首页 > 医药营销 > OTC营销

OTC市场开拓的2大必备条件:资金、团队(2)

2010-06-11 00:00 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:OTC市场的变化不仅仅是发生在市场的买方,市场运作一方,也就是OTC厂家也在发生着巨大变化。随着国家对OTC市场的逐步规划、引导,以及国际OTC市场与中国OTC市场的关联性日趋紧密,国内OTC市场运作观及实际市场运作模式已在众多国内厂商不经意间迅猛地发生着变

人左右的队伍是相对合理的配置。当然,这是最常规的配置,如果做得再深再细,人数就得增多。有的企业队伍有两三千人,也有的企业200多人也能操作全国,要根据自己的情况,具体问题具体分析。这支队伍的主体工作是完成一级商向二级商、二级商向终端的流通工作和终端维护工作,同时保证一定精力完成地级以下市场的深度分销工作,各个企业只是侧重点不同罢了。
 
对于新进入OTC市场的企业,如何快速寻找到这些适用人才是当务之急。建议要用现成人才,要尽力找寻到已具备丰富的OTC运作经验的市场营销人员为我所用,这是最经济实惠的办法。OTC领域是一个人员流动性很大的群体,新进企业如能成功引进成熟的市场人员,无疑会加快启动节奏,提高工作效率。同时,既具有成熟市场操作经验,又与企业拥有共同价值观的营销人员,随着工作的推进将自然而然地成为企业的中坚力量,而那些在过程中不能与企业深度融合的人员,在一定时期内也完成了市场开拓的基本使命,即使不再长久合作,也没有遗憾。
 
不少新涉足OTC运作的企业,往往抱有自主培养人才的想法,这样做忠诚度问题是解决了,但这些员工原来多从事医院销售工作,对OTC的市场运作要么略知皮毛,要么一无知晓,如果仅指望他们拓展OTC市场,不仅会严重耽误市场推进的进程,而且还会犯很多极其初级的错误,实在是事倍功半、得不偿失的做法。
 
对于已具有一定OTC运作基础的企业,要想扩展OTC地盘把市场做大,除了上面所说的用人策略外,更要特别留意在已成熟运作的区域市场人员中,挖掘好苗子并大胆使用,让他们去开拓新的市场疆域。
 
资金:好钢用在刀刃上
 
企业在OTC运作资金方面的准备,除了人员工资的预算,主要是营销费用和广告传播费用。不同企业在人员薪资待遇方面都会有各自的既定标准,建议要多做行业的横向比较,营销人员的薪酬待遇不能太低,过度压低人员待遇看上去好像可以启用更多的人,但如果员工因此而不“卖力气”工作,反而是得不偿失,浪费了大量金钱。至于广告传播费用,多和少都有各自不同的操作方法。费用多可以大做,一举启动全国市场,大声势运作;费用一般可以中做,聚焦若干重点市场的开发;费用少可以小做,先行启动某一个市场。
 
必须强调一个很重要的问题,那就是产品的定价,因为定价是很多费用的来源。在产品定价中,一定要将营销层面的各项费用和广告传播费用充分考虑进去,这非常关键。有的企业因为定价时考虑不充分,未将上述因素考虑充分,最后在市场运作中处处捉襟见肘,每个板块的费用都严重不足,使市场推进陷入举步维艰的困境。
 
  产品目前在市场的实际零售价只是一个参考,不能仅仅盯住它不放,因为它太低,不足以支撑OTC运作。要用足药品的核定零售价。今日之药品市场,由于众多药厂的恶意竞争,药品实际零售价往往大大低于国家的核定零售价,这当中的价格差就为企业的运作留下了一定空间。虽然零售价偏高会在一定程度上增加消费者接受难度,但药品毕竟不是像米饭一样需要天天吃,况且,与因为产品定价低而带来的营销费用局促、传播费用不够的困境比较起来,消费者的接受度问题更容易解决一些。
 
相信大多企业家都明白这个道理,企业的运作资金归根结底还是来源于市场,来源于消费者,有源就不怕无水。如果一味地陷在众多厂家的价格战中互相厮杀、互相伤害,不仅无钱进行市场运作,更无钱改造设备、用好的原料、保证产品质量,是对消费者的最大伤害。
上一页 1 2 下一页 单页阅读

Tags:资金 团队 条件 必备 市场 企业 OTC 人员 运作 营销

已有0人参与

联盟会员评论

用户名: 快速登录
图片新闻
中国医药联盟是中国具有高度知名度和影响力的医药在线组织,是医药在线交流平台的创造者,是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国医药联盟 All Rights Reserved