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“暴利药”谁之责?暴利到底归了谁?(3)

2010-06-12 08:58 来源:未知 我要评论 (0) 点击:

核心提示:虽然我们经常讲到团队合作、团队精神,但在现实的销售工作中,医药代表更多的时候只能依赖有限的个人力量操作市场。因此,在相对独立、缺乏监督的工作状态下,自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造

  “优先原则”是时间管理中最关键的原则。在确定每一天具体做什么之前,要问自己三个问题:
  A.我需要做什么?
  B.哪件事能给我最高的回报?
  C.什么能给我们最大的满足感?
  设定优先次序的方法是,将事情区分为5类:
  A=必须做的事情;
  B=应该做的事情;
  C=量力而为的事情;
  D=可以委托别人去做的事情。
  E=应该删除的工作。
  最好大部分时间都在做A类及B类的事。
 
  5、有效拜访
  (1)制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。
工作时间(100%)可以分为直接时间(44%)(包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%)和间接时间(56%)(包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%)。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。从而缩短间接时间,延长直接时间,提高工作效率。
  (2)有效的拜访和沟通,建立良好的人际关系,可以节约大量的时间。
不良的人际关系会浪费掉大量的时间,医药代表都有这样的体会,越是销量高的地方,越节省时间,与客户的关系也越融洽,而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。
 
  二、 目标管理
 
  对医药代表而言,通过订立一些目标并时常提醒自己,激励自己,也是十分必要和有益的。
目标管理的意义,在于帮助我们有系统的朝目标前进。
 
  1、人生需有目标
  (1)个人和家庭:这是生活的诱因。
  (2)职业生涯和财力目标:这是生存与发展的手段。
  (3)个人发展和专业发展;这是人生的成果。
 
  2、不愿设定目标的原因
  (1)恐惧心理:目标会带来压力和责任,有些医药代表担心,万一达不成目标怎么办?
  (2)得过且过:这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业,甚至没有把营销作为事业来对待;
  (3)行动=成就的心态:每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间,好像很有成就感。但是工作效率低下,销售指标总不能完成。
 
  3、目标的设定
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