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五种沟通能力搞定销售回款(4)

2010-07-29 09:10 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (1) 点击:

核心提示:在销售回款工作中,沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能。 如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方产生兴趣,接受建议,达成共识,形成销售,取得回款,的确是一项很专业的技巧。

 
    邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌,这就是“发现客户兴趣”的魅力,只有有着共同爱好,共同的语言,才更容易走到一起。
 
    四、用有力事实刺激客户
 
    销售人员在和客户沟通过程中,一定要让客户发表自己的观点和看法,避免销售人员自己滔滔不绝的讲,客户却沉默不语的现象发生。
 
    销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实,来征求客户的同意或反驳,来激起谈话的高潮,避免话题结束的尴尬。如本案例中的对话,“还有,本月我为你做了60台冰箱进货计划!”“60台冰箱,你没搞错吧?”。
 
    案例
 
    小王是M品牌冰箱的销售人员。
 
    一天,他到F县开发新的网点。
 
    小王“你好,刘总,我是M冰箱业务经理小王,能耽误你几分钟时间吗?”
 
    刘总:“客气,有什么事情吗?”
 
    小王:“我经邻县老张推荐,你是本地最大家电销售大户,所以想和你谈谈我们合作的事情。”
 
    刘总:“你们品牌是最近两年刚上市的冰箱,恐怕很难做,目前没有还考虑经销你们品牌的意思。”
 
    小王:“刘总,你讲的对,这种情况任何一个客户在初次接触的时候都会有这种担忧,但是,我敢保证只要你经销了我们的冰箱,你绝对不会后悔的,但如果你不经销我们的产品,你以后可能会生自己的气!”
 
    刘总:“哈哈,小兄弟你太狂妄了吧,说来听听,我后悔的理由?”
 
    小王:“刘总,我是实话实说,你可以向你周边几个县打听一下,我们品牌在他们县折腾的动静,我去年开发客户时,客户同样也是拒绝,但好歹还是有人愿意经销的。结果呢?我们产品的推广力度,我们产品创造的利润,我们产品的销量招惹那几个拒绝我的客户,居然三番四次打我电话,要求经销。案例
 
    M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点,相中了南城家电商场,可是该老板邱总是个心高气傲的客户,根本看不上该品牌。
 
    数次拜访都遭到冷遇,小舒还是心有不甘,通过W品牌小家电销售人员得到信息,邱总最大爱好喜欢汽车,对车模的收藏情有独钟。
 
    这天,小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型,走进邱总办公室,说:“邱总,听说您是爱车一族,我托朋友带来三款最新的赛车模型,不知您喜不喜欢?”。
 
    邱总接过车模,大喜过望,如获稀世珍宝,连声说好,一摆往日那种“不食人间烟火”模样。结果,两人仿佛是相见恨晚的一般,大侃特侃关于各类轿车优劣,和各种赛车的故事。
 
    终于,没出十天,邱总就进了十万元冰箱,在商场里腾出一块位置给小舒,,而且作为主推品牌进行操作。
 
    邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌,这就是“发现客户兴趣”的魅力,只有有着共同爱好,共同的语言,才更容易走到一起。
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