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想提高销售业绩 要学会讲面子(3)

2010-07-26 09:20 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:“面子”是中国人的一种典型的社会心理现象,“面子”时常支配和调节中国人的社会行为。作为零售企业,要想提高自己的销售业绩,就要充分考虑中国人的“面子”。

 
    顾客觉得,到那样的环境中购物,自己很有“面子”。根据AC尼尔森2005年《购物者趋势调查》结果表明,购物者的购物偏好逐渐倾向于大卖场和便利店。
 
    2004年年底,中国零售业市场开放以来,零售业市场上的竞争愈加激烈,2004年超市、大卖场等现代通路门店数量涨幅超过30%,单店销售额面临前所未有的威胁。根据AC尼尔森的调查数字,2004年中国零售业销售额上涨10%,购物者在零售市场的花费增长迅猛,同时,调查显示购物者的大幅支出,主要花费在大卖场和便利店,超市及传统通路的销售额则维持原有水平或只有较少的增长。有46%的受访者称在大卖场支出最多金额,近2/3的受访者称经常在大卖场购物。调查还表明,购物者的平均购买门店数量在减少,主要是集中在少数的门店购物。
 
    根据AC尼尔森《购物者趋势调查》,2004年,79%的受访者称过去的一个月仅光顾1-3家大卖场或超市,这一比例比2003年增长10%,21%受访者称在过去一个月光顾4-7家大卖场或超市。
 
    顾客选择购物的门店数之所以在减少,并且集中在大卖场或超市,除了零售业主自身的品牌建设、差异化经营等原因之外,不可忽略的原因就是宽松、优雅的购物环境。大卖场的营业面积通常在6000平方米或以上,一般有30个或以上带收银机的出口,经营商品的范围除食品、日用品之外,往往还包括服装、电器甚至餐饮等。如沃尔玛、家乐福、普尔斯玛特等。超市营业面积至少在1000平方米。商品范围集中在食品、日用品等。如物美、北京华联、京客隆等。顾客在环境幽雅、服务周到、品种齐全、品牌云集、场面气派的场所购物,觉得脸上有光,有“面子”,心理上得到极大的满足。可以想像,货架陈列零乱、拥挤,过道窄小,装潢粗糙的环境,很难吸引大量顾客光顾,同样的商品,同样的价格,相隔不远的商场,顾客会选择前者购物,这体现了顾客的“面子”观念。可见,优美的环境能给足顾客的“面子”,创造优美的购物环境是零售业不可忽视的。
 
    8.同行之间相互给“面子”,避免恶性竞争
 
    俗话说:“同行是冤家”,有些为了各自的利益进行针锋相对的斗争。同行之间的互不相让,除了利益之争,有另一个不可忽视的问题就是丢不起“面子”,不想在拼斗中落下风,“人争一口气,佛争一炷香”的思想使得同行之间把企业利润、目标等等抛在一边,大打价格战。可见,中国人有时为了“面子”,不惜做出无谓的牺牲。我们可以冷静地思考一下,既然面子在支配人的行为中,有这么重要的作用,企业为了顾全大局,在对待同行的问题上,可以多给对方留面子,不要非得拼一个你死我活,当今的社会应该讲究和谐、多赢,除了竞争之外,更要多一点协作,给别人面子,就是给自己面子。
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Tags:面子 学会 业绩 销售 提高 顾客 购物 企业 他们 自己

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