里拖拖地面，擦擦柜台，又可以边干活，边和店经理唠家常。老Z的朴实诚恳让许多药店营业员颇为感动，提到了T药的铺货，一些药店开口许愿，进50盒够不够。就这样，仅S市主街区的八家药店就进了550盒，市区进货最多的两家药店进了800盒和650盒。8月下旬，当地一个比较大的城市J市因T药铺了不到100盒，办事处经理将老Z临时派往J市带市场，仅一天时间，大叔就签订单200多盒。
 为了恪守一个员工的职责

  那年九月中旬，办事处在省城召开地区总结会议，老Z以2950盒的业绩遥遥领先，居全省业务量之首，业内为此而震惊。办事处经理感慨地说：老大哥靠双腿每日行走几十里，没有休息日，没有早晚，创造了小市场撵上大都市的奇迹。今后谁再说S市没有市场，S市是全省的标杆！在争取老Z转正的提议中，办事处所有的领导都写上了评语。虽然老Z早已过了公司制度规定的聘用年龄，但最终公司破格批复了他，成为企业里的正编业务。

  靠着自己的勤奋和努力，老Z终于成了企业劳务派遣的正式员工，他与企业签下了为期4年的劳动合同，从此，老Z肩上的担子重了，他负责起3个地区的终端业务。人们都知道，任何企业都希望聘用年富力强、朝气蓬勃的年轻人，老Z感激这个企业，因为他需要这份工作，他要确保就读大学的女儿完成学业，他不能有丝毫的怠慢。

  接下来的日子里，老Z发现办事处侵吞公司促销物料及费用的问题相当严重，个别领导也参与其中，更可怕的是，促销单据、商业公司、住宿宾馆也有造假现象。老Z平日里洁身自好，公司答应客户的促销费用、礼品偶尔被办事处扣发挪用，他自己就掏钱为公司垫付，他太需要这份工作了，不能有任何闪失。紧跟着，更可怕的事情发生了。个别人为了掠夺公司费用，竟然在他负责的区域里编造出假的商业公司、市场费用、住宿宾馆等。老Z劝说无用，40多岁了，职场的潜规则他也懂得许多，一旦公司发现了这个问题，他也脱不了干系，至少也有失职之责。而其他同事为此事被公司解聘，很容易再找一家企业，年轻就是资本吗。而他却不同，对于他这个年离段来说，机会越来越少。于是，他潜移默化地向公司总部陈述了管理中的混乱和担忧。

                   陷入了绝境

  俗话说，冰冻三尺非一日之寒，企业派遣员工本土化，如果监管不当，很容易形成坚不可摧派系。当一次次的反映石沉大海之后，老Z的处境也愈发艰难，收入逐月减少，任务逐月加大，承诺客户的市场费用扣之又扣。老Z利用网络向公司总部发去了公开信。很快，公司总部联系到他，告诉他，公司经过调查核实，层层把关，已经形成了监察报告，他所反映的一系列问题，包括市场费用、下榻宾馆、商业公司不存在掺假。这对于老Z来讲可谓当头一棒。假的已经变成了真的了，就算企业能留用他，办事处的同事也不可能与他和平共处了。他要求总部派员亲自随他一起核实，并指出，某某地没有这个商业公司，某某地也没有这个宾馆。此事震惊了公司总裁，即刻派高层核查。正如清末杨乃武与小白菜的案例，起先就是一个县太爷之子所为，后来，雪球越滚越大，牵扯的人也越来越多，官员的顶戴也越来越大，最后导致不可收场，本文也是一样。当所派高层核实了真伪后，请求他原谅涉案员工，并称无非是小孩子跟大人撒了个谎。随后，办事处正式下达了让他离职的通知。

                      向公司总裁发出了求助信

  所涉及的员工都安然无恙，他却为此丢了赖以生存的饭碗。今后的生活怎么办？女儿的学业怎么办？总部有好心的知情人劝阻他，调整心态，再找一家企业吧，是金子一定会发光的。话虽如此，但对于他这个年龄的人来讲，就算是有着皓月之明，也只能变得愈发暗淡，如同萤火之光。万般无奈，他又一次利用网络，先后向公司总裁发出了四封公开信，求助于公司最高领导。为了生存，他对总裁说，我需要这份工作，我时常为公司垫付促销费，掏钱回收过期药，我的业绩是全省公认的，哪怕就留我继续工作两年，我会肝脑涂地，哪怕累死也无怨无悔！

                              老Z错了

  老Z错了。他得罪的是大多数人，侵犯了大多数人的利益。然而，就在公司已经发出解聘通知，停发他工资之后，为了履行先前公司对客户的承诺，老Z又拿出近千元将所遗留的问题处理完。这并没有感动企业，也没有改变老Z的命运。

  老Z错了。对于他时常为公司垫钱的事，他是这么说的：人都有贪念，但我如果将手伸向公司的利益，我很可能因此失去了工作；相反，如果我为了公司的利益，牺牲自己一点点，我将不会被企业所抛弃。

  老Z错了。他始终不明白，作为公司上层，知道他所反映的问题之严重性，如果没有形成监察核实的报告，他面对的可能是极少数人，而现在，他所面对的极有可能已经牵扯到公司高层。

  老Z错了。公司不可能为了他一个人，使许多高管受到牵连，公司没有别的选择，只能牺牲他。