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五种沟通能力搞定销售回款(2)

2010-07-29 09:10 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (1) 点击:

核心提示:在销售回款工作中,沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能。 如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方产生兴趣,接受建议,达成共识,形成销售,取得回款,的确是一项很专业的技巧。

    终于,在第三天下午,小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。
 
    小陈:“周总,拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊!在公司里经常听到你的大名,一直就想着向您这位老大哥取经学习,现在终于有机会了。”
 
    周总:“哈哈,小兄弟闻其声不如见其面啊,没想到你比电话中会讲话多了。”
 
    小陈一惊,原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对,双方产生误解。
 
    小陈:“真对不起,电话中太急躁,表达不清,主要想把我们这个月的促销政策通知你一下,不想越急越表达不清,”
 
    周总:“是吗?小兄弟,真感谢你们公司一来就给我们提供大力支持,有何促销政策?”
 
    小陈:“这两天,我在附近几家商场溜达,发觉只有您的商场人流量最大,销量最大。”
 
    周总:“这个不用你说,搞起活动来,销量将会更大!”
 
    小陈:“您讲得对,所以,我决定给公司申请在每个双休日再增派两名促销员,还有••”
 
    小陈故意停顿了一下。
 
    周总不动生色看着小陈,他一定知道小陈在卖关子。
 
    小陈:“还有本月我为你做了60台冰箱进货计划!”
 
    周总:“60台冰箱,你没搞错吧?”
 
    小陈:“周总,先别生气,你先看下计划,里面的利润机型很有冲击力的,这是我送给你的见面礼!”
 
    周总看着进货计划,说:“这还差不多,凭我对你们公司的支持这么,20台独家买断型号的特价机,还能说得过去。”
 
    小陈:“您对我们公司支持,我们公司一直感激不尽,领导还千叮嘱万嘱咐,要我一定配合好周总的工作。”
 
    周总:“我明天把款子办过去,你一定要确保这款机型是我卖场独家经销。”
 
    在小陈的这段拜访客户故事中,我们看到了小陈不同处事方式,而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术,不在意关系把握,总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点,近而再次沟通中拉近双方关系和距离。
 
    所以在和客户沟通中,一定要把握以下五点。
 
    一、交心是合作中不可疏忽的条件
 
销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后谈业务。
 
在这里,小陈在周总根本不了解他的情况下,采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通,结果遭遇了“闭门羹”。
 
    商务关系说白了就是人际关系,就是一个由陌生变成朋友,再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以,销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心,达成共鸣,才有利益关系的发展,才能搞到回款。
 
    这就是在现实销售生活中,那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟,见谁都感到特别亲的销售人员,反而能和客户打成一片,业务做的也不弱。
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Tags:销售 搞定 能力 沟通 客户 小陈 周总 自己 人员 冰箱

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