从一线业务员到市场策划人员再到创业者、产品结构大师，天下药仓中国药店采购联盟理事长陈家明先生在过去的十几年内，一步一个台阶，低调但内力绵长。在医药行业急剧变化的当下，他懂得如何激发年轻人的激情，他在战略上的成功比公司的利润增长更让人敬佩。在整个产业链都面对多元化发展普遍迷茫的时候，他率先提出“药店联盟OEM产品（品牌代工）向多元化ODM产品（品牌贴牌）集群的转换”的思路并积极探索，他说，希望天下药仓能在一场巨大的变革中参与建立规则。

       事业心、定战略、建团队和交朋友，这些朴素的名词，正是陈家明自我总结出的一套价值观和方法论。从“新贝儿克”儿童系列药品的推出到天下药仓中国药店采购联盟的发起，从具有市场竞争力的产品一个个引起，到“药店联盟OEM产品向多元化ODM产品集群的转换”的定位确定，一系列令同行眼花缭乱的动作，他既深思熟虑，反复征求行业专家的意见，又迅速行动，说干就干。思考力、创意力、亲和力、决策力和行动力，近乎完美地集于他一身。

   天下药仓中国药店采购联盟，一个快速成长的联盟发展案例，这家成立于2009年，一年时间的快速发展，现有各级联盟理事单位253家，遍布全国各地近12000家加盟终端，自有品牌贴牌品种200余个，可以说从南到北到处都有着天下药仓的盟友。面对这位自信而亲和的智者，记者能轻易找到天下药仓中国药店采购联盟快速成长背后的答案。

第一个提出“给羊群里放一只狼”的口号

   天下药仓中国药店采购联盟的多元化自有品牌产品集群战略的提出及实施，来自于我们队于国内医药市场的充分了解。我们抛弃单品多而不精的竞争策略，在现有的渠道上，大健康、大品牌产品，一站式供应，给予产品注入生命力和活力。

2010年，医药圈最热门的莫过于“联盟”。随着业内竞争的不断加剧，以及新医改、新农合政策的影响，从工业到终端，从上游到下游，大家都在琢磨联盟之后应该做什么。遗憾的是各个联盟在经营上基本上是雷声大，雨点小，很多都是多产品输出+简单的管理输出“的运作模式，能探索出多元化产品品牌的脉搏而成功试水的联盟屈指可数。

就在大家还在讨论、迷茫、摇摆不定的时候，有这么一家组织已经在医药行业内小心求证“多元化自有品牌产品集群“的厂商联盟方程式，他就是天下药仓中国药店采购联盟，这家旗下包含药品、中成药、中药饮片、药妆、保健品、日化用品的综合性健康产业联盟组织，已经大胆地进行了多元化自有品牌产品集群的战略布局，并在全行业首个明确地将联盟定位于”药店多元化自有品牌产品战略供应商“的角色。

翻开清新、典雅的联盟宣传册，“仁心仁术，共思天下百姓疾苦、悬壶济世，汇聚良药造福尝生”。天下药仓从市场发展而起步，历经裂变式发展，由商业而联盟，由产品而产品贴牌，由产品贴牌而自有品牌，简简单几十个字，却清晰地勾勒出天下药仓中国药店采购联盟一步步走向辉煌的发展路径。

在记者问及裂变的能力来自哪里？陈家明说，成长的源泉来自多年在商海摸爬滚打的积累，不但要尝试，还应该多思考。谁在这个行业里最大限度地满足零售终端市场的需求，谁就有可能拥有这个市场的“话语权”。

在商业社会中，变革的呼声不绝于耳，但是，真正能够顺利启动变革项目，并取得成功的变革却寥寥可数，想得到和做得成完全两个不同的意境。

“多数时候，国内外相关产业的发展历程总能为中国提供借鉴，但中国从来就存在自己的”特色“，天下药仓中国药店采购联盟的多元化自有品牌产品集群战略的提出与实施，来自我们对于国内医药市场的充分了解。我们抛弃单品多而不精的竞争策略，在现有的渠道和通路上，发挥优势产品集团冲锋的强大作用，我们在不断丰富产品线，药店需要的“品牌高毛利产品”，包括药品、中药、中药饮片、保健品、药妆品、健康食品、日用品等等，我们将一站式供应。随着新医改的深入，药品的比例必将逐步减少，非药品的比例必将坚定不移的提升，未来的中国药店必将以家居健康超市的业态发展为主，在数年后，中国以健康为主题的类似“沃尔玛””家乐福“的大型健康超市必定形成。”陈家明说。

多元化自有品牌产品集群的发展需要整个终端渠道的变革

我们之所以定位多元化自有品牌产品集群战略供应商，简单说就是为明天做足今天的事。我们一直在坚持产品品牌导向、顾客导向和联盟会员价值导向的统一。

当今的药品市场是一个典型的买方市场，市场的供应量大于消费者的需求，陈家明告诉记者：“如果还是强调产品的作用，强调产品的高毛利，从而忽视产品品牌所带来的长久的高利润，仅仅看到的是医药市场的今天，由于市场需求的不断变化及竞争对手的不断干扰，使很多中小型医药零售企业陷入困境。我们之所以将天下药仓中国药店采购联盟的发展定位成多元化自有品牌产品集群供应商这个角色，简单说就是为明天做好今天的事。我们一直在坚持以产品品质为导向、顾客的美誉度为导向及市场竞争为导向的有机统一。

