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“暴利药”谁之责?暴利到底归了谁?(5)

2010-06-12 08:58 来源:未知 我要评论 (0) 点击:

核心提示:虽然我们经常讲到团队合作、团队精神,但在现实的销售工作中,医药代表更多的时候只能依赖有限的个人力量操作市场。因此,在相对独立、缺乏监督的工作状态下,自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造

 
  三、实际工作管理
 
  1、沟通
  (1)沟通的意义
  ① 制定的目标是否可以成功,极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功,说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。
  ② 每一次沟通的破裂,都发生于意见表达不明确。
  ③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源,并助你成功。与药剂科沟通得好,可以争取到大的合同;与老板沟通得好,可以获得更多的资源;与同事沟通得好,可以为你晋升营造良好的外部环境。
  (2)沟通的基本原则
要了解客户的需要、意见和建议,或与客户友好相处,有效的沟通是前提。沟通的要决是:
  ① 维护自尊,加强自信。
尊重客户,让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升,你应该
  A.真诚面对。
  B.有涵养。
  C.语言亲切。
  D.适当地称赞对方
  E.学会真诚地说:“谢谢您的关照。
  ② 专心聆听,善解人意
  ③ 征求意见,有时需要提出建议。
  A.办法最好能让对方自己讲出来。
  B.应该尽可能采纳客户的建议。
  C.切忌对客户用命令式或企求式的口吻。
 
  2、决策:
  (1)定一个目标:
  一个合理而完整的目标应该符合SMART原则,即:具体化的,可量化的,可达成的,真实性的,有时限的。还要将这个目标书写下来。
  (2)与事实和现状比较
  (3)选一个问题
  当数个问题并存时,一般分步骤解决。
  (4)考虑不同的方法
  发散思维,集思广益,尽可能多地获取问题的解决之道,没有对,没有错,只有多。
  (5)选择最好的三个方法
  从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。
  (6)择其一
  选优原则:机会大的,风险低的,投入小的,收益大的,见效快的,难度小的。
  (7)制定行动计划
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