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销售中管用的六个要点

2010-07-31 10:03 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 业务员应从“我要怎么卖出去”的思维反向思考,先了解“客户为什么要购买”,才能进行销售。

 业务员应从“我要怎么卖出去”的思维反向思考,先了解“客户为什么要购买”,才能进行销售。
 
    在新书《销售十二金律》中,基特玛提出12.5个执行法则,我们再将它简化为以下6个重点:
 
    首先是“态度”
 
    从来没有不好的日子,只有不好的态度。不景气都是来自于自己的态度,而态度的呈现则来自你的“人生观”。
 
    没有哪个业务员喜欢不断地服务客户,也不会有人真的很愿意帮助客户;可是相反的,每一个客户却都渴望你对他们有所帮助。人们多半都为自己着想,这些行为,不就是和你现在做的事一样?
 
    天下没有白吃的午餐。生意不会自己上门,它只会来自主动为客户提出的精致企画服务,以及勤奋的沟通,只有这个态度才能打动客户。“业务员应注意事项”“优秀业务员的十大特性”“错误百出的销售方式”之类的分析,都在帮你找出对的态度,而态度是驱动业务成功的因素。
 
    由态度而产生的行动力,就是基特玛所提出的业务人员的“人生观”。积极的人生观可以产生乐观的服务态度,进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。
 
    其次是“个人品牌”
 
    不是你认识谁,而是谁认识你。只要你建立自己的个人品牌,客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。基特玛认为,销售“公司的产品”之前,要先销售“自己”这个品牌;如果客户认同你(你的“个人”这个品牌),他就会买你的产品。
 
    个人品牌化,从“幽默”开始
 
    该如何让客户认同你的个人品牌呢?如何创造个人品牌呢?
 
    基特玛的观念与做法就是:个人品牌的销售,优先于产品品牌销售和商品交易。基特玛强调:“当你自己说自己好的时候,别人总认为是吹嘘,当别人都说你好的时候,那就是个人品牌的证明”。
 
    3个重点是“人脉”
 
    基特玛强调业务“不只是在工作,更是拓展人脉网络”。可是业务人员却普遍没有经营人脉网络的观念或做法,基特玛认为理由有4种:
 
    1.业务人员认为拓展人脉网络太花时间,因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展。
 
    2.业务人员有一个错误的想法:“人脉拓展并不会带来更多的利润。”抱持这种态度的业务人员注定要失败,只能做个平庸的人。
 
    3.业务人员认为“陌生开发”才是达成目标的最好方法。
 
    4.你想做,但却不知怎么做、从何着手。
 
    基特玛不止找出病灶,还在书中为这4个毛病开出药方,指出“人脉的人生观与社交技巧,都可以结合在销售哲理的范畴之内”。
   
    第4个重点是个人性格特质的改变
 
    基特玛建议,个人品牌化的发挥,就从“幽默”魅力的展现开始。如果你可以让客户欢乐与娱悦,他们就会认同而且购买你的产品,因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言优势。
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Tags:要点 销售 个人 自己 品牌 客户 业务 态度 人脉 人员

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