据记者了解，现在参与联盟的零售终端企业也比较多，但普遍都没有契合到终端需求，还简单停留在产品供应层面，多以高毛利产品来吸引终端的加盟，“我们天下药仓中国药店采购联盟所推出的比如爱婴思坦、备克、嘉合堂、贝奇克、虑美人等等系列品牌系列药品都是在充分了解药店终端需求的基础上推出的。我们不仅仅只停留在提供有市场竞争力的产品上，更多的是将为药店零售终端提供多元化的策略与咨询服务上，使每一个加入天下药仓中国药店采购联盟的会员无论从面积、业态上提供多元化改革解决方案。”陈家明说。

目前，许多连锁终端在联盟发展的进程中态度很积极，但在思维与行动方式上略显被动。“如很多地方的中小型连锁药店终端都觉得规模不够，能在这么激烈的零售市场站稳脚跟已属不易，“高毛利产品不好买，好买的品牌药又赚不到钱，”然而，连锁药店采购也一直是“带病作业”，单纯追求高毛利、过度采购毛利高但无持久销售力的产品等等弊端，面对新的发展时期，也凸显出来，高毛利产品短期销量是不错,但随之而来的却是诸如：1、无回头客、消费者因质量问题退货、药品抽检不合格等问题。今天营业员说这个这个产品如何如何好，这个产品下柜了，后天又说那个产品如何如何好。怎么能让消费者信任呢？2、销量不能持久，厂家实行的是甩货政策，无培训、无扶植，导致产品批号老化甚至过期，大量货物积压最终造成事实上的亏损。造成企业品牌受损，利润受到打压的代价；而广告品牌产品供货价高，终端零售价又受到法律法规的限制，虽然消费者愿意指名购买，但零售终端几乎没什么利润可言。

零售终端的发展应该将“利润驱动”逐步转变为“价值驱动”，所谓“价值驱动”是有效评估采购对象所能带来的实际价值，包括利润、顾客美誉度、药店人流量、药店客单价、可持续性盈利以及良性运营的其它附加价值。这些正是天下药仓所要追求的目标。

陈家明说：“多元化自有品牌产品集群”这一理论对中国药店来说还是一个新事物，有个探索和尝试的过程，这需要上游和下游一起来实现，这一过程肯定是要付出一定的代价的。中国市场十分复杂，城乡之间更为迥异，所有的理论都不能一为的照搬。我们现已组建一个为这个理论的实现而量身订做的一个团队，这其中包括品类规划师、培训师、市场分析师、市场策划师。我们将为加盟到天下药仓中国药店 采购联盟的各个会员提供不同区域，不同市场特点的情况下连锁终端自有品牌价值多元化发展建设方案，包括产品线规划、人员配置、促销管理、绩效考核等等。“陈家明说。

“只要找对路，就不怕路远”这是整个采访过程中陈家明先生经常会提到的一句话，变革的关键无非是要找出一种新的、行之有效的方法，更关键的是要说服人们按照新的方式去行动。

“当然，光靠我们一家来探讨药店的自有品牌价值多元化发展模式，显然是不够的。《医药经济报》正好给我们这么一批愿意变革、快速成长的企业一个交流的平台，其中许多有识之士都在积极探索行业创新。湖南益丰、浙江震元、河北新兴等许多药店的领军人物，就具有前瞻的战略眼光，从未来发展的高度积极与联盟合作，愿意以开放的姿态进行品牌价值多元化的尝试，今年以来，天下药仓中国药店采购联盟就和湖南益丰、浙江震元、四川康济等众多连锁药店进行了实质性的多方位合作，取得了不错的效果。”

“自有品牌药店多元化是一场整个产业链的变革，需要终端和供应商的协调配合，作为一家成长型的组织，我们期待有更多的志同道合者能够同行。“陈家明说。

坚持以德做人，走进合作伙伴的心

我们希望能同社会、大众、环境融为和谐的整体，希望被人尊敬和信任。只有这样，我们才能更好地“活下去”

“以德做人“是一句励语，但陈家明对它的体会更深，就如同天下药仓奉行“仁心仁术，共思天下百姓疾苦、悬壶济世，汇聚良药造福尝生”的理念。走到那里，人情做到那里，朋友交到那里，不论对待生意伙伴，还是内部员工，他总如春风细雨。陈家明定期拜会行业朋友。还经常到一线市场了解市场情况，经常了解内部员工的情况。陈家明通过这样的会面始终传递一个信息：我们始终在一起。”以德做人、以诚待人，才会有人跟你做朋友，才会有人跟你说真心话“陈家明说。

正是因为他的“德“和”诚“，一个个行业”兄弟“、一个个行业”精英“都进入到了天下药仓中国药店采购联盟这个大家庭里来。这其中既有，”全国十强“的大型连锁和管理精英，还有为了这个理想毅然选择天下药仓的全国知名连锁的高管加入，一次天下药仓的理事会上，在场的客户都惊叹天下药仓中国药店联盟的兵强马壮。

“诚德同行，举步千里。广交朋友，善待员工。这是我们的价值观和追求。只有这样，我们才望能同社会、大众、环境融为和谐的整体，希望被人尊敬和信任。只有这样，我们才能更好地“活下去”陈家明说。

陈家明告诉记者，天下药仓中国药店采购联盟将在2010年继续做好四件大事，那就是一、加强与终端药店的合作，二、丰富产品线，三、加大联盟内各级理事单位的扶持力度，四、加强人才培养。