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五种沟通能力搞定销售回款(5)

2010-07-29 09:10 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (1) 点击:

核心提示:在销售回款工作中,沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能。 如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方产生兴趣,接受建议,达成共识,形成销售,取得回款,的确是一项很专业的技巧。

 
    四、用有力事实刺激客户
 
    销售人员在和客户沟通过程中,一定要让客户发表自己的观点和看法,避免销售人员自己滔滔不绝的讲,客户却沉默不语的现象发生。
 
    销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实,来征求客户的同意或反驳,来激起谈话的高潮,避免话题结束的尴尬。如本案例中的对话,“还有,本月我为你做了60台冰箱进货计划!”“60台冰箱,你没搞错吧?”。
 
    案例
 
    小王是M品牌冰箱的销售人员。
 
    一天,他到F县开发新的网点。
 
    小王“你好,刘总,我是M冰箱业务经理小王,能耽误你几分钟时间吗?”
 
    刘总:“客气,有什么事情吗?”
 
    小王:“我经邻县老张推荐,你是本地最大家电销售大户,所以想和你谈谈我们合作的事情。”
 
    刘总:“你们品牌是最近两年刚上市的冰箱,恐怕很难做,目前没有还考虑经销你们品牌的意思。”
 
    小王:“刘总,你讲的对,这种情况任何一个客户在初次接触的时候都会有这种担忧,但是,我敢保证只要你经销了我们的冰箱,你绝对不会后悔的,但如果你不经销我们的产品,你以后可能会生自己的气!”
 
    刘总:“哈哈,小兄弟你太狂妄了吧,说来听听,我后悔的理由?”
 
    小王:“刘总,我是实话实说,你可以向你周边几个县打听一下,我们品牌在他们县折腾的动静,我去年开发客户时,客户同样也是拒绝,但好歹还是有人愿意经销的。结果呢?我们产品的推广力度,我们产品创造的利润,我们产品的销量招惹那几个拒绝我的客户,居然三番四次打我电话,要求经销。
现实生活中,人人都喜欢主导别人,而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识,即使再软弱的人,他的内心深处也有一个真正的自我,很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己,何况是那些生意合作的客户呢?在销售沟通或回款谈判中,若任何一方渴望主导、控制对方,都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
 
    其实,销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步,融合双方自我,改变彼此的行动或计划或目标或价值观,互惠互利,达到双赢,千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户,企图主导别人,这是沟通的大碍。
 
    案例
 
    小王父母不在家,小王和弟弟一起炒菜做饭。
 
    炒菜炒到一般,弟弟突然说:“该加点盐了”
 
    小王心里猛地不爽,心里想:“加盐,我自己又不是不知道,还要你来说。”
 
    过了一会,弟弟又说:“该加点水了。”
 
    这时小王真有点冒火,很想骂弟弟一顿,但还是忍住了,加水就加水吧。
 
    又过了一会,这个弟弟又冒出了一句:“该盖上锅盖,焖一会了。”
 
   
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