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(0) 点击：核心提示：Z 今年 46 多岁了，按说，像他这种年纪，无论做商务还是 OTC 代表，作为业内最基层的业务员来说，已经不多见，面对周围那些年轻的同事，他是当之无愧的大叔。 2007 年盛夏，大叔有幸被聘为广药 W 公司驻地业务代表。由于他的年龄属 重量级 的高龄段，和他一
2007年盛夏，大叔有幸被聘为广药W公司驻地业务代表。由于他的年龄属“重量级”的高龄段，和他一起入职的同事都被企业聘为正编，而他却只是一个临聘。屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇顶头风，大叔按员工本土化的任用制度，被办事处派往全省最小、最不起眼的居住地S地区做终端业务。
说起S市，街道绵延起伏，如同山城一般。市区人口仅21万，而办事处分配下来的每月分销指标却是均等的，也就是说，大叔所负责的区域，要和除省会城市外的有144万人口的第二大城市Q市持平，而且S市由于医药市场混乱，没有一个正规的医药连锁。大叔要保住饭碗，就得比常人付出更多的艰辛。
那年8月，骄阳似火，酷暑难耐，正编的同事都享有公司的高温补贴，大叔却什么也没有。当时正赶上公司一般冬季才能热销的T药铺货，每人1275盒的任务，大叔的压力可想而知，像其他有着商业连锁的城市，搞定连锁总部就成功了一半，而大叔则需要逐家动员、挨家说服。市区70多家药店，他每天徒步一家一家地拜访，公司规定每天8点钟走店，他6点多种就开始了一天的工作，直到头顶繁星才迈着沉重的双腿回到家中。有几次还闹出了笑话，当他给办事处经理打电话汇报一天的工作进展时，经理告诉他，今天是星期天。
日常终端拜访最主要的是处理好客情关系。一方面是与营业员的关系，另一方面要讲究信誉，投其所好。大叔在走店中摸索到最佳、最有效的拜访时间。一般在营业高峰的时间段，药店很反感一拨一拨的厂家业务员来谈业务，而夏日的中午，大多数店员都感到酷热烦躁。最佳的拜访时间恰恰是早晚顾客少的时候，这个时间正是所有药企终端业务员法定休息的时候，一般这个时间店主都在家，既可以充分利用这一闲暇时间，帮助店里拖拖地面，擦擦柜台，又可以边干活，边和店经理拉家常。大叔的朴实诚恳让许多药店营业员颇为感动，说到了T药的铺货，一些药店开口许愿：进50盒够不够。就这样，仅S市主街区的八家药店就进了550盒，市区进货最多的两家药店进了800盒和650盒。8月下旬，当地一个比较大的城市J市因T药铺货量不到100盒，办事处经理将大叔临时派往J市带市场，仅一天时间，大叔就签订单200多盒。
9月中旬，办事处在省城召开地区总结会议，大叔以2950盒的业绩，居全省业务量之首，业内为此震惊。办事处经理感慨地说：老大哥靠双腿每日行走几十里，没有休息日，没有早晚，创造了小市场撵上大都市的奇迹。今后谁敢说S市没有市场，S市是全省的标杆！在争取大叔转正的提议中，办事处所有的领导都写上了评语。虽然大叔早已过了公司制度规定的聘用年龄，但最终公司破格批准他为企业的正编业务员。
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