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五种沟通能力搞定销售回款(3)

2010-07-29 09:10 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (1) 点击:

核心提示:在销售回款工作中,沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能。 如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方产生兴趣,接受建议,达成共识,形成销售,取得回款,的确是一项很专业的技巧。

 
    例如在本案例中,小陈把沟通的话语改变一下,可能得到答案又是一种。
 
    小陈:“周总,您好,您现在说话方便吗?”
 
    周总:“你是哪位?”
 
    小陈:“你好,周总。我是XF冰箱新调来的小陈,公司最近人事调整,让我负责你们区域的业务。”
 
    周总:“你有事吗?我现在很忙!”
 
    小陈:“也没有什么大事,就是想你预约个时间,去拜会下您。你想,我初来贵宝地,第一个应该做的事情,是不是拜会下您这位当地的老大,好为您鞍前马后的效效力阿?”
 
    周总:“呵呵,小陈,你太客气了,要不,你下午五点钟过来吧,做大哥的也为你接接风。”
 
    二、话不要说的太过
 
    许多销售人员在说服客户的过程中,为了尽快地达成交易的目的,常常容易把话说的过头或出格。
 
    把话说的过头容易触犯两种问题的出现,一是容易得罪客户,像本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总,这怎么行呢?您得抽个时间,我刚来这里也有很多的事情要做,这已经是月中了,你的货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦,我也要考虑一下你的忠诚度了!”像这样的话语在和客户沟通过程中最好不出现,这容易被客户理解为在向他示威、施压,或者对他的不尊重;
 
    二是容易进入客户的圈套。打个比方,许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策,来刺激销售人员,使销售人员做出承诺,进入客户圈套。结果呢?本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款,可由于自己话的过头,白白浪费了资源。
 
    三、把握客户感兴趣话题
 
    销售人员同客户沟通的时候,能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。
 
    兴趣是促成沟通延续的原动力,而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。
 
    正如本案例中的周总是个吃软不吃硬的客户,小陈几句奉承的话语,“周总,拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊!在公司里经常听到你的大名,一直就想着向您这位老大哥取经学习,现在终于有机会了。”
 
    听到这句话,周总立刻改变了对小陈的看法。
案例
 
    M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点,相中了南城家电商场,可是该老板邱总是个心高气傲的客户,根本看不上该品牌。
 
    数次拜访都遭到冷遇,小舒还是心有不甘,通过W品牌小家电销售人员得到信息,邱总最大爱好喜欢汽车,对车模的收藏情有独钟。
 
    这天,小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型,走进邱总办公室,说:“邱总,听说您是爱车一族,我托朋友带来三款最新的赛车模型,不知您喜不喜欢?”。
 
    邱总接过车模,大喜过望,如获稀世珍宝,连声说好,一摆往日那种“不食人间烟火”模样。结果,两人仿佛是相见恨晚的一般,大侃特侃关于各类轿车优劣,和各种赛车的故事。
 
    终于,没出十天,邱总就进了十万元冰箱,在商场里腾出一块位置给小舒,,而且作为主推品牌进行操作。
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Tags:销售 搞定 能力 沟通 客户 小陈 周总 自己 人员 冰箱

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