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OTC商务经理市场开发业务规范

2010-07-01 08:58 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：一：访前准备工作 1. 名片、委托书、上岗证明、公司彩页、公司资料、产品价格表、样品样盒、礼品、身份证复印件、客户调查表、业务联系单 2. 公司终端合作协议、订货单、地图、目标城市的基本资料 3. 计算器等必备工具 二：市场调查 1、 各药店的初步察看，

  一：访前准备工作

 
  1.     名片、委托书、上岗证明、公司彩页、公司资料、产品价格表、样品样盒、礼品、身份证复印件、客户调查表、业务联系单
 
  2.     公司终端合作协议、订货单、地图、目标城市的基本资料
 
  3.     计算器等必备工具
 
  二：市场调查
 
  1、            各药店的初步察看，掌握当地药店的分布状况，分析各药店的特点及竞品销售情况，是否有我公司的流通品种在销售
 
  2、            绘制药店分布图，填写终端调查表，撰写调查报告，分析初选出目标客户和本区域药店开发布局计划。
 
  3、            对区域的特殊性进行分析，拿出市场开发的构思并进行汇报。
 
  三、接触客户
 
  1.     自我介绍
 
  2.     介绍公司、介绍营销模式，阐述合作方式能给客户带来的利益
 
  3.     产品介绍
 
  4.     售后服务介绍（专服、配送、监察）
 
  四、深入了解客户信息
 
  1.     了解客户对我公司的认知度、营销模式的认可度、产品的认可度
 
  2.     了解客户药店的基本情况（包括客流量、日营业额、竞品情况等）
 
  3.     了解客户的需求（包括市场保护＜物流码、市场布局、相互监督、市场监察、对配送量的控制、启发式＞、信誉度、售后服务、产品的利润最大化等）
 
  五、分析客户
 
  1.     是否为目标客户（人气、是否有批发、店面面积、模式的认可度、是否靠近医院、有无坐诊医生、店员数、是否有医院关系）
 
  2.     是否符合我公司营销模式的客户
 
  六、达成协议
 
  1.     洽谈（包括现款、价格规则、主推（店主店长店员等各环节的推动销售的方法、探讨对店员主推的奖励措施）、规范配送、专服服务、市场监察、产品摆放、宣传促销）
 
  2.     公司终端客户协议的签定（非协议中另列的条款、特殊要求）、订单的采集（产品批号和即将上市的说明）
 
  3.     公司资料的给予、客户资质的收集（营业执照、经营许可证、GSP）
 
  4.     了解客户要求提供发票抬头的称呼、发票的种类
 
  5.     协商收货的地址和验货人员、付款人员的名单
 
  6.     告知我司货物配送时间（计划基础上留有余地），说明未来的固定配送的考虑
 
  7.     协商广告品的摆放、张贴等事宜（展示终端宣传品小样或通过电脑展示样板店）
 
  七、总结
 
  1.     工作日志的填写，分析当日工作的经验教训，构思次日工作。
 
  2.     业务对接和汇报
 
  八、维护
 
  1.     基本客情
 
  2.     查看产品陈列、零售价格的监管、POP、样盒药品的摆放、灯箱、挂旗、橱窗广告）
 
  3.     询问销售情况、与店员沟通、采取适当助销手段
 
  4.     了解客户对我公司新开发产品的需求与建设性意见
 
  5.     向药店建议给与店员的激励措施。
 
  6.     二次订单的采集，业务移交业务中心

Tags：业务 规范 开发 市场 商务 经理 客户 公司 产品 1.

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