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OTC市场开拓的2大必备条件：资金、团队

2010-06-11 00:00 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：OTC市场的变化不仅仅是发生在市场的买方，市场运作一方，也就是OTC厂家也在发生着巨大变化。随着国家对OTC市场的逐步规划、引导，以及国际OTC市场与中国OTC市场的关联性日趋紧密，国内OTC市场运作观及实际市场运作模式已在众多国内厂商不经意间迅猛地发生着变

       OTC市场的变化不仅仅是发生在市场的买方，市场运作一方，也就是OTC厂家也在发生着巨大变化。随着国家对OTC市场的逐步规划、引导，以及国际OTC市场与中国OTC市场的关联性日趋紧密，国内OTC市场运作观及实际市场运作模式已在众多国内厂商不经意间迅猛地发生着变化。很多OTC营销经理指出，过去那种在拿来（外企、合资企业的市场运作思路及模式）的基础上，结合中国市场尚不规范、消费者消费理性程度不高、相关法律法规不健全等市场情况而创造、衍生出来的投机于国情的OTC营销模式，其作用和效果愈趋微弱。

 
有些经营企业兴冲冲地决定要大做OTC。他们把做OTC市场简单等同于要打广告。但是“广告一响、产品卖光”的时代已一去不复返，渠道的畅通、终端的维护远非广告能够解决。做OTC市场没有广告是不行的，但仅有广告是绝对不够的。所以，必须要建立企业自己的营销队伍。这个前提条件对于新启动OTC市场的企业来说，比做广告更为重要。没有人力上的适当准备，OTC操作就是一句空话。
 
之所以强调要有自己的销售队伍，是因为产品从企业到一级商，从一级商到二级商，从二级商到终端与消费者见面，这一过程的顺畅完成必须要企业的营销人员做很多艰苦又细致的工作。除了自己的营销队伍，没人能代替你完成，也没人愿意帮你完成，别指望经销商，他不归你管。想想看吧：一个大型一级商往往同时代理着上千个品种，他代理了你的品种，无非就是把产品从企业库房转移到了他的库房。如果他的二级商不感兴趣，产品就只能在一级商库房里睡大觉，最终退还给企业。为了不让产品一直在一级商库房里睡大觉，就得自己把一级商手里的货加快分到二级商，再把二级商手里的货加快铺到终端。这一过程必须是“以我为主”、经销商为辅，而不是反过来，这就是今天医药流通领域的现状。对于这种现状，我们并不能过多地责怪经销商，因为他人力物力有限，经销的品种太多，无法对每一个经营品种都投入大量精力。
 
因此，企业必须有自己的营销人员去推动经销商完成必要工作。产品从一级商流动到终端，需要一个相对漫长的过程，企业没自己的营销人员，仅仅指望打广告来拉动渠道流动，很有可能出现的情况是，广告打得猛，但终端却很久都看不到一盒产品，大量广告投入被白白浪费。而当产品最终进入到终端，市场最需要广告支持的时候，企业却往往因为回款的不及时、不顺畅，再没有钱做广告了，在市场最需要的时候断了粮，功亏一篑。很多在OTC操作中遭遇失败的企业，正是在这一点上犯下了这样的错误。所以，寻找合适的营销人员，建立自己的营销队伍，是操作OTC市场不可能绕过的第一关。
 
队伍：挑选经验丰富者
 
那么，到底要找多少营销人员呢？这是个很难一概而论的问题，因为各个企业做市场的深浅度不一，操作市场的个数也不一样。这里只以常规运作全国市场所需要的配置来大概计算。一般来说，所需要的营销人员分为两类：一类是我们通常所说的商务人员，他们最主要的职能就是代表企业完成打通渠道、维护渠道（主要是一级经销商）的工作。一般情况下，运作全国市场所需的商务人员30人左右应该够了；第二类人员包括OTC省区经理、区域主管、OTC代表等在内的各级岗位，操作全国市场600
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Tags：资金 团队 条件 必备 市场 企业 OTC 人员 运作 营销

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