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小故事里蕴藏的大道理(2)

2010-07-06 09:15 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:最近家里安了数字电视,118个台,晚上拿着遥控器换来换去,不知该选哪个;在图书大厦办了张借书卡,面对众多的营销From EMKT.com.cn管理书籍,不知该选哪本。有了更多的选择,反而让人难以选择,因为每个选择看上去都有道理。目前各种管理思潮如同“烈酒”,

 
  我比较认同马总的观点。青岛中糖进出口公司有这么一个理念:现在不是一个不进则退的时代,而是一个不进则败,不进则死的时代。做洋酒玩得是时髦,要想玩得好,就要比别人早赶时髦。在别人还没有做洋酒的时候,我们做了;在别人还在国内寻找法国红酒的时候,我们已经跑到法国,和老外直接对话了。所以做市场就是做信息,做市场就要快人一步。
 
  猴子的绝招
 
  哲理故事:有一天,一个猎人经过一座猴山,烈日炎炎,他想坐下来休息一下。突然,他发现前面有数不清的枪靶,走上前去一看,每个枪靶上子弹命中的都是十环,这下可把这个猎人惊呆了,心想:我长这么大,学了这么多年打枪,从来没有见人有这么好的枪法,简直就是神枪手,我一定要找到他,向他学习一下打枪的技术。就在这时,猎人的后面走过来一只猴子,肩膀上扛着一支枪。猎人想这只猴子肯定是那位神枪手了,忙上前搭讪:“请问你一下,这些靶子上的枪眼都是谁打的啊?”“这些都是我打的”,猴子连蹦带跳,喜形于色地说。“全都是十环,你的枪法太准了,简直就是神枪手!”猎人惊诧地问道。“这是我的绝招,一般人我是不会告诉他的”猴子骄傲地说。“那你能告诉我吗?我要拜你为师,学习你的神枪技术”。猎人兴高采烈地问。“那不行,你得给我二两银子,我才把我的绝招告诉你”。猴子毫不商量地说。猎人想:二两银子不算多,划算!“现在,你可以告诉我了吧,你的神枪是怎么练出来的?”猎人有些激动地问。“第一个秘诀,是枪与靶子离得越近越好,最好你用枪口顶住十环的位置,然后开枪。第二个秘诀,是先打枪,然后在枪靶上画圈”。猎人听完后,当场晕倒。
 
  故事哲理:有一句话叫“指哪儿打哪儿”,很多人做事也是如此,不根据实际情况设计目标,然后根据这个不科学的目标布置工作,虽然结果看上去很美,但终究经不起检验。在经销商管理上,一个重要的体现就是薪酬制度的设定。很多老板是根据销量订考核的,但大多没有考虑销量的产生因素。比如在一个公司有两个部门,一个部门负责商超,一个负责餐饮,如果是卖白酒,很明显餐饮的量要大。但没有考虑这个因素,老板只是根据量,来提高薪酬,必然会拉大业务员收入的差距,造成业务员积极性下降。
 
  经销商观点:淮北骏鹏商贸总经理马钰杰
 
  在薪酬结构改革方面,我首先要到销售第一线管理一个区域,经过调查研究反复测算指标,做到了心中有数,在充分调查的基础上,公司出台工资分配管理方案,从公司总经理到理货员,全部封闭年限工资,全部实行计量工资。完成利润指标的,按销售量核发工资;完不成的从定量提成中倒扣,超指标部分,公司给予奖励,同时,视岗位工作的轻重程度确定工资档次,以岗订薪,多劳多得,充分调动各区域经理以上的领导积极性,公司实行年薪制,年终完成利润指标的,一次性给予补齐,未完成任务的,从抵押金中按比例扣罚。新的经济分配政策的出台,引起了公司上下强烈反响。
 
  编后:随着市场竞争的加剧,经销商们也越来越注重学习,有的上北大、清华,有的干脆把专家请进来,希望通过学习来弥补自己管理的短板。这时各种管理思潮不断“敲打”着经销商的脑袋,到底哪一种管理方法适合呢?我们认为,适合经销商的管理思想有以下三个标准:一、有可操作性,适合企业现在的发展阶段;二、是共同的,经销商看了能处类旁通,举一反三,如上面收集的四个哲理故事;三、经过食品酒类企业实践检验得出的管理思想。

 

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