合作形式  全面深入

“我们与金象的合作是全面而深入的。双方共同参与产品的营销和推广：金象会在门店张贴大幅海报、提供醒目的产品陈列位置；我们则开通消费者反馈热线，有计划、系统地在各媒体投放广告……很多工作都是双方共同参与的。”王礼德表示。而在金象的门店，记者看到，马应龙眼霜已经被摆放在了展柜第二排——与顾客视线平行的黄金位置。

王志军介绍经验说，与品牌药企的合作是一个双方不断磨合的过程，在最初的一年里，也许并不能取得预期的效果，这需要双方坐下来共同探讨原因：是供货跟不上，是陈列不够醒目，还是产品线不够适合？“度过了磨合期，双方合作就显得非常顺畅了，产品销量也会有明显提升。比如我们与某家用血压计品牌企业的合作，我们在门店中为其提供一个好位置，做单独陈列；厂家则在一年内对店员进行3~4次的培训——对医疗器械销售人员的专业要求是很高的，因此系统的培训非常有必要，而且厂家的培训是写入药店的全年工作计划中的，药店会在人事安排上早做准备；厂家提供好的采购价格，以及一些额外的耗材或是小礼品，以便吸引顾客；药店要及时把消费信息反馈到厂家……”

适应市场  满足需求

是什么原因促使连锁药店和品牌药企越来越紧密地携手合作？业内人士提了两个关键词，一是高毛利产品，二是新医改政策。

“促使我们与品牌药企进行战略合作的起因，是源于药店应该经营高毛利产品还是品牌产品这个常见的难题。”王志军毫不讳言，“在三年前，我们已留意到这种现象：外地一些零售药店单纯或过于重视高毛利产品的销售，而拿品牌产品打价格战争夺客源，使得品牌产品在药店的销售中处于艰难的位置，最终不得不退出终端市场。但是，高毛利产品对门店的利润贡献并没有达到预期的效果，零售药店只得反回头来再靠品牌药获得利润，这使得品牌药在终端的地位日益重要。”总结外地同行的经验教训，德威治决定与品牌企业进行深度合作。

一位业内人士指出，连锁药店应该不再死盯着产品的毛利率的绝对高低，而应转向品牌药销售和高毛利产品销售有机结合，药店可通过战略合作，寻求品牌产品的利润空间，如维持稳定的价格，要求合理的利润空间和返利。而通过合作双方战略资源的整合，也可以有效提高药店整体的盈利能力，如生产企业给予药店店员的专业培训，可以提升店员对各类产品的医学和药学知识，提高店员药学服务的专业能力。因此，这样做不仅可以直接增加产品销售量的扩大所带来的直接利润，还能够带动药店客流量、交易次数和客单价的增加。

引入品牌药生产企业的二、三线品种，也是工商双方战略合作的重要内容之一。二、三线品种既有品牌的美誉度和影响力，也有更高的毛利率空间。品牌零售连锁企业与品牌药生产企业的联姻和合作，符合未来医药行业发展的趋势。这也是驱使品牌零售连锁企业和品牌药生产企业强强联合的主要原因。

此外，早在新医改正式启动之前，金象大药房就已经开始着手经营方向的调整。新医改实施后，金象大药房更是加快了调整经营方向的步伐。邓劲光表示，新医改实施后，对大城市中较高收入人群，药店经营的产品应该针对满足其提高生活品质、改善生活状况的要求。现在，医疗机构着重解决的是患者疾病治疗的需求，而零售药店要着重解决的是消费者健康和美丽等改善生活品质的需求。

因此，出于树立自身品牌形象的考虑，零售药店必须继续经营消费者熟悉、喜爱的品牌品种，否则，消费者因选择权的被剥夺而会逐渐流失。而对于品牌产品来说，压缩流通环节，提高利润空间，通过深度合作，密切和品牌连锁药店的关系，也可以迅速提升其销量。总之，工商深度合作，定能实现双赢。

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