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《新三国》之三顾茅庐看销售(2)

2010-07-29 09:31 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:刘关张三人成行。 【悟】销售人员经常需要公司其他同事配合,协同作战,比如催款时需要财务部,客户询问专业方面问题,需要技术人员协助沟通等。

 
10.刘备第一次让书僮留话、第二次留信,诸葛亮却没有任何回应。
【悟】做销售不能指望给传达人留个电话或发个资料就能有效果,一方面传达人不一定传达(因为他让你留电话回来联系,多是拖辞),资料不一定能看到,另一方面就算是客户刚好有这个需求,顺着留下的电话或资料主动联系你而产生业务,这也是侥幸的事。当然适合发垃圾邮件、坐等客户主动联系的业务除外。
 
11.刘备第一次向书僮自我介绍时,书僮嫌太长记不住。
【悟】自我介绍尽量简洁,而且统一并不断重复,刘备后来就统一说“新野刘备”,与客户沟通初期的重要目标是让客户记住你的名字或者公司名字,只要这两点做到了,那就是很大的成功了。
 
12.刘备内心对诸葛亮学生州平的话不认同,但却能先肯定,然后再说自己的抱负等。
【悟】销售当中经常会遇到客户有异议、挑剔,要学会先跟后带的技巧。
 
13.刘备向孔明说明目前自己不好的处境。
【悟】这是运用到自我暴露的技巧,有时适当地、真诚地表露自己的缺点、不足,反而能获得客户的好感,如果夸夸其谈、无所不能、包治百病,客户容易反感。
 
14.诸葛亮赞美关张二人,却没有赞美刘备。
【悟】赞美对方的朋友或孩子、下级,也等于赞美到对方,甚至比直接赞美对方更有效果。
 
15.刘备与孔明会谈时孔明说得多,刘备说得少。
【悟】虽然前两次刘备与孔明没有见面,但彼此已经有一定的了解。初期,销售人员应当多说,而当销售人员与客户之间有一定了解时,应让客户多说。
 
16.刘备与孔明会谈,并没有提到功名利碌,而是谈天下苍生、汉室大业等。
【悟】刘备善于抓住孔明的真正需求,孔明要的是一展才华、抱效国家,而不在乎薪酬,也不计较职位。如果他一味向孔明许诺能给予什么样的荣华富贵等,不仅抓不住孔明的心,反而会让他觉得很俗。因此,销售中要善于把握客户的真正需求并满足它,有些客户的需求是实实在在把事情做好,而销售人员却一再向他说回扣、业绩等等,则于成交无利,甚至有害。
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