营销不“带金”—让客户自动成“枪手”

 

根据20/80法则，20%的客户将产生80%的销量，这20%的客户就被称为“枪手”，无论是内资还是外资企业，多培养“枪手”都是大家一直不遗余力追求的目标。培养“枪手”的办法很多，违法的“带金”也是比较常用的方法，那么有没有不“带金”，甚至能让客户自动成为“枪手”的方法呢？答案是“有”，挑选医生到办事处为代表做1~2小时的产品培训就是方法之一。

首先在产品相关领域的科室内挑选一些具有处方权的低年资医生，要求较有学术钻研精神，口齿清晰，患者FANS还不少，了解本企业产品，但处方尚不多，潜力大。然后由地区经理出面，邀请医生在3~4周后到办事处给代表做一个培训。由于此举目的是为了提升代表专业度，一般医生都会认为是一件有意义的事情，同时认为自己获邀请，本身就有被高度认可和尊重的感觉。

在讲课前的这段时间，企业将公司的各种学术资料、PPT逐次递交给医生，并从不同侧面多次提示产品优势。该医生由于年资较低，一定会重视这次培训工作，在三四周的时间内，他会找时间把产品研究清楚，同时会不断增加处方，以提升临床经验，好让演讲有自己的实际内容。

最后就是培训如期实施了。在某次周会或月度会议上，请医生郑重其事地进行培训。当然，医生不能白辛苦一趟，车马费还是要支付的，午餐或晚餐也要简单招待一下。

于是，一个“枪手”就这样自动产生了。周而复始，多个“枪手”就这样产生了。
我们来看看这么做的原因：1.近一个月的时间，医生老记得自己有一个小型培训，为了将这次培训演讲好，他必须研究产品。我们知道，任何一个东西，一般情况下，我们越是研究，就越能发现它的优点，就越能产生认同感；2.由于记得，医生就会逐渐增加处方，加上业务员的拜访提醒，处方就会逐步增加。近一个月的时间，足以产生“回头客”，于是增加对产品的信心；3.亲自对厂家代表宣扬产品优势，以增强代表的信心和专业度。于是，自己就被自己说服；4.很有可能，对于产品的临床使用，他有新的独特体验。于是，一种新的临床推广方案或许就此诞生，为公司专业化推广的学术内容增添亮丽的一笔。

因此，这个方法不仅适合于培养“枪手”，同时适合于借用医生的力量提炼新的学术推广内容。不断地这样做，代表的专业性也在不断提升，实在是个“一石三鸟”的好办法。

老帖子，可能被转发多次，但是就如一年级的识字课本一样，对于老手是旧知识、显得过时了，但对于不断加入的新手来说，永远是新鲜的。——蒙古大夫