一次,常规拜访一位大客户,有患者,在门外等.一个同行也来了,很年轻,新面孔,站在一边看来也在等.我2分钟结束拜访,出来点头示意一下就走了.同行敲门进去.很快,这位同行从后面的跟上来,说:"这TM什么主任呐，油盐不进呐。”

    我：“怎么啦？”

    他：“TMD给钱都不要，就说我们的药他们科不需要

    我：“什么产品他们科不需要啊？真的假的？”

    他：“我也不太懂，资料上写的他们科能用，你看看——”我看了一眼，产品很一般，可用可不用。

    我：“啊？”同情。

    他：“上回我给带一条烟，说不抽烟。真不抽吗？”

    我：“不太清楚，可能不抽吧。”其实戒了半年多了。

    他：“这回我给他200块钱，他不收，说他不需要。”

    我：“啊。”继续同情。

    他：“是不是嫌少啊？可我不能投入更多了啊。我们一个小品种，还能投入多少啊？真TMD黑。”

    我：“可能确实不想用这个药吧。我也不太了解。你再问问别人？”

    ——————————————————
    下个月又见到这位同行，说我把200元夹资料里放他桌上了，估计这回能给我用吧。

    我：“啊——，看看吧，我也不太了解啊。”

    ——————————————————
    差不多半年以后，我因为产品论文集发光了，需要找样本复印相关论文给几位客户。所以去那个主任那里找。那主任搬出两个纸箱，说你自己找吧，就这些，没有就没有了。我翻来翻去，没找到。主任看我反复翻，不做声，问是不是没有啊？我继续翻，不做声。结果老人家又搬出一箱子来。我的资料在最低层。在找到我的资料前，我竟然捡到了一张RMB。刚好有患者在，我打算收拾好在那等着跟客户说。客户说你找到了就回去吧，不用你收拾。我不能从人家箱里捡钱就走啊。就把那张放桌上了。主任问：“这是什么？”我不好明说：“指指纸箱。”客户以为我因为找资料麻烦他给的，说：“不要，你拿走吧。”因为旁边有患者，我不好解释，装做很高兴，眉飞色舞地问：“真给我？”客户明白了，继续摆手：“啊，那也拿走吧。我不要了。”

    厚厚，便宜我？当然，客户的便宜我万万不敢占，下次一并归还。

    问题是，这张——很可能就是很久不见的那位代表放的其中之一。他的投入肯定没效果啊。巨同情！

    回过头来分析一下，其实他本来可以不那么受同情的，是不是？请帮我大家分析一下他有哪几个方面需要改进呢？

_____________________________________________________________________________

    我事后总结经验：
    1、一定要不见兔子不撒鹰，不能盲目投入
    2、了解真实的客户需求很不容易，但是很必要
    3、如果投入，一定要通知当事人，否则即便不便宜我，也会便宜了受废品的。
    4、不要以为金钱万能。